銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范文

大家好!時(shí)光飛逝，一眨眼2012年的銷(xiāo)售工作即將結(jié)尾。非常榮幸能和大家一起探討工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以下是我的述職報(bào)告，請(qǐng)大家評(píng)議。

我是xx客戶(hù)經(jīng)理xxx，負(fù)責(zé)客戶(hù)xx食品，走過(guò)2012年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，受金融危機(jī)影響，xx我公司銷(xiāo)售重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，車(chē)墩和新橋鎮(zhèn)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，大型工業(yè)區(qū)富士康搬于成都，達(dá)豐搬于重慶，日騰電子和龍工廠(chǎng)人員搬走3分之2，由于外來(lái)人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一新橋廟三路生意蕭條，原葉榭分銷(xiāo)和國(guó)際食品城分銷(xiāo)嚴(yán)重跟不上我公司的腳步，對(duì)我xx銷(xiāo)售造成很大壓力，但在朱經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，我們積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造消費(fèi)熱點(diǎn)，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，不但沒(méi)有被困難和壓力擊垮，而且還取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

總結(jié)一年來(lái)取得的成績(jī)，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提升，發(fā)展”和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)的工作。

1. 去年xx有2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，全年銷(xiāo)售xxxx萬(wàn)，經(jīng)過(guò)公司調(diào)整關(guān)掉1個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，安排我負(fù)責(zé)xx言凡食品協(xié)助做好整個(gè)xx，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確方針指導(dǎo)下截止11月已經(jīng)完成xxxx萬(wàn)，同比增長(zhǎng)1.76﹪,12月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售最低219000元-400000萬(wàn)，在非常困難的情況下能取得這個(gè)成績(jī)，跟公司領(lǐng)導(dǎo)正確的方針是分不開(kāi)的。

2. 分銷(xiāo)架構(gòu)與管控上：我把xx分為4個(gè)區(qū)域，九亭，泗涇為一個(gè)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)，葉榭浦南3鎮(zhèn)，車(chē)墩南為一個(gè)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)，xx老城區(qū)，大港，塔匯，小昆山，新城區(qū)，佘山為一個(gè)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)，車(chē)墩北和新橋，洞涇由經(jīng)銷(xiāo)商直接負(fù)責(zé)。以前整個(gè)xx的二批由經(jīng)銷(xiāo)送貨，分銷(xiāo)只負(fù)責(zé)終端的配送，分銷(xiāo)積極性不高，很少整車(chē)從公司發(fā)貨，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)和側(cè)面了解分銷(xiāo)商的心態(tài)，做出了調(diào)整，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷(xiāo)直接管控，xx內(nèi)部市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)之間不得竄貨，每個(gè)分銷(xiāo)商必須繳納1萬(wàn)竄貨保證金，嚴(yán)防竄貨，讓他們腳踏實(shí)地的做好自己市場(chǎng)，原食品城分銷(xiāo)資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷(xiāo)只重視特通及批發(fā)，做競(jìng)品，終端送貨不及時(shí)，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無(wú)法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員，只有和其正其他品項(xiàng)空白，終端對(duì)我公司形象及為不好，經(jīng)過(guò)大的調(diào)整，與今年5月底6月初淘汰了這2名分銷(xiāo)商，新開(kāi)了2名分銷(xiāo)商，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給每個(gè)分銷(xiāo)制定銷(xiāo)售任務(wù)，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷(xiāo)有目標(biāo)的而不是盲目的銷(xiāo)售，我把分銷(xiāo)商當(dāng)成經(jīng)銷(xiāo)商一樣培養(yǎng)，讓分銷(xiāo)感覺(jué)自己就是經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助分銷(xiāo)商把達(dá)利園品牌當(dāng)成自己的生意來(lái)做，也讓他們的積極性很高漲全部實(shí)現(xiàn)整車(chē)從公司發(fā)貨，經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)整和任務(wù)分配，我給老城區(qū)分銷(xiāo)夢(mèng)程分銷(xiāo)配置3名業(yè)代，任務(wù)xxx萬(wàn)，截止現(xiàn)在完成xxx萬(wàn)同比增長(zhǎng)50萬(wàn)，葉榭配琪分銷(xiāo)配置2名業(yè)代，任務(wù)xxx萬(wàn)，完成xxx萬(wàn)同比增長(zhǎng)30萬(wàn)，食品城分銷(xiāo)配置2名業(yè)代，xxx萬(wàn)任務(wù)，完成xxx萬(wàn)同比增長(zhǎng)50萬(wàn)，從數(shù)據(jù)上看，分銷(xiāo)做的很不錯(cuò)，其主要增長(zhǎng)600和其正，及其他副品項(xiàng)也增長(zhǎng)不少，就訂貨會(huì)就600和其正就定了x萬(wàn)件xxx萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這也是公司的正確指導(dǎo)方針。但還存在不足，如：1，分銷(xiāo)很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷(xiāo)承擔(dān)，2，每次促銷(xiāo)活動(dòng)的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能及時(shí)到位，影響分銷(xiāo)和終端的積極性，3，區(qū)域內(nèi)的小終端沒(méi)有完全輻射進(jìn)去，進(jìn)貨的只有大的零售商及銷(xiāo)量好點(diǎn)的店。4，由于價(jià)格原因及同內(nèi)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，有的二批商和終端店在銷(xiāo)售過(guò)程中不積極主力推銷(xiāo)我公司產(chǎn)品。5，有的終端進(jìn)貨多或者動(dòng)銷(xiāo)不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒(méi)能及時(shí)處理，導(dǎo)致在終端產(chǎn)生過(guò)期現(xiàn)象。6，在區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開(kāi)發(fā)太少，他們?cè)谀承r(shí)段的銷(xiāo)量還是不小的。結(jié)合以上2012年的不足之處，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過(guò)來(lái)，讓業(yè)績(jī)達(dá)到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷(xiāo)，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，分銷(xiāo)作為我們公司的一個(gè)重要銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。1.明年再給分銷(xiāo)制定1年的銷(xiāo)售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。2.終端也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷(xiāo)售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競(jìng)品，3.就是今年資金不足的分銷(xiāo)在明年一定要讓分銷(xiāo)保障資金充裕和倉(cāng)儲(chǔ)能力，現(xiàn)在都是整車(chē)發(fā)貨，如果資金和倉(cāng)儲(chǔ)不具備，很容易造成阻礙公司的銷(xiāo)量，今年資金和倉(cāng)儲(chǔ)都較好的分銷(xiāo)商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場(chǎng)，不讓他們有機(jī)會(huì)為競(jìng)品公司效力，分銷(xiāo)商追求最大的利潤(rùn)空間，比如今年我給分銷(xiāo)制定的銷(xiāo)售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷(xiāo)量也比較好，每件利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀(guān)，而且公司還在不斷推出新品來(lái)充實(shí)市場(chǎng)占有率，如這月剛出的250ml利樂(lè)包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫(kù)就400多件x24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。

3. 終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后分類(lèi)，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過(guò)程中，在把賣(mài)得好的幾條街或者店選出來(lái)，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭(zhēng)取最好的位置，生動(dòng)化陳列，目前xx市場(chǎng)有老城區(qū)廟前街和車(chē)墩北達(dá)豐后街2條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?-3條形象街，每個(gè)月在做3-4場(chǎng)戶(hù)外拉動(dòng)，配合形象街及廣宣品就能帶動(dòng)很好的宣傳效果，特別是針對(duì)公司新品。還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無(wú)人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)對(duì)二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷(xiāo)xx元，分銷(xiāo)發(fā)給二批xx元，二批發(fā)到終端xx元，這樣既保證不會(huì)影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷(xiāo)利潤(rùn)也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場(chǎng)良性循環(huán)。另外，針對(duì)旺銷(xiāo)點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消

費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購(gòu)買(mǎi)欲也就能帶動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)，針對(duì)終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)榻K端資金和倉(cāng)庫(kù)都有限，別的競(jìng)品就進(jìn)不去，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷(xiāo)量。

第2篇：銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范文

我競(jìng)聘這一崗位的優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)：

一．具有過(guò)硬的思想素質(zhì)。7年的國(guó)企錘煉，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。利用業(yè)余時(shí)間有針對(duì)性的讀書(shū)讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與銷(xiāo)售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶(hù)交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的基本知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，用專(zhuān)業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧和創(chuàng)新意識(shí)。在近XX年的工作中，我通過(guò)向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，通過(guò)自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷(xiāo)售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷(xiāo)售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，不僅滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，而且也提高了銷(xiāo)售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

我采用以下方式，第一步，將銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)字化，并將其進(jìn)行分解，制定銷(xiāo)售任務(wù)分配方案，將全年任務(wù)額分成上半年，下半年，在細(xì)化，按人頭、月份進(jìn)行分配。第二步，將銷(xiāo)售人員實(shí)行區(qū)域化分，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己所管轄的區(qū)域。每個(gè)銷(xiāo)售人員將有自己的區(qū)域，及自己的任務(wù)額。

二、帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各自的區(qū)域，達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)。

以區(qū)域采點(diǎn)的形式，掃除盲點(diǎn)區(qū)域，在一定時(shí)間內(nèi)讓各銷(xiāo)售人員的進(jìn)行區(qū)域排查，將排查工作以日?qǐng)?bào)表的方式提交，時(shí)間到后，我將帶領(lǐng)每個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行查核，每周末都將開(kāi)會(huì)，了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并在每月初針對(duì)各個(gè)情況做好月項(xiàng)目計(jì)劃表。

三、完善團(tuán)隊(duì)，使之成為完整的團(tuán)體，活躍的組織，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)措施：有效的銷(xiāo)售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。營(yíng)造文化氛圍來(lái)提高員工的文化素養(yǎng)、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的文化精神。實(shí)行早會(huì)制，讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí)，提高談話(huà)水平，談話(huà)技巧；為大家提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍、碟，增強(qiáng)員工們的學(xué)習(xí)熱情；推行培訓(xùn)計(jì)劃，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷(xiāo)自己；通過(guò)學(xué)習(xí)，員工們相互溝通銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、交流銷(xiāo)售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢(mèng)想：我希望我們可以成為這樣的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)每只雁展翅高飛時(shí)，也為后面的隊(duì)伍提供了“向上之風(fēng)”；“v”字型的隊(duì)伍為雁群增加了隊(duì)伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團(tuán)隊(duì)默契的人能互相幫助，更輕松的到達(dá)目的地。因?yàn)樗穆贸探⒃诒舜说男湃紊希?/p>

當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時(shí)，它會(huì)退到隊(duì)伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補(bǔ)。告訴了我們——再艱難的任務(wù)需要輪流的付出，我們需要尊重，保護(hù)每個(gè)人的獨(dú)特技術(shù)、才能天分及資源。

當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍的時(shí)候，它會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)單獨(dú)飛行的辛苦與阻力，就會(huì)立即飛回隊(duì)伍中，啟發(fā)我們——若我們遇到問(wèn)題時(shí)，就應(yīng)回到隊(duì)伍中，跟隨著領(lǐng)隊(duì)者到達(dá)目的地；我們會(huì)樂(lè)意接受他人的協(xié)助并協(xié)助他人。

當(dāng)某只雁生病時(shí)會(huì)有兩只雁飛出隊(duì)伍，跟在后面幫助并保護(hù)它；告訴我們——會(huì)在困境中彼此保護(hù)，在順境中茁壯成長(zhǎng)。

四、勇于探索和創(chuàng)新，向上級(jí)提供寶貴建議。

定期與各客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一次市場(chǎng)情況的分析報(bào)告，將市場(chǎng)情況及時(shí)歸納和總結(jié)，與上級(jí)溝通，解決問(wèn)題。

五、自我學(xué)習(xí)自我完善的提高。

對(duì)我自己更要要求嚴(yán)謹(jǐn)，要不斷去充實(shí)自我，學(xué)習(xí)公司的理念，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不做快樂(lè)的污染者，與自己的團(tuán)隊(duì)一起努力，一起奮斗，同甘共苦。

第3篇：銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范文

選拔干部，特別是高層干部，一般來(lái)說(shuō)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者自己決定的事情，為什么要委托別人來(lái)做呢？企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不是更了解自己的干部素質(zhì)嗎？其實(shí)不盡然。

干部選拔外人來(lái)

有一家企業(yè)，對(duì)于總經(jīng)理人選總是猶豫不決。同樣有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，都有各自的強(qiáng)項(xiàng)。公司董事長(zhǎng)為此事頭疼了一年多，總不能自己永遠(yuǎn)兼總經(jīng)理啊。后來(lái)，這家公司聘請(qǐng)了咨詢(xún)公司對(duì)兩名候選人進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)過(guò)咨詢(xún)公司測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)其中一位負(fù)責(zé)市場(chǎng)的候選人市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)，善于從客戶(hù)角度考慮經(jīng)營(yíng)，并且有很強(qiáng)的決斷力。而另外一位候選人偏好從技術(shù)考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，決策慎重。最后，咨詢(xún)公司建議這位董事長(zhǎng)選擇了前者。三年多了，這位總經(jīng)理使一個(gè)內(nèi)向型的傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型為外向型的創(chuàng)新能力極強(qiáng)的公司。此時(shí)，這家公司的董事長(zhǎng)慶幸當(dāng)時(shí)由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他們進(jìn)行總經(jīng)理選拔。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)，如同仁堂、中國(guó)銀行、聯(lián)想研究院等單位都已經(jīng)采用了外包的方法選拔干部，其中大部分單位已經(jīng)把它作為一種必須的程序來(lái)選拔干部。

企業(yè)干部選拔外包的需求之所以逐漸高漲，其原由大致有三個(gè)方面。

其一，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀(guān)察到的干部素質(zhì)大多是已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的行為，但很難對(duì)其對(duì)新崗位的勝任力進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，也很難預(yù)測(cè)其未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展?jié)摿ΑＴ趯?shí)踐中選拔干部時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是：誰(shuí)的業(yè)績(jī)好就選誰(shuí)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。誠(chéng)然，業(yè)績(jī)是一個(gè)人才能的體現(xiàn)，但是，一個(gè)人能夠很出色地完成個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，當(dāng)他被提拔為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卻很可能是一般。因?yàn)樗⒉簧朴谧ス芾恚簧朴谕ㄟ^(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體能力的建設(shè)來(lái)提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。另一方面，一個(gè)人的行為表現(xiàn)是受他承擔(dān)的的角色和所處的環(huán)境直接影響的，一個(gè)人在擔(dān)當(dāng)副職時(shí)可能由于角色和團(tuán)隊(duì)的需要，并沒(méi)有表現(xiàn)出很強(qiáng)的創(chuàng)新能力和果斷力，但這并不說(shuō)明他在這些方面沒(méi)有潛力。

其二，企業(yè)自己選人很難做到客觀(guān)、準(zhǔn)確。選拔干部是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工作，在國(guó)內(nèi)，一般企業(yè)很少會(huì)建立一支專(zhuān)業(yè)的干部評(píng)價(jià)隊(duì)伍。但是，在實(shí)踐中企業(yè)又有科學(xué)評(píng)價(jià)干部潛能的強(qiáng)烈需求，因此，很多企業(yè)就購(gòu)買(mǎi)人才測(cè)評(píng)軟件。但是，人才測(cè)評(píng)軟件僅僅是干部潛能評(píng)估的一種工具，不能完全代替對(duì)干部的全面評(píng)估。另外，市面上流行的人才測(cè)評(píng)軟件質(zhì)量參差不齊，信度和效度等測(cè)量學(xué)指標(biāo)還不盡理想，而使用者大多也不是人才測(cè)評(píng)方面的專(zhuān)業(yè)人才，導(dǎo)致了這類(lèi)軟件的濫用。比方說(shuō)，本來(lái)是用于心理咨詢(xún)或自我了解方面的某些個(gè)性測(cè)驗(yàn)，卻用來(lái)進(jìn)行選拔決策。

為避免軟件測(cè)評(píng)的種種局限性，目前，世界上對(duì)高級(jí)管理人才的潛能評(píng)估的通行方法是評(píng)價(jià)中心技術(shù)。評(píng)價(jià)中心是以情景模擬為其主要特征，從多角度、用多個(gè)專(zhuān)家及多種評(píng)估方法來(lái)全面考察候選人崗位勝任力的系統(tǒng)方法。二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，AT&T公司開(kāi)始嘗試使用這種方法選拔管理者，8年的實(shí)證研究證明了評(píng)價(jià)中心的有效性，從此，評(píng)價(jià)中心技術(shù)在企業(yè)中開(kāi)始得到廣泛地應(yīng)用。

其三，干部選拔外包還可以避免干部選拔中的不公正現(xiàn)象和感覺(jué)。大多數(shù)企業(yè)選干部時(shí)主要考慮候選人的才能和品德因素，但也存在任人唯親的情況。而且，即使你任人唯賢，其他人也難免懷疑你的公正性。因此，企業(yè)需要第三方拿出獨(dú)立的意見(jiàn)。第三方和候選人沒(méi)有任何利害關(guān)系，為了其自身的聲譽(yù)，會(huì)盡全力做到客觀(guān)、公正、準(zhǔn)確。

理智地處理

一般來(lái)說(shuō)，干部選拔外包的程序如下：

――企業(yè)提出目標(biāo)職位空缺需求；

――專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)和企業(yè)一道進(jìn)行職位分析；

――開(kāi)發(fā)干部勝任力模型；

――設(shè)計(jì)、選擇評(píng)價(jià)中心工具；

――進(jìn)行測(cè)評(píng)；

――專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)向企業(yè)反饋測(cè)評(píng)結(jié)果；

――追蹤任職者業(yè)績(jī)表現(xiàn)

在這一過(guò)程中，第三方顧問(wèn)公司經(jīng)常使用的評(píng)價(jià)中心工具及適合的測(cè)評(píng)維度如下：測(cè)評(píng)工具、半結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、情境模擬測(cè)驗(yàn)、適合的測(cè)評(píng)素質(zhì)、親和力、責(zé)任感、執(zhí)行能力等；創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力、管理風(fēng)格、職業(yè)導(dǎo)向等；團(tuán)隊(duì)合作、溝通能力等。

外包的誤區(qū)和策略

不過(guò)，干部選拔外包在實(shí)際操作過(guò)程中，往往存在幾個(gè)誤區(qū)，需要引起注意。這些誤區(qū)是：

誤區(qū)一：干部選拔外包就是讓第三方做干部錄用決策。其實(shí)，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供的測(cè)評(píng)報(bào)告只是為企業(yè)做干部錄用決策做參考用，而不是請(qǐng)別人代替自己做決策。和任何管理咨詢(xún)一樣，如果企業(yè)抱有請(qǐng)別人做決策的想法的話(huà)，那是很危險(xiǎn)的。企業(yè)永遠(yuǎn)是決策的主體，沒(méi)有自己的思考，只是一味地請(qǐng)別人包辦代替，必然造成決策和現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。

誤區(qū)二：人才測(cè)評(píng)是干部評(píng)價(jià)的唯一手段。人才測(cè)評(píng)適合評(píng)價(jià)人的潛能、穩(wěn)定的個(gè)性特征及職業(yè)發(fā)展的適合定位，但是，它很難對(duì)人的品行等素質(zhì)做出非常準(zhǔn)確的評(píng)估。在實(shí)踐中，干部評(píng)價(jià)一般都要包括人才測(cè)評(píng)、行為考察、民主測(cè)評(píng)等內(nèi)容，單純根據(jù)人才測(cè)評(píng)做決策的情況很少，除非是在從外部招聘人才的情況下，才更多地依賴(lài)人才測(cè)評(píng)的結(jié)果。

誤區(qū)三：干部選拔外包就是完全撒手讓專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做。在干部選拔測(cè)評(píng)中，第一道工序是職位分析，就是要了解目標(biāo)職位的使命、職責(zé)及對(duì)任職者的勝任力要求。在這道工序中，需要企業(yè)一定要和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)很好地合作，提供目標(biāo)職位的信息，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)才能夠根據(jù)要求設(shè)計(jì)合適的測(cè)評(píng)工具。

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)，如同仁堂、中國(guó)銀行、聯(lián)想研究院等單位都已經(jīng)采用了外包的方法選拔干部，其中大部分單位已經(jīng)把它作為一種必須的程序來(lái)選拔干部。

因此，企業(yè)在干部選拔外包過(guò)程中，如果能注意以下幾個(gè)方面，就可以大大提高成功的可能性。

1.授權(quán)而非棄權(quán)。公司人力資源部門(mén)只是授權(quán)外包機(jī)構(gòu)進(jìn)行工作，但責(zé)任還是在人力資源部門(mén)身上。人力資源部門(mén)必須掌握工作的進(jìn)度、進(jìn)行的狀況，且需有人隨時(shí)報(bào)告近況。建立一個(gè)例行性的報(bào)告制度：讓外包機(jī)構(gòu)知道什么時(shí)候該提出怎樣的報(bào)告、發(fā)生了什么狀況應(yīng)該立即通報(bào)。

2.慎重選擇外包商。在選擇外包商之前，應(yīng)該考慮如下要點(diǎn)：外包的策略是什么？外包策略與人力資源的藍(lán)圖吻合嗎？你想要的外包成果是什么？外包機(jī)構(gòu)所提供的資源(知識(shí)、技術(shù)等)會(huì)比公司自己內(nèi)部的資源更加優(yōu)秀嗎?外包機(jī)構(gòu)可以提供更快速、更省時(shí)的服務(wù)，且可以讓人力資源部門(mén)有更多時(shí)間去從事更重要的工作嗎？

3．避免以下六個(gè)經(jīng)常發(fā)生的錯(cuò)誤。

忽略組織的溝通：外包是需要不斷的溝通與變動(dòng)管理，任何與外包有關(guān)的員工、主管甚至股東都需要溝通與管理;

沒(méi)有仔細(xì)的定義外包服務(wù)應(yīng)該達(dá)到的水準(zhǔn)與期望：要仔細(xì)定義出外包機(jī)構(gòu)應(yīng)該提供哪些服務(wù)、如何提供服務(wù)等細(xì)節(jié)；

缺乏對(duì)外包商評(píng)估與選擇的流程：要設(shè)立一套選擇的標(biāo)準(zhǔn)與流程。

沒(méi)有對(duì)績(jī)效要求：清楚且有意義的績(jī)效要求，可以讓企業(yè)與外包商就期望、應(yīng)達(dá)成的服務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)進(jìn)行溝通。

沒(méi)有外包談判策略與談判的團(tuán)隊(duì)：可能會(huì)因此延誤時(shí)程以及損害雙方關(guān)系，所以至少要指定一個(gè)人全程參與外包商的挑選與談判。

低估執(zhí)行與缺乏外包商管理：執(zhí)行需要雙方投入許多的時(shí)間與資源，應(yīng)該設(shè)立一個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)并發(fā)展出項(xiàng)目管理的計(jì)劃，以清楚定義雙方的角色與投入程度、時(shí)程表。同時(shí)也需要有效的管理外包商，定義誰(shuí)該負(fù)怎樣的責(zé)任。 （作者為北京工業(yè)發(fā)展咨詢(xún)公司總經(jīng)理）

同仁堂集團(tuán)的試驗(yàn)

第4篇：銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范文

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話(huà)進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線(xiàn)的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員采用競(jìng)聘制，銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷(xiāo)售主管，但銷(xiāo)售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話(huà)溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制很?chē)?yán)

（1）銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷(xiāo)售主管可以靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷(xiāo)售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。

五、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷(xiāo)售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整、銷(xiāo)售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷(xiāo)售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷(xiāo)售模式。

（2）銷(xiāo)售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)。

（2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷(xiāo)售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠(chǎng)“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷(xiāo)售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶(hù)關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷(xiāo)售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展促銷(xiāo)也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠(chǎng)家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專(zhuān)業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度較低

（1）部門(mén)專(zhuān)業(yè)化程度低：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)人員普遍營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷(xiāo)售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。

（3）推廣專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革

（1）銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)化程度的提高。

2、銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。

（3）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)體制如何改革，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷(xiāo)售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專(zhuān)業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重建策略

1、以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷(xiāo)體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷(xiāo)商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，從而真正建立起牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷(xiāo)量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷(xiāo)售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織，組建總部專(zhuān)業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷(xiāo)售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

5、以銷(xiāo)售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷(xiāo)售人員管理制度，提高銷(xiāo)售人員工作的專(zhuān)業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷(xiāo)售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷(xiāo)售人員消除后顧之憂(yōu)，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷(xiāo)售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線(xiàn)。

（2）在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線(xiàn)的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷(xiāo)管理變革的咨詢(xún)報(bào)告，涵蓋分銷(xiāo)體系重整、深度分銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷(xiāo)商的訪(fǎng)談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷(xiāo)體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷(xiāo)策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類(lèi)地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷(xiāo)組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷(xiāo)售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷(xiāo)和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷(xiāo)總部對(duì)銷(xiāo)售一線(xiàn)的支持能力；二是針對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售主管下面增設(shè)了3名常駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷(xiāo)售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷(xiāo)管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶(hù)檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶(hù)的月銷(xiāo)量、各產(chǎn)品銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)推廣和信息交流等服務(wù)，而銷(xiāo)售人員也要系統(tǒng)地拜訪(fǎng)批發(fā)商，從而與客戶(hù)建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷(xiāo)售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程：客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程、客戶(hù)拜訪(fǎng)流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷(xiāo)售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷(xiāo)形式，促銷(xiāo)期間每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商充分利用政策的積極性；四是要求銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)覆蓋率和銷(xiāo)售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶(hù)聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷(xiāo)售人員有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)及維護(hù)客戶(hù)的流程運(yùn)作順利，銷(xiāo)售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)和銷(xiāo)售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷(xiāo)售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系已逐步順暢，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平大幅度提高。

后序