主要問題企業營銷論文
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相較于規模企業而言，中小企業不具備任何優勢。規模小、組織結構簡單、管理方式單一、人員整體素質不高等都是制約中小企業生存和發展的因素。因此，在先天處于劣勢的情況下，中小企業只有加強營銷管理才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。但仍受制于上述因素的影響，中小企業的營銷管理普遍存在著以下幾個方面的問題：
1.營銷手段過度依賴低價競爭
不少中小企業把產品的競爭優勢定位于價格低廉，低價競爭往往成為其擴大市場營銷的最主要法寶。一些具有相同經營產品的中小企業，由于技術和質量都在一個層次上，為了爭奪有限的市場，往往通過壓價來實現營銷。事實上，簡單的價格戰只能造成兩敗俱傷的局面，無異于“壯士斷腕，比賽流血”。此外，低價競爭帶來的另一個問題是，所有的中小企業因采用壓制價格的營銷手段，出現利潤空間較小、資金周轉緊張的情況，這種狀況下，中小企業較難投入人力、物力和財力去進行營銷手段創新，從而在營銷管理上陷入一個惡性循環。
2.營銷人才匱乏，營銷團隊缺乏戰斗力
人才稀缺是中小企業營銷管理中存在的一個主要問題。在中小企業成立初期，企業可以網羅一些敢拼敢闖的營銷人員。但是在市場發展幾年后，營銷團隊的管理將會出現一個瓶頸期。不少中小企業的老營銷人員會因前期打拼成為元老功臣后，逐漸失去早期的闖勁，思維僵化、工作懶惰、倚老賣老等一系列問題隨之出現，失去原有戰斗力。同時，在出現上述問題后，一些中小企業的老板經常采用新人換舊人的粗暴方式，從而出現“一年換一個營銷總監，營銷團隊天天都是新面孔”的情況。最后，營銷人員的費用花掉不少，但營銷業績卻毫無起色。
3.品牌建設搖擺不定
一些中小企業在創業初期幾乎不做品牌建設，并且也取得了較好的銷售業績。隨著后期市場份額的快速下滑，這些企業意識到品牌建設的重要性。于是加大資源投入全面建設品牌，然而，由于前期品牌建設的基礎未打牢，后補式的品牌建設不一定會帶來良好的業績。現實中，不少中小企業的品牌建設一直都是這種模式：銷售出現較大阻力，所有人員都意識到品牌力的薄弱；業績壓力更大，所有的資源卻又轉向了銷售。談論競爭對手，異口同聲地把品牌提到無與倫比的高度，為自己的無能找到最合適的借口；比較取舍建設品牌的投入與銷售需要的費用時，“品牌”又變得可有可無。對中小企業而言，品牌就是“風箏”，忽高忽低，高到所有人都仰視，低到有如一根雞毛。
4.營銷創新力度不足，盲目跟風嚴重
盲目跟風，是當前大多數中小企業營銷管理中的一個弊端。舍不得投入，跟風大企業，照抄照搬其成功經驗，模仿其營銷方法和策略。老實說，在企業成立初期，跟風模式并不存在優劣，一些好的策略本身就值得推廣，但是一些中小企業往往只得皮毛，不究實質，往往跟風不得要領，最后還花了冤枉錢。一個有意思的現象是，當年腦白金以軟文營銷模式迅速啟動市場以來，眾多企業群起效仿，有的甚至把軟文當成神話，結果花了錢市場卻起不來。這是由于這些企業并沒有把握軟文的精髓，寫作手法、媒體策略、版面技巧，都是軟文成功的必要條件。
二、中小企業加強營銷管理的主要戰略對策
現代營銷戰爭，在某種意義上而言，已成為一場戰略競爭，這對在競爭中各方面處于劣勢的中小企業來講更是如此。盡管中小企業先天不足，但是只要抓好營銷要點，充分利用規模小、經營方式靈活的特點，提綱挈領，還是比較容易取得成效。筆者認為，中小企業的營銷管理要點有五個方面：(1)做好產品；(2)制定適當的價格策略；(3)建立好隊伍；(4)建立營銷品牌；(5)創新營銷手段。只要運用好便可以收到奇效。
1.做好適銷對路的高質產品中小企業首先要洞察消費需求，明確市場需求。所謂市場需求什么就生產什么。營銷就是滿足消費者需求的過程。通俗點來講，就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，滿足了市場需要也就是適銷對路。同時，在生產適銷對路的產品時，更要注重產品的質量問題。“三鹿奶粉”等事件的發生，最終導致企業倒閉。質量下滑是不少企業由盛轉衰的重要原因，只有產品質量穩定如一，才能在競爭中取勝。
2.采取適當的價格策略
中小企業應根據市場需求、消費者收入等多方面的因素，采取適當的價格策略。不能單純地采用低價競爭的手段，同時，也不能拉高價格撈一票。可以說，產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，中小企業應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。一般而言，中小企業可采用的產品價格策略有：產品生命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。
3.建立一支能征善戰的營銷隊伍
營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。
4.建立營銷品牌
隨著經濟的發展和生產力的提高，市場經濟也逐漸從賣方市場轉向買方市場，在供過于求的情況下，消費者具備了“貨比三家”的現實條件。唯有實施品牌戰略才可能占領市場。不少中小企業認為，品牌建設需要投入大量的人力、物力和財力。其實，品牌建設是要分階段進行的，一開始不一定要做大投入，企業主可以根據自身條件進行該階段的品牌營銷戰略規劃，不同階段有不同的投入和策略，只要企業主有心留意就不難找到適合自身條件的品牌包裝策略。中小企業品牌營銷之路關鍵在于企業主首先要建立品牌宣傳意識，然后根據自身條件建立該階段品牌營銷策略藍圖，整合營銷傳播工具，提升品牌價值，品牌的打造只有經過日積月累，才能走向成功。
5.利用新媒體、新技術創新營銷手段
隨著互聯網的發展，“網絡營銷”、“移動營銷”等已成為當前企業營銷的主流方式。比如，通過移動整合營銷服務平臺，可以融合互聯網、移動互聯網和物聯網三網的先進技術，集雙網平臺建設、移動搜索推廣、移動營銷、移動應用等全方位移動商務服務于一體，真正給中小企業帶來“做生意，隨時隨地”的新體驗。中小企業也應順應發展，利用新媒體、新技術創新自己的營銷手段。就目前的社會趨勢而言，大部分的中小企業對于“網絡營銷”、“移動營銷”還保持觀望態度。據中國社會科學院中小企業研究中心的一項調查數據顯示：我國展開移動營銷的中小企業僅占到全部中小企業的30%。面對蓬勃發展的移動互聯網，考慮到市場占有率的提前爭奪，企業急需從觀望調整到參與。
作者：朱曉龍 單位：上海日之升新技術發展有限公司