企業(yè)營銷管理策略

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1創(chuàng)名牌產(chǎn)品是搞好企業(yè)營銷工作的重要前提

要在激烈的市場競爭中占領(lǐng)、鞏固和發(fā)展銷售市場，就要提高競爭層次，努力創(chuàng)名牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，并在此基礎(chǔ)上形成了消費(fèi)者對名牌產(chǎn)品特有的消費(fèi)習(xí)慣和心理傾向。因此，誰擁有名牌，誰就能獲得長久穩(wěn)定的消費(fèi)者，并能不斷吸引更多的消費(fèi)者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場競爭優(yōu)勢。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業(yè)要長期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場，就必須加大技術(shù)投入力度，開創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應(yīng)當(dāng)是技術(shù)含量高、成本低、質(zhì)量好，且營銷對路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產(chǎn)品推向王軍市場打下良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2適應(yīng)市場競爭是搞好企業(yè)營銷工作的重要手段

市場競爭的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復(fù)雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時掌握市場競爭的新動向，采取適合競爭需要的營銷策略，才能取得營銷工作的主動權(quán)。

a•推行顧客關(guān)系營銷。顧客關(guān)系營銷是指企業(yè)通過維系顧客對品牌的忠誠關(guān)系而進(jìn)行的營銷。傳統(tǒng)的營銷理論主要是強(qiáng)調(diào)建立交易，而不是建立關(guān)系。而顧客關(guān)系營銷理論，則主要是強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系，通過關(guān)系實(shí)現(xiàn)交易。多年前管理學(xué)家彼得•德魯克曾經(jīng)說過:企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤。這一思想在當(dāng)時企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營銷實(shí)踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹立起建立關(guān)系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關(guān)系營銷，才能使企業(yè)的銷售工作收到滿意的效果。

b.抓住核心顧客(用戶)是做好營銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來更多利潤的顧客。銷售工作者應(yīng)具有識別核心顧客的能力，能夠識別出哪些顧客購置數(shù)量較多、付款及時、信譽(yù)高，愿意與本企業(yè)保持長期合作關(guān)系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠伙伴。

c.銷售形式上采用直銷與聯(lián)銷同時并舉，以直銷為主，聯(lián)銷為輔的營銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續(xù)簡便、時間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷則多了一個中間商的層次，銷售部門往往處于被動受制約的地位。通過近兩年來的實(shí)踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。

d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過與企業(yè)長期打交道，密切了關(guān)系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴(kuò)大銷售市場，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發(fā)展新用戶，來滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)的需要。

3及時調(diào)整企業(yè)銷售體制，是搞好企業(yè)營銷工作的重要措施

企業(yè)銷售部門要隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，及時調(diào)整本部門的管理體制，使企業(yè)的銷售部門和銷售人員最大限度地發(fā)揮他們應(yīng)有的職能作用和工作積極性。

a•建立以市場為核心的管理機(jī)構(gòu)。銷售部門下設(shè)的業(yè)務(wù)科室，應(yīng)縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務(wù)。我公司銷售部下屬的管理科室，由過去按業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置改為按地域(即銷售市場)設(shè)置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場緊密地聯(lián)系起來，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業(yè)務(wù)結(jié)合起來，做到既管業(yè)務(wù)又管人。實(shí)踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達(dá)到了快速、優(yōu)質(zhì)、高效的目的。

b.建立與市場信息相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)常不斷地收集市場信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售中存在的問題，建立市場信息反饋體系，使銷售部門及時采取相應(yīng)的對策，這是企業(yè)銷售部門一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質(zhì)的銷售人員，活躍于全國各地，不時地走訪用戶，了解分析市場對鋼材品種的消費(fèi)趨勢，需求情況，研究市場發(fā)展趨勢，并把這些信息及時反饋到企業(yè)。然后，通過計(jì)算機(jī)進(jìn)行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門及時了解全國各地市場情況以及本企業(yè)銷售、庫存、回籠等情況，并把這些情況及時傳達(dá)給全體營銷人員，讓他們心中有市場，知道企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境，從而加強(qiáng)他們的危機(jī)感、責(zé)任感，激發(fā)他們的工作自覺性和積極性。。.建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷售部門要積極為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這對搞好企業(yè)營銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來自全國各地的用戶，為他們提供產(chǎn)品信息，產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、價格等有關(guān)數(shù)據(jù)資料，真心實(shí)意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場上遇到的各種矛盾。同時要認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，要抽調(diào)專人，及時處理產(chǎn)品中的質(zhì)量異議問題，全心全意地為用戶服務(wù)。要定時召開產(chǎn)品聯(lián)誼會，交換意見，密切關(guān)系，改進(jìn)工作，增強(qiáng)友誼。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售質(zhì)管部門領(lǐng)導(dǎo)，要不定期地走訪用戶，把握市場動態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營的主動權(quán)。

4加強(qiáng)營銷人員的自身建設(shè)，是搞好企業(yè)銷售工作的重要保證

a.加強(qiáng)營銷人員的思想建設(shè)。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個省市，點(diǎn)多、面廣、分散。銷售工作是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)，且與人打交道的工作，他們的一舉一動，關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。因此，銷售人員要有與此相適應(yīng)的政治思想水平，要有處理銷售公共關(guān)系中的思想修養(yǎng)和行為準(zhǔn)則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無私的奉獻(xiàn)精神。

b.加強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。銷售人員既是企業(yè)的公共工作者，又是經(jīng)營部門的專業(yè)技術(shù)和管理人員，他們應(yīng)當(dāng)既要有冶煉、軋鋼等方面的專業(yè)知識，又要有企業(yè)管理、財(cái)務(wù)會計(jì)等方面的知識，還要熟練地掌握產(chǎn)品的價格、性能以及國家有關(guān)政策、法規(guī)方面的知識。因此，對營銷人員要定期培訓(xùn)或短期進(jìn)修，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)他們的工作能力和處理問題的協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力。

c.加強(qiáng)營銷人員的作風(fēng)建設(shè)。作風(fēng)是一種無形的力量，銷售人員的作風(fēng)，直接反映一個單位的精神風(fēng)貌。對銷售人員的作風(fēng)培養(yǎng)，要強(qiáng)調(diào)一個“嚴(yán)”字，要求他們嚴(yán)格遵守國家的政策法規(guī)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)，嚴(yán)格規(guī)范自己的行為準(zhǔn)則。做到廉潔正派，處處維護(hù)企業(yè)的利益，尊重客戶、團(tuán)結(jié)同志。對駐外人員要建立完整的管理制度，使他們有章可循、有法可依，并定期考核，促使他們注意培養(yǎng)自己的優(yōu)良作風(fēng)。企業(yè)營銷管理工作是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，企業(yè)的各個部門必須密切配合。生產(chǎn)部門要生產(chǎn)更多的營銷對路的名牌產(chǎn)品推向市場，銷售部門要積極為鋼材市場營造一個寬松的、生氣勃勃的、充滿活力的外部環(huán)境。通過各個部門和全體職工的共同努力，企業(yè)的營銷工作將邁上一個新臺階。