工程監理企業市場營銷特點及思考

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摘要：當前國內基建市場正在向縱深發展，PPP等模式將成為基建項目投資建設的主流模式；確保國內經濟持續健康發展，中央做出了推進供給側結構性改革的戰略部署，供給側改革的要害是提高發展質量和效益；國內監理行業正在進行改革，包括鼓勵上海、廣東、江蘇等經濟發達地區試點縮小強制監理范圍，全面放開建設工程監理項目專業服務價格，實行市場調節價等，工程監理企業的發展面臨新挑戰。

關鍵詞：工程監理；企業；市場營銷

正文：

1、監理的“產品”是服務

監理公司的服務根據業主委托、監理合同、設計文件和國家有關法律法規，對工程承包商在施工質量、施工安全、建設工期和建設投資等方面實施專業化的監督管理。而監理企業服務的好壞往往業主在選定監理企業前是無法獲知的，由于工程項目的規模、復雜、周期情況不同，投入監理人員水平也有一定差異，因此監理企業很難提供一致的服務產品。信譽是業主對選擇監理公司的第一選項。

2、競爭方式明晰

監理服務是根據招標文件在業主的委托下，對承包商進行監督管理，監理競爭方式現階段主要是通過技術、管理能力、業績信譽、報價等方面展開。

2.1技術、管理能力

根據2007年8月1日起施行的《工程監理企業資質管理規定》，把工程監理企業資質等級劃分為綜合資質、專業資質和事務所資質三類。而不同資質等級主要是根據工程監理企業的注冊資本、注冊監理工程師數量和注冊監理工程師職稱來衡量。資質等級越高，代表技術能力和管理能力越高。以此來衡量工程監理企業技術、管理能力無疑是較為客觀的。實際工程建設中，業主往往不僅要求監理公司要有強大的技術實力，還要有與眾不同的管理亮點，更要求監理機構人員總體素質要達到一定的高度。

2.2業績信譽

通過承接具有一定影響力的重點項目，充分向社會展示企業的專業優勢，積累具有競爭優勢的工程業績，在業內打造自身的專業特色，每一次工程項目完美服務的積累，是良好企業形象形成的基礎；依托工程監理公司自身的品牌建設、文化建設，在業主、承包商、設計單位、行業協會、政府機構和社會公眾心目中樹立良好的信譽形象，為監理企業前期營銷占得先機。

2.3報價

由于監理服務主要采用競價報價的方式確定監理服務價格，業主一般會設立價格上限，因此監理企業在報價上并不是自行定價。但是報價在一定程度上也能能夠綜合反映企業成本、管理水平、規避風險能力等等，因此報價在有些項目上是決定是否中標的關鍵。

3、加強市場營銷過程控制的思考

在激烈的市場競爭中，經過20多年的發展，目前我國監理企業的營銷已經逐步從單一的投標階段，拓展到市場研究、項目前期跟蹤、競爭對手分析、拓展經營范圍、注重客戶服務與回訪等全過程控制上來。結合多年監理營銷的工作經驗，對市場營銷有以下思考：

3.1明確企業發展目標，強調全員開發的理念

目前監理企業大多成立了經營開發機構，經營開發機構過重的強調了投標職能，但營銷功能并沒有充分發揮，適應市場化的理念尚未完全形成，缺乏詳盡的市場研究，往往盲目擴大市場規模；過分重視短期效益，忽視客戶長遠利益和服務感受。因此在制訂企業長期發展戰略時，應充分征求公司各職能部門的意見，找準企業發展方向，明確企業發展目標，建立全公司統一的經營開發理念，整合公司技術、管理、人力等資源，強調全員開發的經營思路，實現干一個項目有一份收獲，留一座豐碑的目的。

3.2順應市場發展趨勢，實施多元化的發展策略

監理行業在我國工程建設中已經發展了20多年，近年來，隨著國家一系列行業政策的相繼出臺，監理企業必將出現較大變革和分化，一些規模較大，實力較強的監理企業將積極探索項目管理、技術咨詢等方向逐漸形成以施工監理為主，其他業務共同發展的多元化咨詢管理公司，而規模較小的監理企業將仍停留在施工監理階段。隨著我國經濟體制改革的深化，投資主體由單一的國家投資逐步向國家投資、企業投資、國家企業個人合作投資并舉的方向發展。工程建設的投資額度不斷加大，技術越來越復雜，質量要求也愈來愈高，工程進度強度大，工程協調與控制管理極為復雜，國家以及其他投資方迫切需要成熟的咨詢管理機構對工程建設進行全面管理的社會化、專業化單位，建設單位也需要專業化的技術服務單位對其工程建設進行全面管理，以避免建設和組織管理不當造成建設資金的浪費，減少工程質量隱患，可以說，市場對工程監理企業的服務要求越來越高，實施多元化的發展策略，是企業營銷針對市場需求的及時反饋，更有利于企業長遠發展！

3.3注重品牌文化建設，不斷提高企業的品牌價值

對于監理企業而言，品牌無異于企業占領營銷先機的“敲門磚”，不但能通過品牌文化提高業內的辨識度，更能引導業主有效識別有保障的監理服務，因此打造品牌策略對經營開發而言尤為重要。然而品牌文化建設也是長期的一項經營手段，一方面要努力提高監理服務質量，配備高素質的監理團隊，投入滿足項目需求的試驗檢測設備，監理服務質量是企業生存和發展的生命，也是業主選擇滿意的監理企業時最重要的衡量標準。

3.4打造過硬的監理團隊，形成穩固的技術力量

面對風云變化的國內外經濟形勢和嚴峻的市場競爭，越來越多的企業重視人才隊伍的研究和建設，企業管理不僅僅是靠各種規章制度、行為準則來限定員工的行為，更要注意開發員工的潛能，通過建立和培育統一的企業文化體系來充分調動員工的積極性、創造力，激發企業的內在活力，推動企業發展。監理企業最大的生產要素是監理人員，更是監理企業監理服務完成好壞的關鍵因素，業主對服務是否滿意很大程度取決于監理人員的工作表現，因此監理行業監理人員的業務培訓、專業能力、管理能力等均比其他行業要求更高，具有一批專業的監理團隊是穩固企業技術力量、打造企業品牌、維護企業信譽最根本的保障。總之，只有冷靜分析當前所處的市場形勢，清醒研判面對的各種困難和機遇，提高營銷水平，苦練內功，提升實力，積極應對，主動競爭，才能立于不敗之地。

作者：廖宗蓓 單位：中鐵大橋勘測設計院集團有限公司