煤炭銷售管理完善路徑分析

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調查研究市場對煤炭的消費量與需求量是煤炭企業銷售管理部門的一項重要工作。只有摸清煤炭在市場中的消費需求現狀和未來的發展變化趨勢，煤炭企業才能在市場中占有一席之地。但就我國眼前的現狀而言，大多數的煤炭企業沒能看到長遠的發展前景，只看重在較短時間內的企業獲利情況，忽視了對市場進行長遠的調研活動。因此，煤炭企業將會產生具有主觀性、盲目性和片面性的銷售決策，使得煤炭企業不僅沒能擁有市場的大部分份額，而且還會錯失使企業能夠順利發展壯大的良機，對企業保持持續發展具有阻礙作用。此外，當在不了解市場的前提下，盲目地把產品投入市場，不但會對煤炭企業造成巨大的損失，也會對煤炭企業的整體發展產生巨大的影響。

由于煤炭銷售工作受礦井產量、煤炭質量、用戶需求以及運輸能力等多方面因素限制，因此煤炭企業的銷售思想也因此有了客觀的消極因素，從而產生了松懈，因而不對當前國內外的經濟形勢進行詳細的了解和分析。首先，沒有對煤炭銷售進行長期的規劃。沒能清楚地掌握自身企業以及所生產的產品特點，對市場的現狀及未來發展的趨勢也缺乏了解，導致在煤炭銷售過程中，沒有抓住銷售的重點，沒能按照預先的規劃進行銷售，以致企業難以保證長期穩定的生產。其次，銷售渠道管理有待加強。現階段的煤炭企業主要通過直接和間接兩種方式進行煤炭銷售。在直接銷售中，企業之間往往依靠一味的價格比拼來增加銷售，導致企業銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業盈利；在間接銷售中，中間商自主性強，人為地造成了銷售環節增多，加大的企業成本，增加了銷售管理難度。

銷售作為保持煤炭企業持續發展的重要保障，企業必須賦予高度重視，因此加強銷售渠道的建設便成為了重中之重。首先，要確立目標，為企業產品銷售宏觀把脈，為銷售明確方向。其次，科學規劃銷售渠道。我國煤炭市場發展前景廣闊，煤炭企業應根據自身條件情況，對自身進行科學的定位分析，明確自身的發展道路與空間。最后，均衡發展銷售渠道。煤炭銷售涉及范圍較廣，利益關系較為復雜。為追求銷售利潤最大化，需要煤炭企業進行詳細的市場調研，充分掌握各利益主體的利益訴求、力量對比，協調好其間的關系，避免直供與中間商渠道產生沖突，力爭實現合作共贏。市場調研是煤炭企業成功銷售的基礎。煤炭企業只有重視產品消費市場的調查研究，才能抓住機遇，把握客戶，占領市場。第一，煤炭企業需要對煤炭產品展開分析，以滿足不同客戶對煤炭產品的不同需求，這樣可以從整體上提高煤炭企業的經濟效益。第二，煤炭企業應盡全力對市場展開分析，充分認識煤炭在市場中的消費需求量以及波動趨勢，以便企業進行生產安排。最后，煤炭企業應根據不同的目標，制定不同的研究計劃。煤炭企業必須轉變傳統的銷售觀念，主動出擊，積極走進市場。認真分析潛在市場，找準企業銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點，以點帶面，通過一個重點的突破來帶動企業銷售工作全方位的提升。企業要將銷售環節的重要地位突出出來，以銷售帶動生產、以銷售決定生產，從而實現銷售工作質量的提升。隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發展大公司、大集團戰略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發揮煤炭信息聯絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調控政策以及煤炭生產企業、運銷企業和用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態信息，為制訂和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業提供信息服務。

煤炭企業要想在國內外市場中占有一席之地，最根本的是要加強企業的銷售管理。煤炭企業只有加強銷售渠道、重視市場調研、創新銷售理念、推進信息化建設等方面，才能擺脫困境，使煤炭企業真正占領市場，在激烈的市場競爭中取勝，為企業搏得廣闊的發展空間。（本文作者：石小軍 單位：陜西省煤炭運銷（集團）有限責任公司）