企業營銷管理策略分析

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一、某石油化工公司營銷策略研究

1．某石油化工公司營銷存在的問題

（1）營銷理念不夠成熟。雖然某石油化工公司市場營f肖工作從上世紀90年代初就已開始起步，但因石蠟、潤滑油是小產品，品種規格多且復雜，市場競爭又十分激烈，沒有系統、成熟的營銷理念。同時，某石油化工公司ef組織機構設置中還沒有一個部門專門負責市場調査、市場定位及市場推廣等工作，對營銷人員沒有專業性的培訓，且公司的整個工作以銷售為中心為管理導向，不是以客戶和市場為導向的綜合管理活動。

（2〉營銷體制不夠健全。未建立起適應現代營銷理念的營銷組織結構，在競爭日益激烈的條件下，“條塊分割”的營銷組織不能有效地形成整體效應；各部門之間缺乏聯動性，由于所站的角度不同，以及缺乏溝通，資源之間經常發生扯皮的現象；沒有建立起完善的現代營銷理念的客戶經理制營銷隊伍；也未對銷售經理進行正規、有針對性的培訓。

（3）營銷運作不夠規范。目標市場定位不明晰，使有限的資源不能合理地進行配置，造成資源的浪費和市場的丟失；營銷行為存在偏誤，常常是被動進行銷售，且服務手段落后，使企業形象片面化。

2．某石油化工公司營銷策略

（1）建立鼓勵創新的高效率營銷體制。樹立營銷管理理念，企業營銷管理理念實際上是企業在營銷管理過程中秉持的態度，以及根據營銷策劃而來的一系列營銷手段的探索、營銷活動的規劃和營銷員工的管理制度的建立。在石蠟、潤滑油產品更新換代比較快的情況下，技術和產品特征的優勢變得越來越短暫，要建立生產企業與經銷商雙方共同發展的營銷體制。確保建立相當穩定的經銷商群體可以顯著提高企業的營銷業績和組織自身的穩定性。

（2）加強以各級經銷商為核心的銷售管理。對自己的產品和當前市場占有率情況加以認真分析，并對大客戶進行全面的再定位，并從區域上充分進行劃分，充分引人競爭體系。同時，企業也要重視其他級別經銷商的發展培育，以使整合后企業的銷量不出現過大的下滑。應發揮銷售公司自身的銷售主渠道作用，與各級經銷商建立高效的溝通體制，同時將生產企業的各項營銷措施及時傳達＇至各級經銷商，從而各環節通力合作，提升自身的營銷能力。

（3）加強對各級營銷人員的培訓、管理，提升員工營銷能為和素質。營銷隊伍素質的優劣，直接關系企業營銷效果和長遠戰略的實現。營銷人員素質差可能直接導致企業的自身銷售系統及客戶系統失控、財務風險加大。對員工進行相應培訓是提升其營銷能力的重要途徑。公司應挑選經驗豐富的營銷人員對員工特別是新員工進行營銷實際經驗的傳日寸要？！胃？校、人員對S工進授課，提升營銷人員的營銷知識、方法理論層次。

（4）樹立品牌營銷的理念。品牌營銷就是企業通過利用顧客的品牌需求，創造品牌價值，從而形成品牌效益的營銷策略。實際上二品牌營銷就是把企業的形象，以及知名度和良好的信譽等展示給用戶，從而在用戶心目中形成對企業產品或服務的品牌形象。石蠟、潤滑油的產品策略最主要之一的是品牌策略。因此，某石油化工公司公司應堅持名牌戰略，以品牌制勝，，重點推廣自身品牌的石蠟、特種蠟，在自身所具有的品牌優勢的基礎上進一步推進品牌戰略的實施，成為國內、國際知名的蠟、潤滑油產品品牌。

（5）服務營銷策略。服務營銷指企業通過產品支持服務來強化企業的品牌形象。服務營銷以顧客滿意為經營的核心理念，重視顧客的滿意度和忠誠度，通過保有顧客來實現利益。在石蠟、潤滑油產品競爭激烈的大環境下，服務正在成為制造差異并獲得競爭優勢的重要手段。將營銷過程中的服務工作多樣化，要主動對產品質量進行跟蹤，協助客戶搞好市場促銷和推廣，扶持客戶開拓周邊市場等。

二、結束語

當今的市場充滿了競爭，對石化生產企業而言，挑戰和機遇共存。用現代營銷理念來指導經營、用科學方法來分析預測市場環境、用現代信息技術來提高管理水平是企業長遠發展的必由之路，企業想要在市場中占有一席之地就必須具有自己獨特的競爭優勢，以獲得更加長久的發展機會。因此，企業必須在營銷策略方面投人一定的精力和時間，利用現代技術手段，使客戶、競爭、品牌三要素協調運作，實現整體優化的自動化管理系統，對客戶提供個性化服務，這樣的營銷管理能夠使企業營銷活動的有效性提高，減少企業資源的利用并保證營銷目的達成。

作者：李梅 單位：中石化南陽能源化工有限公司