中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與對(duì)策

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摘要：中小企業(yè)是最富活力的經(jīng)濟(jì)群體，目前正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。供給側(cè)改革促使社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化、利益分配的調(diào)整，人們的思想、價(jià)值觀(guān)念、消費(fèi)心理和行為發(fā)生了巨大變化，人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，重視和加強(qiáng)組織內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理成為中小型企業(yè)生存和發(fā)展的重要課題。本文旨在通過(guò)分析中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐提供決策參考和理論支持。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；現(xiàn)狀與對(duì)策

營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，構(gòu)建與目標(biāo)群體互利的交換關(guān)系，而對(duì)準(zhǔn)備實(shí)施的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研、分析、策劃、實(shí)施和控制的過(guò)程，是一種典型的以營(yíng)利為目標(biāo)的市場(chǎng)行為，基本涵蓋了組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和自媒體個(gè)人終端市場(chǎng)的廣泛應(yīng)用，消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)行為也隨之發(fā)生變化，“手指”經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大沖擊，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)和產(chǎn)品有了更多的期待，突出表現(xiàn)在選擇性增大、個(gè)性化多樣化需求增多、健康意識(shí)和維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)等，使得中小型企業(yè)不得不做出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，以主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新規(guī)律和新特點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理也因此面臨多重挑戰(zhàn)，如何提升營(yíng)銷(xiāo)效果成為企業(yè)和市場(chǎng)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革持續(xù)推進(jìn)，中小型企業(yè)逐步加大內(nèi)部人財(cái)物的投入，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改革，主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。然而，企業(yè)在謀求經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展和增值提檔的同時(shí)，卻面臨著諸多市場(chǎng)考驗(yàn)，集中表現(xiàn)在企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題上，阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大，如一些中小企業(yè)經(jīng)常會(huì)發(fā)出的疑問(wèn)：“公司成立好多年了，但業(yè)績(jī)一直無(wú)法突破，規(guī)模一直無(wú)法做大”；“為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多，而自己的生意卻越來(lái)越難做”；“我的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總感覺(jué)事業(yè)心和進(jìn)取心不足，工作不思進(jìn)取!”等等。

1.營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后伴隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，中小企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日新月異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層出不窮，但是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念卻沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變，依舊停留在傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀(guān)念里，以人情、酒桌交易包打天下。在這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀(guān)念的影響下，銷(xiāo)售人員的酒量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成正相關(guān)關(guān)系，“酒瓶子”逐漸成為衡量銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)的唯一可行的參考標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)理念遲遲得不到更新，無(wú)法構(gòu)建行之有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理投入力度減弱，企業(yè)在透明化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)步履維艱。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，往往為提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，人為的在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造了競(jìng)爭(zhēng)氛圍，以個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)的準(zhǔn)則。有些管理者甚至為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，過(guò)分夸大個(gè)人能力與工作業(yè)績(jī)的關(guān)系，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每一位成員普遍存在一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)獨(dú)自完成銷(xiāo)售任務(wù)和工作安排有著強(qiáng)烈的欲望，這就形成了企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員缺乏溝通、各自為戰(zhàn)的工作模式，現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)就是企業(yè)的銷(xiāo)售效益日益下降，實(shí)際的銷(xiāo)售效果不理想。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)人、財(cái)、物資源是制約中小企業(yè)增值提檔關(guān)鍵要素，企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊，往往將有限的資源用于搞人情和酒桌銷(xiāo)售，忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的投入，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員得不到系統(tǒng)有效的培訓(xùn)和鍛煉，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)更新?lián)Q代慢，跟不上時(shí)代和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員還處于營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段，即上門(mén)推銷(xiāo)、酒桌銷(xiāo)售等，對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成影響。

二、營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策研究

1.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀(guān)念中小企業(yè)要在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下謀求生存和轉(zhuǎn)型發(fā)展，企業(yè)管理者要不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理理念，熟知市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下政府行為導(dǎo)向，主動(dòng)作為，為企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立和營(yíng)銷(xiāo)管理制度的建立奠定基礎(chǔ)。

2.科學(xué)施訓(xùn)，完善考評(píng)企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，應(yīng)適時(shí)增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的資源投入，包括資金、場(chǎng)地、物品、時(shí)間等要素。逐步構(gòu)建內(nèi)部交流學(xué)習(xí)和外部培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)系統(tǒng)，科學(xué)施訓(xùn)，最大程度的謀求企業(yè)價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人價(jià)值的和諧統(tǒng)一。理論聯(lián)系實(shí)際，有計(jì)劃地組織內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)成員參加階段或者系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并與實(shí)際工作業(yè)績(jī)掛鉤，形成完善的培訓(xùn)考核機(jī)制，提升實(shí)際培訓(xùn)效果。

3.構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化合作面對(duì)越來(lái)越透明的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)行為逐漸擺上了桌面，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人行為對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)影響力正在退化，團(tuán)隊(duì)合作成為大勢(shì)所趨。營(yíng)銷(xiāo)管理者要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建符合市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立合理的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，明確團(tuán)隊(duì)及成員的角色定位，將個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)合作綜合考評(píng)。閉門(mén)造車(chē)般去發(fā)展的管理模式和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)的用戶(hù)情況、產(chǎn)品調(diào)研和發(fā)展現(xiàn)狀不加以關(guān)注的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。同時(shí)，要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作的重要性，及時(shí)共享市場(chǎng)情報(bào)，整合內(nèi)部人才資源，在大團(tuán)隊(duì)下合理組建若干攻關(guān)小組，力爭(zhēng)取得最好效果。

4.善用網(wǎng)絡(luò)，提升效果21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，是信息化的時(shí)代，如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，肯定也能取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)管理要善于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的宣傳造勢(shì)，結(jié)合目標(biāo)群體和消費(fèi)者心理特點(diǎn)，將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、企業(yè)文化等信息進(jìn)行有效包裝和整合，利用特殊節(jié)慶日、重點(diǎn)事件等進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

三、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)，是對(duì)市場(chǎng)的需求管理，即對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的需求水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，要結(jié)合市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)規(guī)律，樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，科學(xué)施訓(xùn)，完善考評(píng)機(jī)制，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作氛圍，善于利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益。

參考文獻(xiàn)

[1]韓紅蕾.探析企業(yè)在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題及控制性策略[J].中國(guó)商貿(mào)，2014，（9）：59-60.

[2]唐玉兔.企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題及控制對(duì)策研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016，（19）：122-123.

作者：徐歡 單位：湖北工程學(xué)院