財產保險機構銷售能力提升路徑研討

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強化銷售隊伍建設的路徑

（一）完善銷售人員職業生涯規劃

一是財產保險公司要本著對各類銷售人員（直銷員工和營銷員）負責任的態度，公開透明地明確銷售人員的事業上升通道和職業生涯規劃體系，依據業績、服務年限和綜合素質等要素動態地調整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優秀的營銷員轉編為財產保險公司的員工，同時逐步將大部分營銷員轉變為財產保險公司成立的銷售公司的員工，徹底改變目前近60萬名財產保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度和保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業發展平臺，充分激發銷售人員的展業熱情，將銷售人員的人生目標與財產保險公司的發展目標結合起來，讓銷售人員工作有目標、晉升有依據、收入有保障。

（二）全面推廣保險客戶經理制

一是要從服務客戶的角度出發，把銷售人員培育成專業的保險客戶經理，強化客戶經理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現從銷售、承保到理賠的一條龍服務。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制，銷售人員有權了解核保和理賠的進展情況，便于銷售人員與客戶的溝通，增加客戶信賴，降低銷售成本。三是要指導銷售人員加強客戶細分管理，按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關系，并積極發現和挖掘新需求，不斷密切與客戶之間的關系，做到深入交流、深度營銷，將客戶經理培養為客戶的風險管理顧問，為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案，進一步提升客戶價值，體現保險客戶經理的專業性和內在價值。四是要提升銷售人員的素質和能力，主要包括：以顧客為本的理念；專業和全面的保險技術知識；卓越的溝通技巧和話術；高度的自信和堅韌性；出色的影響力和行為靈活性；深度營銷和創造市場的能力。

（三）建立培訓和日常管理體系

要打造一流的銷售人才和銷售團隊，要提高銷售隊伍的整體素質，必須加大教育培訓力度。一是要進一步加強銷售培訓。健全銷售培訓體系，建立制度化銷售培訓投入體制，保證專項經費投入。設置專職銷售講師崗位，納入技術序列，給予相應編制支持。強化對組訓的技能培訓，充分發揮組訓在團隊中作為教練員、輔導員的作用。二是要強化新人培訓，全面推廣晨會制度，通過基礎培訓、日常培訓和專題培訓等形式，提升銷售人員素質技能和展業熱情，實現人均產能的持續增長。三是要在培訓現有人員的基礎上不斷持續開展銷售增員，要根據業務發展實際，制定銷售增員計劃和管理辦法，注意把握銷售人員數量與業務規模之間的對應關系，著力引進優秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創造良好條件和機制，只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業務，不斷增強銷售團隊的活力。

（四）建立專業團隊和綜合團隊

根據大型團體客戶與分散型客戶在客戶關系維護、資源投入、展業方式上的差異性，分別建立完善專業團隊和綜合團隊。對于專業團隊要充分整合保險資源，全面加強展業職能，明確團隊分工，合力開拓市場，為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊要積極適應分散性業務加快發展的市場需要，根據分散性業務保險標的分散、業務相似性高、保險服務易于模式化的特點，加強綜合團隊的標準化管理，積極創新展業方式，不斷提高分散性業務的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設，積極打造擁有共同團隊精神和統一意志，崇尚高效協作和群體服務理念，以團隊價值最大化為目標，能夠在保險專業領域提供高水平風險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。

拓展保險銷售渠道的路徑

（一）優化直銷和營銷兩大銷售渠道

一是直銷渠道是財產保險公司生存和發展的基礎，直銷業務是財產保險公司可掌控的保險資源，因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務等多個方面向直銷渠道傾斜，通過讓利于客戶和高效能服務客戶兩個途徑，培育和壯大財產保險公司能夠掌控的直銷業務，從而有利于財產保險公司穩健經營和永續發展。二是重視和善待營銷員，為營銷員創造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍，通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道，為財產保險公司業務的發展和服務社會奠定良好的人才基礎。

（二）強化與兼業機構合作

一是財產保險公司與兼業機構的合作要以協作、共贏、服務客戶為基點，通過契約形式實現資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作，通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險，共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務。二是要加強與銀行的全面合作，為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務，使得銀行既有中介業務收入，又有所貸款企業的風險保障，以確保銀行資產的安全。

（三）大力發展電銷和網銷

網上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道，幾乎超越了所有中間環節和時空限制，大大縮減經營和管理成本。在歐美和韓國等地，通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產保險公司一定要重視和大力發展電銷和網銷保險業務，要在著眼于發展和著眼于未來的基礎上，舍得投入巨資進行軟硬件的建設，建立便捷和客戶界面友好的網站和高效的電話銷售中心，并做好保險電網銷后的落地服務工作，迅速擴大保險電網銷的保費規模和市場份額，為掌控客戶資源和財產保險公司長久發展奠定堅實的基礎。

（四）強化與專業公司和經紀公司的合作

經紀人公司和專業公司具有保險專業能力強和握有行業性以及大客戶多的特點，在未來保險銷售向專業化和精細化發展中會占有一席之地，因此財產保險公司要熱情和主動地與經紀人公司和專業公司聯系和協作，力求讓他們主動為財產保險公司推薦客戶和共同開拓業務，為財產保險公司承保大工程和大項目發揮橋梁和紐帶作用。

（五）促進交叉銷售渠道的發展

在保險集團下的財產險、壽險、健康險、養老險、銀行、證券和基金公司的員工要按照保險集團的要求和提供的銷售平臺，大力開展交叉銷售，既可以全面滿足客戶的需求，又可以提升銷售員工的業績和收入，更可以壯大保險集團公司的綜合實力，實為一舉數得的措施，將是今后保險業業務發展的方向之一。（本文作者：徐華俊、張國亞 單位：中國人保財險常州分公司）