互聯網市場環境分析精選(九篇)
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第1篇：互聯網市場環境分析范文
隨著美國的Groupon團購網的盛行，全世界都掀起了團購的熱潮，都企圖成功復制這一模式。團購網旨在讓消費者享受超低折扣的優質服務，為商家提供效果明顯的互聯網推廣。自2010年1月，中國的第一家團購網“滿座網”上線之后，美團網，糯米網等一系列團購網相繼成立，經歷了一場激烈的“”之后，一些地方性的，信譽度較差的團購網紛紛被淘汰，團購行業在2011年之后形成了相對穩定的態勢，近來，互聯網幾大巨頭涌入了收購團購網的潮流，團購網可能面臨行業洗牌。
本文通過對團購市場的環境分析和團購營銷的SWOT分析，得出了中國團購行業的發展前景以及提出了建議。
【關鍵詞】
團購；市場環境；市場營銷
1 定義及基本概況
1.1定義
團購是指具有相同需求的消費者通過互聯網組成一個團體，購買同一種商品以取得超低的折扣。這種C2B模式的核心，是通過聚集分散但龐大的消費者群體從而形成一個龐大的采購集團，以此來改變B2C模式中消費者在商品價格方面的弱勢地位，形成多方共贏的電子商務和線下消費的營銷模式。
1.2基本概況
當前團購行業經歷了激烈的市場競爭之后，基本形成了相對穩定的格局，目前排行業前五名的市場份額已達百分之九十，大家都明白，只有從這幾家實力強大的團購網中脫穎而出，取得在市場份額中的絕對優勢，才能夠笑到最后。當前的團購網的地域性仍然比較突出，團購主要是在上海，北京等一線城市盛行，二三線城市覆蓋率較低。團購網的一大發展趨勢是由大城市向中小城市覆蓋，由大中型商家向小型商家覆蓋，甚至是一杯奶茶，一個手抓餅都可以進行團購。團購網另一發展趨勢是多功能手機客觀端和細分app同時推進，如美團網細分了“貓眼電影”，“美團外賣”，“美團酒店”等，這一行為值得深思：既然一個app就可以實現所以功能，何必還大費周章來細化獨立原有功能？在我看來，也許是這些團購網漸漸意識到，在互聯網競爭如此激烈的情況下，一個大而廣的應用往往得不到消費者的中意，不能提高他們的使用粘性。所以，如何在便利性和專業性兩方面進行權衡，是團購網需要思考的問題。
2 市場定位及盈利模式
團購網致力于在美食，電影，酒店等方面為消費者提供值得信賴并且超低折扣的本地優質服務，目標消費者主要是集中在20歲到30歲的年輕白領和學生兩大群體。
團購網對三方都有利。消費者可以以很低的折扣購買到等值商品，并且團購信息上面會有體驗過的消費者的較為客觀的評價，讓沒有嘗試過的消費者能夠更好的選擇商品或服務，提高消費的滿意度；對商家來說可以為他們提供效果明顯的互聯網推廣，并且這種推廣是按效果付費；對團購網來說，利益也是極大的，很多人不清楚團購網的盈利模式，我認為目前團購網的盈利模式主要有兩方面：一方面是從消費者通過團購網購買商家商品的價格提點，另一方面是通過信息排位，信息推送等廣告形式盈利。
3 團購營銷的環境分析
3.1消費者環境
隨著網上購物的盛行，越來越多的人養成了網上支付的習慣，并且隨著社會的不斷進步，手機的智能化程度越來越高，移動端的使用依賴性越來越高，這些習慣為團購提供了極好的消費者環境。社會的發展也使消費者對新鮮事物的接受度更高，對新鮮事物的熱情也更高。
3.2競爭環境
團購行業經歷了激烈的市場競爭之后，形成了相對穩定的格局，目前排行業前五名的團購網站市場份額已達百分之九十，他們之間的競爭異常激烈，紛紛用各種方法提高自己的市場占有率，甚至不惜人力，財力成本。近來，幾大互聯網巨頭紛紛涌入了收購團購網的熱潮，比如百度收購糯米網，將糯米網豐富的團購平臺和本地信息與百度地圖和巨大的流量強強聯合，資源整合，勢必對其他團購網站產生巨大沖擊。
3.3法律環境
大多團購網都通過了相關的法律認證，保證了消費者的支付安全，推出了“未消費，無條件退款”等一系列消費者保障計劃，構造了完善的消費者保障體系。同時通過對商家的嚴格審核，保證提供的商品或服務的質量。
4 團購營銷的SWOT分析
4.1優勢（strength）
（1）團隊建設：目前的幾大巨頭都擁有專業的線下團隊，不管是從與商家的溝通協商上來說，還是網站更新的技術問題上，都體現著極大的專業性。
（2）規模：目前的幾大團購巨頭都有著較大的規模，并且有逐漸擴大的趨勢，由大城市向中小城市擴張，由大型商家向中小型商家擴張。也通過各種方式擴大消費者使用群體，增加消費者使用粘性。
（3）營銷手段：團購網善于借助微信，微博等幾大社交網站進行多渠道多方位營銷。
4.2劣勢（weakness）
（1）通過團隊網站與商家的協調溝通與當前商家之間競爭激烈迫使商家提供極低的折扣，甚至形成了商家之間的變相的價格戰，在為消費者提供性價比極高的商品或服務時，降低了商家的盈利空間。一些商家為了保障自己的利潤，把原價提高，這不利于市場經濟的良性發展。
（2）部分商家對團購消費者的區別對待。
（3）消費者對團購網站的忠實度和粘性較低，大多消費者都是沖著團購內容不是團購網站進行選擇。
4.3機遇（opportunity ）
（1）網上購物的盛行，使越來越多的人有了通過互聯網購物的習慣，對互聯網的依賴程度越來越深。
（2）第三方支付平臺的普及，微信支付和支付寶等第三方支付平臺的發展為團購支付提供了十分便利和安全的支付途徑。
（3）隨著社會經濟的發展，人們的消費水平越來越高。
4.4挑戰（threat）
（1）當前幾大團購巨頭之間競爭越來越激烈，隨著互聯網巨頭對團購網站的收購，團購行業面臨行業洗牌。
（2）團購網站的地域性較強，這與它一開始上線情況有關，比如最開始在上海上線的，上海的大部分市場份額都是它的，但在其他城市態勢并不良好。
（3）擴大規模與盈利相沖突。大多團購網站都面臨著這一選擇，如何在這兩者之間很好的權衡，是它們需要思考的問題。
5 團購網站發展前景和建議
一方面團購網提供無條件的低折扣的便利性的同時很容易使商家陷入普遍降價的困境，所以我認為團購網未來的發展前景應該是對消費者實行更好的價格歧視。如許多人會重復購買同一個團購，所以可以針對第一次消費某一個團購信息的消費者推出極低的體驗價，這既可以提高商家的知名度，又可以保障商家的利潤。另一方面團購各大網站團購信息的趨同性不能有效提高消費者的忠實度和消費粘性，這就要求了團購網未來想要從幾大巨頭中脫穎而出必須要保證團購信息的獨家性，新穎性。
第2篇：互聯網市場環境分析范文
客戶環境分析
零售客戶是煙草營銷的直接對象。從法律意義上來講，卷煙零售客戶是個體工商戶，它既不是企業，也不是消費者。根據企業市場、政府市場、消費者市場三種基本市場的劃分方法，很難將卷煙零售客戶歸為其中之一。分析煙草網絡營銷的環境，首先應當對卷煙零售客戶開展網絡營銷的基本條件、意愿和利益進行分析。
卷煙零售客戶開展網絡營銷之條件
2012年1月中國互聯網絡信息中心的《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2011年12月底，中國網民規模達到5.13億，全年新增網民5580萬；互聯網普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。與前幾年相比，中國的整體網民規模增長進入平臺期。我國網民規模繼續擴大，但增速逐漸放緩。
從城鄉比較來看，2010年12月底，農村網民規模達1.25億，占當年整體網民的27.3%。農村網民規模雖然穩步增長，但城鄉之間互聯網的發展差距仍然較大，手機上網是農村網民的主要上網方式。農村網民學歷較低，初中以下文化占絕大比例，上網側重娛樂，商務交易使用率低。
這一報告揭示了煙草行業開展網絡營銷的宏觀市場環境條件。開展煙草網絡營銷，首先要求零售客戶具備基本的上網硬件和軟件條件，應該充分地估計到有限的計算機接入、不同區域網民的差異結構、操作者有限的操作水平等對網絡營銷產生的深遠影響，它直接影響著煙草市場的規模、銷售前景和營銷方式。
卷煙零售客戶開展網絡營銷之意愿
煙草網絡營銷需要零售客戶的參與。Hubbert根據服務體驗的不同，將顧客參與分成三類:一是低度參與，在低水平參與的情況下，僅僅需要顧客出現在服務現場，服務企業和員工將完成全部服務工作，例如航空旅行等。二是中等水平的參與，要求顧客投入資源，幫助服務組織完成任務。顧客的投入包括信息、精力或者相關有形物，例如貨物運輸等。三是高水平參與，顧客成為強制性的生產角色，如果不能實現該角色，就會影響服務產品的性質，例如個人培訓、管理咨詢等。
在各種水平下，顧客參與的有效性會影響到服務的質量和顧客滿意度。根據這種分類，煙草行業面向零售客戶開展網絡營銷屬于高水平的客戶參與。零售客戶不僅要投入網絡設備、精力，還要積極參與煙草公司舉辦的業務培訓，以熟練掌握網絡操作，配合卷煙品牌營銷活動，并向消費者推介相關卷煙產品，完成煙草品牌營銷的全過程。
從上述互聯網在中國的發展情況來看，在城市和農村、經濟較為發達地區和欠發展區域開展煙草網絡營銷，應當注意到由于硬件和軟件限制形成的參與意愿的差異。
卷煙零售客戶開展網絡營銷之利益
理論上講，開展煙草網絡營銷對煙草行業和零售客戶都會帶來相應好處。就零售客戶而言，可以減少煙草交易所需的時間成本，增加對服務過程和結果的自主控制，零售客戶經營主體性得到充分體現，從而獲得情緒或精神上的愉悅感。
然而，在帶來這些好處的同時，也會增加零售客戶的成本，如網絡接入成本、硬件購置成本、網頁鏈接時間等待成本等等，如果網絡營銷帶來的利益，不足以彌補上述成本，零售客戶就難以接受煙草網絡營銷方式。同時，網絡營銷者還必須考慮使用桌面電腦、手提電腦和手機上網客戶的行為的較大差異，必須針對不同的客戶開發不同的、易于操作的網絡界面，解決在較小鍵盤上文本輸入的問題，確定安全的貨款支付方法等。
此外，還必須考慮，網絡營銷是否是當務之急？是否有利于促進卷煙銷售？是否有利于提高客戶滿意度？從比較的意義上看，盡管現階段我國網民總量較大，但是網民比例和互聯網普及程度卻并不高。日本2011年互聯網普及率超過80%，日本煙草仍采用電話訂貨和終端營銷方式。捷克2009年平均每百家有個人電腦114臺、手機243部，2010年互聯網普及率超過65%，遠高于中國，然而菲莫公司在捷克仍采用傳統的訂貨方式和營銷方式。這些現象，要引起煙草行業的思考和重視。
因此，只有真正從零售客戶的利益出發，贏得零售客戶的支持和擁護，才能充分發揮煙草網絡營銷的好處，避免網絡營銷中客戶參與的負作用。
法律環境分析
市場經濟是法治經濟。企業在市場經濟中生存發展，必然會受到一國法律的影響和制約。企業開展網絡營銷，同樣要受到互聯網相關政策法規的影響制約。分析煙草網絡營銷的法律環境，對于煙草行業而言，就顯得更為突出和重要。
網絡營銷之法律禁止
煙草網絡營銷面臨著與其他產品截然不同的法律環境，這就是法律禁止。《中華人民共和國廣告法》規定，禁止利用廣播、電影、電視、報紙、期刊煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會議廳堂、體育比賽場館等公共場所設置煙草廣告。違反規定，由廣告監督管理機關責令負有責任的廣告主、廣告經營者、廣告者停止，沒收廣告費用，可以并處廣告費用一倍以上五倍以下的罰款?！稄V告法》修訂議程已經啟動，擬禁止互聯網等煙草廣告。隨著《煙草控制框架公約》履約進程的深入，以及中國政府控煙力度加大和反煙力量增強，煙草網絡營銷想必不是煙草營銷的“一根救命稻草”。
在此有必要對網上訂貨和網絡營銷加以區分，網上訂貨只是電話訂貨方式的升級，而網絡營銷則是指利用信息技術區創造、宣傳、傳遞客戶價值，并對客戶關系進行管理，目的是為企業和各種利益相關者創造收益。顯然，網絡營銷是比網上訂貨更為寬廣的一個范疇，它不僅僅是對萬維網的利用，不僅僅是對技術的利用，它包括而不限于網絡營銷計劃、網絡營銷戰略、網絡營銷管理等內容。
開展煙草網絡營銷，營銷者就要思考：在當前及不遠的將來，針對客戶乃至消費者的網絡煙草廣告宣傳是否合法？煙草網絡營銷是否也會遭“封殺”？除卻網絡營銷，是否別無它途？
網絡營銷之道德約束
道德是最高的法律，法律是最低的道德，兩者是二而一的。道德通常是與價值觀相聯系，它關注的焦點是對基本概念的分析和描述，如什么是對的，什么是錯的，怎么區別對錯等等?，F代信息技術的發展，對營銷道德提出了根本的挑戰，也造成了道德與政策的真空。我國網絡營銷尚處于發展階段，相關的政策和法律正在研究制定之中。網絡營銷的市場準入、經營者的合法性和交易的安全性等還有待研究解決。對煙草網絡營銷來講，這些問題顯得更為突出，如虛擬世界的客戶隱私問題，客戶言論自由的程度問題，客戶數據使用和市場信息收集方法問題，客戶家庭中的兒童免受煙草營銷網絡影響問題等等。
在Web2.0時代的網絡營銷中，當分散的個人道德通過營銷網絡平臺，凝聚成為強大的社會道德輿論時，當每一個普通人都能成為信息和表達態度的“發言人”時，當煙草網絡營銷面臨著眾多網民的口誅筆伐時，煙草行業將面臨更為嚴格的道德約束。
技術環境分析
網絡營銷就是將信息技術運用到傳統的營銷活動中，它提高了傳統營銷工作的效率，也改變了傳統營銷的戰略，使企業開發出全新的經營模式，在增加客戶價值的同時，也提高了企業的盈利能力和競爭能力。在網絡營銷中，必然涉及內聯網和外聯網技術，因此必須對網絡營銷的技術環境進行分析。就煙草網絡營銷而言，主要討論這種模式對零售客戶的便利性、對煙草行業的自主性以及對整體模式流程的安全性。對零售客戶的便利性
煙草網絡營銷系統的目的之一是提高營銷的效率，給零售客戶以便利。網絡營銷系統的使用者主要是零售客戶，面向用戶的原則要貫穿于網絡營銷系統的設計開發全過程，無論是設計風格、客戶需求的實現等都要體現這一原則。對零售客戶而言，煙草網絡營銷的便利性主要包括接入營銷網絡的便利性、登錄營銷網絡的便利性、網上操作的便利性以及時間和費用成本的節省等。
這種便利性的形成，與硬件設備、網絡速度、網頁設計、客戶素質等因素直接相關。即便如此，受煙草物流業務流程特殊性的限制，這種網絡營銷帶給零售客戶的便利程度，也遠遠不能和一般電子商務企業帶給消費者的便利程度相比擬。盡管寬帶大大提升了網絡速度，但不管是使用寬帶上網、無線互聯網接入還是其他方式上網，價格和便利性仍是要考慮的一個重要因素，更不用說去網吧或其他什么地方上網了。
對煙草行業的自主性
一般而言，企業開發網絡營銷系統，要根據企業資源情況、技術力量、外部環境等因素選擇適合企業的開發方式，企業可以選擇自主開發、委托開發、聯合開發、購買現成軟件包等方式。每種方式各有優劣，企業應當結合自身實際情況自主決定。就煙草企業而言，由于自身技術力量的局限，目前更多地是選擇委托開發方式。
這種方式，不要求煙草企業自身具備分析、設計、編程力量，而只需要提出開發需求，由第三方軟件開發商完成整個系統開發過程。其缺點是顯而易見的，“天下沒有免費的午餐”，由于知識產品價值的不可估量性，企業必須為此付出高昂的開發費用，還有后續的、無盡的、不可預期的大量系統維護費用，以及由此引發的時間成本損耗、系統流程癱瘓、煙草銷售無法正常進行等潛在風險。將網絡營銷系統委托開發，乃至于委托管理，還潛藏著商業信息泄露、商業資源流失的風險，煙草企業在網絡營銷中的自主性受到極大限制。
比較而言，從實際出發，采用聯合開發的方式，逐步培養行業自身的技術隊伍，自主開發、自主維護、自主管理網絡營銷系統，不僅可以節省開發維護費用、消減潛在的風險，還可以增強網絡營銷的主動性，較為符合煙草行業實際。
對整體模式流程的安全性
開展煙草網絡營銷，安全性的考量主要包括零售客戶信息的安全、交易信息的安全和網絡結算的安全。煙草企業有義務保守零售客戶的基本信息和煙草交易相關的信息。近期，國內最大的程序員社區CSDN(中國軟件開發聯盟)網站因遭遇黑客攻擊，600萬用戶的登錄名及密碼被公開泄露，隨后又有多家網站的用戶密碼被流傳于網絡，引發眾多網民對自己賬號、密碼等互聯網信息被盜取的普遍擔憂。互聯網用戶信息被竊取，在全球范圍內也屢有發生。開展煙草網絡營銷，增強網絡信息安全意識，提升信息安全防范措施就顯得格外重要。
此外，煙草開展網絡營銷面臨的主要障礙是網絡支付的安全性較差和信用卡普及程度較低。根據央行公布的數據，截至2010年第二季度，我國信用卡累計發卡量達到2.07億張，信用卡普及率低、刷卡率低，睡眠卡多、壞賬多，信用市場仍處于初級階段，總體上講中國仍屬于一個現金交易的經濟體。特別在廣大農村地區，沒有人會主動跟你提出要求刷卡結算，他們從口袋中掏出的只有現金。能做到這一點，對于他們而言，已經相當不容易了。
第3篇：互聯網市場環境分析范文
關鍵詞:江門汽運;營銷;4PS理論
道路旅客運輸靈活便捷、發展較快,然而,面對高速鐵路及其他運輸方式的沖擊與人們出行方式選擇的多樣化,我國道路客運企業面臨重大挑戰。西方國家將營銷理論應用于運輸業已逾80年,市場營銷于我國,則一直是薄弱環節。在當前運輸市場競爭激烈,道路客運企業發展出現危機的重要時刻,市場營銷工作的重要性日益凸現。江門汽運是目前廣東省省內六家全國道路旅客運輸一級企業之一,是“中國道路運輸百強誠信企業”,體現出巨大的市場影響力與行業競爭力,然而其對于市場營銷的把控卻不盡如人意。
一、市場環境分析
江門汽運省際運輸發展有提升空間,在重點線路廣東-廣西、廣東-福建加大營銷力度以提升市場份額;市際運輸蓬勃發展,線路廣州-江門客流量大,16年上半年起點站實載率為45.7%,屬業內較好水平。面對城際鐵路的沖擊,應改善、精細營銷策略,抓住時機搶占份額;包車業務創新發展,將“吸引潛在客戶、轉化購買力”作為企業新增長點?？紤]到江門汽運目前規模、發展潛力及廣東省內道路客運的競爭情況,企業可將目標市場定位于市內、市際、省際的道路班線市場和旅游包車市場。
二、基于4PS理論的營銷策略
4PS營銷理論即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)的組合,加上策略(Strategy),簡稱“4PS”。
(一)定制特色班線,發行紀念票
受廣珠輕軌、深茂高鐵影響,江門汽運競爭壓力日益加劇,應積極采取產品策略。調查、分析旅客潛在需求,定制特色班線。依托城郊短線旅游,分時間區段開展定制班線,填補公交線路慢、非直達的問題。下以江門周邊賞花時節為例,擬定制班線。(見表2)仿效地鐵發行紀念票,推出生肖紀念票、城市風光紀念票。針對單次出行和乘坐有時間規律性旅客,分別推出單版紀念票與供多次使用版紀念票,通過新穎的設計引起公眾的購買欲,增加企業產品的競爭力。
(二)推進價格、關系營銷,優化旅客俱樂部
現有“旅客俱樂部”會員模式只在固定某天對某一班線實施低價策略,客戶群覆蓋面低,未達到企業和旅客雙贏目的。適當提高優惠政策,加大折讓力度,通過增加旅客數量、實載率獲得更大的利潤。積分賺取和消費更加靈活,借鑒Airbnb邀請折返案例,采用已有會員邀請新會員注冊并消費一定金額,雙方同時積分模式。同時,與第三產業緊密合作,積分兌換不局限車票,將積分消——基于廣東省江門市汽運集團有限公司費、折扣范圍擴大至餐飲業、旅游業。
(三)優化渠道類型與創新渠道營銷模式并重
江門汽運當前采用分支機構與銷售相結合的方式,進行票務分銷。(見圖1)優化渠道類型,抓住關鍵時機。在五一、國慶等人流高峰期,于市中心冷飲店、報刊亭處增開臨時售票點,提升購買便利性,挖掘潛在客戶。把握廣大學生群體。開展“企業進校園”活動,在大學校園定期進行現場宣傳、學生優惠價活動;用企業文化宣講、設立企業獎學金的輔助方式,全方位提高企業形象與在學生群體中的知名度,將學生群體的渠道做深入、做精細。創新渠道營銷模式,始于改善平臺。現有微信售票存在優惠車票無法退票、預售提前期短的問題。如購買臺山-江門車票,17日下單,最早只能買到23日預售票,與當代人快節奏、高變動出行方式不相符。一定的乘車提前期內(如三天內)免費退票,加長預售期(如熱門線路可以提前一個月在線購票)不失為改善的良方。
(四)打響促銷,刺激消費
全力滿足旅客的差異化需求,保證促銷環節的連動性。針對公務旅客、區域市場探親旅客、旅游旅客分別采用區別化的促銷手段;與廣東省旅游景點合作,實現捆綁式促銷,并給出適當的折扣。將經銷商的推力、平臺對顧客的拉力、業務員的引力三力連動,打響促銷,刺激消費。
(五)抓住機遇,線上線下齊頭并進
2016年12月12日,廣東省交通運輸廳與阿里巴巴就推動“互聯網+”便捷交通、促進智慧交通發展、協同推進“互聯網+交通運輸”達成戰略合作共識,簽訂協議。江門汽運應抓住時機,把握“一票到家”的聯程運輸等綜合運輸服務信息化共建,建立線上線下融合發展的交通運輸服務圈。除提高銷量外,還將在網絡消費者中提高品牌知名度,起到宣傳效應。江門汽運乃至道路運輸企業,應勇于創新、敢于實踐,在市場營銷領域摸索出屬于自己的營銷策略。也應動態調控,不斷改進、提高策略針對性,保證企業目標順利實現。
參考文獻:
第4篇：互聯網市場環境分析范文
關鍵詞：甘肅鐵通；寬帶業務；營銷策略
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）24-0080-02
1 甘肅鐵通寬帶業務的營銷環境分析
1.1 行業環境分析
結合目前甘肅省通信市場的主要環境，甘肅鐵通目前主要面臨的不足主要存在于以下幾個方面：接入方式落后導致寬帶用戶流失嚴重，建設資金壓力；網間結算價格過高；流量訪問繞轉，影響用戶感知度提升；資源不斷擴容帶來的壓力；網絡質量問題，造成用戶流失嚴重；面對全業務捆綁競爭，企業應對措施匱乏。
1.2 宏觀環境分析
結合當前整體宏觀環境，分析得出甘肅鐵通目前主要遇到的機會是：在國民經濟的持續快速發展，鐵通并入中國移動通信的背景下，預期會形成了潛力巨大的市場需求。電信業法律法規不斷健全完善，電信業將進入依法管理的新階段，為甘肅鐵通的發展創造了公平、有序的競爭環境。甘肅鐵通在借鑒國外公司的管理經驗基礎上，應該積極地推進技術、體制創新，降低成本，完善服務質量，改進營銷策略，不斷增強自身的核心競爭力。
1.3 微觀環境分析
（1）甘肅電信業的內部環境分析。
通過比較與其它電信運營商的差異，同時結合甘肅省內通信市場環境和政策的變化，甘肅鐵通的主要優勢表現為：①通信網絡相對完整，能夠提供綜合服務。②客戶資源基礎穩定。③無形資產不斷累積，客戶信譽優良。④有中國移動的品牌和雄厚的資金的基礎；⑤員工隊伍經驗豐富。
（2）競爭環境分析。
利用“五種競爭力”模型，對甘肅鐵通外部競爭環境主要有：現有企業之間的競爭；供方的議價能力；買方的議價能力；行業新進入者的威脅；替代威脅等方面。
1.4 甘肅鐵通內部資源分析
始建于2002年的中國鐵通骨干互聯網（以下簡稱為CTTNET），主要承載撥號接入、寬帶接入（XDSL、LAN、XPON等）、專線接入、MPLS VPN、IDC等互聯網業務。已經通過五期工程的建設，網絡已經覆蓋外的全國30個省市自治區，形成一個全國性的高速寬帶IP骨干網絡。
2 甘肅鐵通寬帶業務的營銷策略設計
2.1 甘肅鐵通寬帶業務營銷策略制定的原則和目標
營銷策略的制定需要符合以下幾個原則：（1）基礎性營銷原則：采用激勵手段，促使內部各部門的工作人員，發揮出內部營銷的巨大力量。（2）利益原則：企業營銷策略的制定要以產生利益為目的，以市場檢驗為標準。（3）循序漸進原則：循序漸進開展業務，避免操之過急，出現混亂。（4）廣泛合作原則：甘肅鐵通在開展業務的過程中，要與政府部門、行業協會等機構合作。利用自身優勢，通過與社會其他部門相互協作，逐步達到公司業務發展，并且逐步擴大的目標。
甘肅鐵通主要目標包括：（1）寬帶用戶規模高速增長；（2）實現品牌用戶突破性增長；（3）實現主營業務收入大幅增長，拉動收入增長4.25%，寬帶業務收入占比超過60%。
2.2 甘肅鐵通寬帶業務營銷目標市場的選擇與定位
甘肅鐵通應該根據自己所處的內外部環境，依據以上劃分標準完成目標市場中選擇自己的目標市場。根據寬帶業務的優勢，通過分析，甘肅鐵通公司目標市場選擇應該遵循選擇專業化的方式，選擇政府機關用戶、企事業用戶、高校用戶、個人用戶等。
3 甘肅鐵通寬帶業務營銷組合策略的制定
3.1 產品策略
為解決現存問題，豐富產品種類，避免既有產品存在問題的再次發生，對組成寬帶產品的各個元素定義做出如下規范。在此規范基礎上，可以結合用戶需求策劃定義新產品，逐步完善寬帶接入產品。
3.2 寬帶接入產品體系
為填補寬帶接入產品空白，解決現存問題，優化產品用戶收入結構，建立完善寬帶接入產品體系，拓展潛在市場，推出跳檔類、時段類、自定義類寬帶接入產品。
3.3 價格策略
（1）純寬帶價格策略。
（2）“易享”套餐價格策略。
考慮目前語音、寬帶計費網的支撐能力以及操作層面的諸多技術障礙。目前“易享”套餐值的檔位暫設定58元、68元、88元、108元四個檔位。其中：58元、68元屬暢聊型（地市公司根據用戶消費能力選擇其中一項）、88元、108元屬暢游型。移動手機捆綁套餐（鑒于支撐網未能全部融合等因素，目前此類套餐只能在校園用戶中開展）。
3.4 渠道策略
（1）加強營業廳建設。
營業廳成為用戶最直接了解企業及相關產品的形象窗口，也是進行對外公眾市場營銷的重要和首選場所。在成本允許的條件下，可以進一步擴大營業廳的規模和數量，在網絡覆蓋的重點區域新建甘肅鐵通營業廳，同時加快與當地移動公司的渠道融合力度，利用甘肅移動充足的渠道資源發展寬帶業務。
（2）完善10050客服熱線和網上營業廳的功能。
呼叫中心類的客服熱線越來越受到眾多企業的重視，對甘肅鐵通而言，10050客服熱線（具備電話營銷的職責）并沒有發揮應有的效果，目前還停留在簡單的故障受理等方面。
（3）完善營銷管理體系。
甘肅鐵通在現有的營銷管理體系上還有待加強和完善，還有一些關鍵的原因制約著整個營銷體系的建立，市場一線營銷人員的主動營銷能力還有待提高，經營一線的各種營銷體系亟待改善。
3.5 促銷策略
甘肅鐵通在寬帶市場占有足夠的市場份額，在推出新產品的初級階段，應當采納多種產品促銷策略。
（1）媒體促銷。
由于甘肅鐵通目前還不是盈利公司，企業處于虧損狀態，所以每年在媒體投放數量上是非常有限的，考慮到媒體投資的成本和收益比，甘肅鐵通應當設計更加合理和具有可操作性的媒體促銷方案，最大程度的提高媒體效果。
（2）實體促銷。
任何產品的推廣都必須依附在實體渠道上，尤其在業務發展的不同階段，要針對不同的目標客戶和消費群體，運用不同的實體來配合各種各樣的媒體營銷，根據促銷活動的實際市場反應情況，不斷調整不同的實體促銷策略，這樣才能夠保證實體促銷取得最大的收獲。
（3）關系促銷。
在目前市場化的營銷情況下，企業的核心競爭力將逐步轉化為服務與品牌層面的較量，企業文化、產品用意成為企業競爭力的重要因素，甘肅鐵通應利用好前期與中國石油、甘肅電力、省內銀行等客戶長期良好的合作關系，進一步對這類行業客戶進行營銷，發揮關系營銷的優勢；同時深度開展與甘肅移動上市公司的協同業務，利用中國移動強有力的品牌和廣泛的渠道，通過雙方支撐系統的深度改造和融合，擴大鐵通寬帶業務。
參考文獻
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第5篇：互聯網市場環境分析范文
關鍵詞：新常態；企業戰略；管理創新
一、問題的提出
新常態，是我國經濟社會發展的一種新的長期狀態，主要體現在結構性調整、中低速發展等方面。在新常態下，為更好地促進經濟增長，國家提出了以供給側結構調整為核心的十三五規劃。在國家規劃調整下，任何一個行業的企業都需要正確地認識供給側結構調整的要求以及其對企業提出的挑戰，積極地分析環境并調節企業戰略，注重對管理作出創新，來配合新的戰略要求，促進企業發展。
二、新常態下企業的戰略調整
1.新常態下企業戰略調整方向
經濟新常態下，企業戰略調整是非常多元化的。關注內地市場的企業，在有條件的情況下，可以適度地通過國際化經營，借助一帶一路戰略等，積極地對外投資或者尋求對外發展機會，這樣可以適度地降低國內市場新常態下的中低速發展壓力。已經實現國際化經營的企業，則需要正確地認識國際市場環境，特別是韓國市場、美國市場等方面存在的政治因素的不確定性導致的政治風險增加等問題，需要特別關注。在確定了基本的市場方向后，就需要深入挖掘目標市場需求，準確圍繞目標市場需求做出戰略方向與內容的調整，為后續發展指明方向。
2.新常態下影響企業戰略調整的因素
新常態下，企業進行戰略調整，需要首先關注競爭環境。在競爭環境分析上，可以選擇企業有能力運用的基本分析法，比如五力模型等。也可以選擇準確度更高的定性與定量結合的分析，比如利用大數據等進行神經元系統分析、灰色關聯度分析等，準確分析企業競爭環境，才能夠在多項戰略中合理地篩選或者組合。在確定企業戰略方向后，戰略的實際調整效果還與企業的戰略執行力密切相關，而戰略執行力的影響因素主要包括：企業文化，特別是企業新調整的戰略能否獲得內部認可與認同，影響企業內部對戰略的執行積極性；企業內部的學習能力，特別是人才的培養、知識共享等，會影響組織執行力；企業的品牌、創新等，也會影響企業戰略實現過程與效果。而上述因素多與企業管理有關，如果準確地開展管理創新，是可以很好地服務于企業戰略調整，促進企業在新常態下競爭力提升的。
三、新常態下的企業管理創新
1.管理創新是戰略調整的必然要求與保障
戰略是企業經營發展的核心規劃，要確保這個規劃實現，就必須在企業經營管理各方面做出一定改進，配合戰略要求。而管理創新，是以企業管理層的理念創新、管理方法與技術的創新為基礎，反饋到企業經營管理的具體執行面的不斷創新，比如技術的自主創新、業務的結構調整、管理工具的不斷優化等方面，這就可以創造企業戰略實現的內部基礎。在新常態下，隨著企業戰略調整的不斷深入，企業也必須隨之進行管理創新，來更好地執行企業戰略，提升核心競爭力。
2.新常態下企業管理創新的內容
為配合戰略調整，則新常態下企業管理創新需要至少包括如下三個層面：第一，管理理念的創新。企業管理者應該更主動地了解市場、了解政策，打破原來以歷史數據等為準的管理分析與決策機制，更多地聯系實際市場需求的預測、政策與市場競爭因素的影響等進行管理分析與后續決策制定。一些缺乏專業管理人才的中小企業，特別是一些家族企業，可以考慮調節管理層結構、引入職業經理人等等，來配合管理理念的創新。第二，管理技術和方法的創新。應該注重，新常態下我國互聯網+的經濟模式日漸發展起來，在企業競爭與內部管理等層面，互聯網+的引入和利用都是非常有優勢且必要的。企業管理創新，可以利用互聯網+管理的方式，用大數據等一些互聯網+的技術來打造優質的信息基礎，通過數據處理和信息分析、挖掘等，來更好地輔助管理決策，并且為管理執行監督與評價等創造較為快捷的通道保障。在新常態下，高德地圖等能夠迅速地扭轉頹勢、獲取競爭優勢，實際上就與其開展與阿里巴巴的合作，借助阿里巴巴的大數據來不斷創新業務有關，這實際上就反映了管理技術創新對企業發展的正面功能。第三，管理內容的創新。在有形的管理方面，需要創新人力資源管理、技術管理、質量管理、客戶管理等方面的內容。比如，人力資源管理要以人為本的前提下，更多地借助符合員工需求的福利激勵、心理輔導等來提升內部凝聚力。而配合這個有形管理，還需要必要的無形管理的創新，比一些家族企業面臨著二代甚至三代的領導者更迭，這個階段企業的管理理念波動性可能比較大。要想更加迅速地創新管理理念并且將其融入到企業，則需要創新企業文化，并且要提升內部認同度與一致性。在技術管理方面，要堅持自主創新，同時還要傳承工匠精神等，而這些管理本身就是有形的方案與無形的精神融合的過程。任何一個企業，在新常態下調節戰略、創新管理，都需要提升實際管理技能，并且要把打造優質企業文化等作為提升管理能力的重要基石，只有這樣才能塑造獨有的企業競爭基礎。
四、新常態下企業戰略調整與管理創新的保障
要更好地在新常態下調整企業戰略、實現管理創新，來提升企業競爭力，則需要需要做到：
1.善用大數據，推進互聯網+經濟模式運用
新常態下國內外的市場環境變化迅速，國家政策與行業競爭環境也不斷調節。在這個環境下，利用大數據，能夠在復雜的因素中準確定位、分析和預測，輔助企業戰略調整。企業也需要積極地利用互聯網+的發展模式，來更多地借助國家政策扶持、利用這個模式提升企業經營管理的智能化、現代化水平，降低信息不對稱與機會成本，推動企業發展。
2.以人為本，誠信為先
任何的戰略調整與管理創新，都需要由專業人才做出。以人為本，注重吸引和培養優秀人才，尊重人才并且給予人才更多的物質和精神獎勵，都是必須的。同時，在互聯網+模式逐步發展的過程中，一些企業為提升盈利而采取了違背誠信等商業原則的競爭行為，最終是損害了品牌形象與長期競爭力。任何階段，任何戰略與管理創新，都需要遵守誠信底線，注重維護和改善企業形象，才能長久發展。
作者:張瀟 單位:四川省交通管理學校
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第6篇：互聯網市場環境分析范文
一、戰略成本管理的概述
1.戰略成本管理的概念
戰略成本管理是一種將戰略規劃、戰略實施、戰略控制的相關戰略要素綜合起來的一種企業經營管理方法，主要是指將企業的行業環境和經濟環境進行全面的分析，結合自身的經營情況和國家政策情況，制定企業的短期和長期目標。成本管理是每個企業都必須重視的管理內容，將戰略管理引入成本管理中，實現了成本管理的戰略延伸，保證企業長遠目標的實現。
2.戰略成本管理的四大特點
戰略成本管理包括四大特點：長期性、全局性、外向性和競爭性。首先，長期性。戰略成本管理立足于企業的長期發展而制定的長遠戰略規劃。其次，全局性。戰略成本管理并非單純的降低成本，更多的是從全局的角度出發，將企業的內部和外部環境結合起來。再次，外向性。傳統成本管理主要側重于企業的內部管理，內部的經營和生產情況成為衡量指標。而戰略成本管理則側重于企業的外部環境，將企業成本管理外延至企業的采購環節以及企業產品研發和設計的環節，將企業的成本納入到市場中進行全面的分析。最后，競爭性。獲取企業發展的長遠競爭力是企業戰略成本管理的重點，幫助企業更好的獲取和占領市場。
3.戰略成本管理的三大意義
戰略成本管理思想，企業從自身的生產、經營和管理的基本情況出發，制定企業的長遠戰略目標，對于企業的發展有著重要的意義。首先，企業傳統成本管理理念的改變。其次，通過戰略成本管理可以提升企業整體的管理水平。最后，提升企業同外部環境的協調性。企業面臨的外部市場環境是瞬息多變的，企業對于外部市場的適應程度決定了企業的發展，戰略成本管理思想，要求企業管理要充分的考慮自身管理情況以及外部市場情況，進行綜合的考慮進行成本管理的戰略規劃，提升了企業同外部市場的協調性。
二、戰略成本管理的四大步驟
第一，戰略環境分析。企業進行戰略成本管理首先要進行企業外部環境的戰略分析，最為常用的方法就是價值鏈分析方法。通過進行價值鏈分析，獲取以下信息內容：行業價值鏈、企業所處行業價值鏈的位置、企業內部的價值鏈、企業競爭對手的價值鏈，根據這些價值鏈信息進行戰略成本目標的制定。此外，通過戰略環境分析，明確企業發展的SWOT，尋求企業發展的突破口。第二，戰略規劃。在對企業的環境進行戰略分析后，企業要明確自己的戰略規劃，即企業如何進行發展，企業的短期發展目標以及長期發展目標進行規劃，明確企業是進入、堅守或者撤出某一領域。第三，戰略實施與戰略控制。第四，業績評價。進行戰略業績的評價工作，對企業在實施戰略成本管理后取得的業績進行客觀評價，為后續戰略成本管理提供依據。
三、企業財務管理中加強戰略成本管理運用的五大具體措施
1.建設成本信息系統為企業戰略成本管理提供信息支持
將戰略成本管理運用到企業的財務管理中，由于其中的涉及面比較廣泛，需要進行大量的成本信息收集和對成本信息進行分析和處理。而傳統的成本管理所運用的信息系統難以滿足企業戰略成本管理所需要的大量數據信息，因此，企業必須做好成本管理信息系統的建設工作，為企業戰略成本管理提供成本信息以及技術支持。此外，企業還需要最大化的獲取成本信息，這就要求企業盡可能的搜集企業上下游渠道的成本信息以及競爭對手的成本信息，完善的成本信息是建立戰略成本管理信息系統的關鍵。建設成本信息系統，必須突破服務于財務會計核算目的的成本分類體系，引入作業成本管理思想，挖掘作業成本動因，區分增值作業和不增值作業，改進增值作業、逐步剔除不增值作業。由于紙媒企業主要是針對文字和版面的編輯，其信息化運用水平較低，應該建立起成本信息管理系統，進行成本信息的收集和分析。
2.提升企業全體員工的成本意識
企業戰略成本管理工作，對企業的短期目標和長期目標都進行了科學的制定，在關注短期利益的同時，更多的側重企業的長期發展，這就意味著企業不應該一味的降低企業的成本，而應該提高企業成本的效率。戰略成本管理涉及的成本管理內容十分廣泛，不僅包括企業產品的設計、策劃、開發、制造、銷售以及物流等產品的全過程成本管理。可以看出戰略成本管理的實施需要企業進行全過程、全方位、全員工的成本管理，上到企業的經營決策者，下到企業的基層員工都必須具有良好的成本管理意識。為此，企業需要通過重塑企業管理文化和管理風格、持續的知識培訓(尤其是財務知識培訓)和科學的獎懲制度等相關舉措的逐步落實而逐漸達到提升企業全體員工成本意識的目標。
3.強化企業戰略成本管理理念
將戰略成本應用到企業的財務管理中，必須強化企業的戰略成本管理理念，這需要企業從以下內容入手：首先，企業要樹立起市場觀念、競爭觀念、效益觀念等，為企業的戰略成本管理創造良好的企業外部環境。企業樹立市場觀念是指企業在進行產品的設計和研發環節時，堅持市場的導向作用，在產品的開發和設計時做好成本的控制工作。企業樹立競爭觀念是指企業進行價值鏈分析，明確自己所處行業位置以及競爭對手所處行業位置，明確自己的競爭優勢。企業樹立效益觀念是指企業在進行成本管理時，不能一味的進行生產成本的降低，而應該注重提升成本的效益。其次，擴展企業財務管理的內容，將戰略成本管理運用到企業財務管理中，實現了產品的最初生產到產品的最終流通，實現了生產到銷售過程的成本管理，管理內容和管理對象都得到了很大程度的拓展，實現企業全方位、全流程的成本管理。
4.做好戰略成本管理的理論探究和實踐
企業戰略成本管理理論最早產生與西方資本主義國家，并利用戰略成本管理取得了不錯的管理效果。國內對于企業戰略成本管理的研究相對較少，大多是沿襲國外的戰略成本管理經驗。由于戰略成本管理要求企業將自身的內部環境同外部的市場環境結合起來進行企業的成本管理規劃，制定企業的長期和短期目標，實現對企業成本的戰略管理。將戰略成本管理運用到企業財務管理中，需要一定的理論支持。當前國內企業將戰略成本應用到企業財務管理中存在一些問題，如由于成本管理理論的研究較少，加上受到傳統成本管理的影響，戰略成本管理理論缺乏系統性。戰略成本應用到企業財務管理中，需要企業擺脫傳統的成本管理理念的束縛，并在實踐活動中，對戰略成本管理進行不斷的創新和完善，使其更好的同財務管理結合起來。
5.強化和改進、完善戰略成本管理
企業的戰略成本管理需要企業強化自身的戰略成本管理理念，將戰略成本理念運用到企業財務管理中，在戰略成本管理實施過程中，根據實施的情況進行不斷的調整，進而實現戰略成本的改進和完善，這樣才能確保企業在復雜的外部市場環境中，占據有利的優勢地位。在戰略成本管理的實施過程中，需要進行戰略控制和戰略業績評價，這樣才能對戰略成本管理的實施情況和取得的成效進行系統的衡量，為后續戰略成本計劃提供數據支持。
第7篇：互聯網市場環境分析范文
1、當前營銷環境的基本特點
1）整體市場環境的改變和消費者的改變
9.11事件的發生，不僅僅是倒塌了世貿大廈和死傷幾千人這么簡單，而使我們所處的市場環境更加不可預測，主要表現為：戰爭、襲擊、爆炸各種恐怖因素發生的頻率增多、范圍更廣，已經跨越了國界，對經濟和企業的打擊與傷害難以估量，局部世界很不太平；持續的、不可預測的恐慌，無論是來源于再次受到攻擊、來源于在城市的街道上部署的武裝部隊、或者來源于政府內部的(對下一步行動與政策的)爭論不休，都會嚴重的危及消費者信心；突發的恐怖事件改變了消費者的消費觀念和價值觀念。SARA事件、大頭娃娃事件等等更是把中國市場環境攪得不連續性，消費者變得開始不信賴商家。 “非典”在特定時間突發改變了人們的消費習慣，同時公眾在“非典”期間對于“非典”及相關信息十分敏感；“非典”的出現促進了一些新產品的誕生，并催生了一些行業的發展；“奶粉事件”必將導致未來商業企業格局的發生重大變化。優勢企業將得到空前的發展，大批小商業企業日子將越來越嚴格。政府也必然會對商業企業制定比較嚴格的入市門檻，優勝劣汰將加速。
2）市場的競爭不再是那么單純
目前，國內市場競爭趨向白熱化，中國正處于持續發展、突飛猛進的階段，這一階段的主要特點表現為“亂、躁、變化快、差異大、價格戰明顯”。2004年中國商務部調查了中國600種主要商品，結果顯示，供求基本平衡的商品有138種，占商品總數的23%；供過于求的商品則有462種，占總數的77%。供求失衡帶來競爭，而當大量企業生產同層次產品、定位于同類消費者、選擇同類渠道、采取同類營銷手段時，為了爭奪有限的消費者，在市場的壓力下競爭走向過度。在大量產品、大量品牌充斥市場的時代，市場份額的變化卻不會因為競爭的激烈而發生變化；消費者也不會因為企業的獻媚或者產品的降價而加大對產品的消費?；渭ち业母偁幏炊鴮е聟^域市場的經銷商、銷售網絡成員更多地向企業伸手；消費者也會因為品牌的過度競爭而更加理性地選擇品牌。
3）市場的細分與市場的全球化
市場環境的成熟以及產品開發的不斷深入，促使市場分化越來越細，由于中國市場的龐大和消費增長迅速，大眾化營銷一直占據著營銷模式的主流，它能創造最大的潛在市場，而且通過規模經濟帶來最低的成本，又轉化為較低的售價和較高的毛利。大眾化營銷是建立在大眾化消費的基礎上的，然而今天的市場正日益分裂并形成小群體，消費者擁有眾多的選擇，比如在購買的方式上有大商場，專賣店和超市，還可以通過郵購目錄方式，家庭網上購買及互聯網虛擬商店購買；在信息接收上，越來越多的渠道對他們進行信息轟炸：廣播和有線電視、無線電，網絡、互聯網、電話服務如傳真機和電訊營銷，專業雜志、其他印刷媒體和大量的戶外廣告。
以科技和信息為基礎的全球經濟一體化勢不可擋，處于轉型社會和變革年代的中國，“市場”、“全球化”、“科技”三大因素對企業的發展的影響越來越強。國內企業、特別是制造業發展到今天，已經開始進入第三階段（第一個階段就是充分利用勞動力的資源優勢，成本優勢；第二個階段是裝備現代化）。第三個階段兩個關鍵的核心，一個是建立企業自由知識產權的研發能力，一個就是信息化，包括信息化的管理，因為只有透過資訊技術能力的提升，才能支持新的業務模型，加速新產品開發，改善企業營運績效。
4）信息的“E”化和媒體的多樣化
以網絡技術為基礎的信息化浪潮正在深刻的改變著今天的企業，不同的信息技術戰略對企業的影響是不相同的。媒體種類變多，內容變得豐富，網絡的興起以及媒體權利不斷上升給消費者帶來了多種了解市場信息的渠道。
5）渠道權利的不斷擴大
逐漸成長起來的大零售商所擁有的同制造商爭奪權力的能力，零售商開發了容易辨認的低價商店品牌與制造商品牌相競爭；巨型零售商堅持要從制造商處取得更大的促銷費用，否則他們的品牌在商店里就不允許進入或維持，并得不到商店的支持；造商廣告費的減少和大量受眾的廣告腐蝕。售商日益成長的營銷與信息要求的高級化(使用條形碼、掃描數據、電子數據交換和直接產品利潤能力；渠道“逆向整合”力量增強，形成“商業整合制造業”的格局。
6）國際巨頭的聚會
國際巨頭增多，競爭對手越來越強大。隨著中國加入WTO，中國成為全球重要的投資地區，2003年在全球投資銳減的情況下，中國吸收外資五百二十七億美元，居全球首位。全球500強企業中已有400多家在華投資，項目總數超過3000個，而且國際巨頭不斷追加在華投資，擴大投資規模。
2、當前集團公司營銷管理的主要戰略課題
面對營銷環境的巨大變化，集團公司營銷管理必須與時俱進、開拓創新，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，正視我們面臨的一系列戰略課題：
1）如何克服獨立核算管理體制的不足
當前，我國集團公司普遍采用目標管理法，將總體銷售任務指標依據前一年各分子機構的任務完成情況逐層劃分，實行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門成為了獨立核算、承擔盈利責任的實體，實現了責權利的統一，實踐證明是相當行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務劃分缺乏科學的測算方法。例如，某酒類公司駐深圳營業部的任務總量比去年增長了20%。而深圳地區去年的國民生產總值增長率僅為9%，這意味著，即使該地區將社會財富增長全部用于酒類消費，也不足以使該部門完成任務增加的部分，何況還有若干家酒類公司與之競爭。因此，這一任務指標制定明顯具有不合理性。②相對獨立的任務指標使各部門對總公司共有資源產生爭奪，使總公司協調的任務加劇。這種爭奪突出體現在運力和人力資源上。結果往往導致無人從整個公司利益出發來全盤考慮問題，各獨立部門的局部行為和短期行為頻頻出現，云南航空公司有過深刻教訓。1999年五一期間，該公司沈陽營業部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽—昆明的團隊座位，改賣散客，結果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協議，不得已購買全價票經北京轉機送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計發團6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經濟損失。
2）如何變革營銷管理制度，推動營銷決策從經驗決策向科學決策轉變。
綜觀國外大型的集團公司的銷售工作，都把戰略研究放在一個核心的地位來抓。對于市場分析、對于經營思路、對于資源配置，都不僅僅停留在只言片語的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來實現科學決策。盡管在任何時候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術，但是僅僅依靠幾個歷史數據或人的經驗來做出決策極有可能導致決策的誤區，銷售單位的決策當然必須依賴一批有頭腦、有經驗的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創造出一種機制和環境，保證人合乎理性又富于創見的工作，才能使決策的科學性和藝術性有機融合。
3）如何在新形勢下確立正確的市場管理戰略思想
樹立怎樣的管理戰略思想乃是企業發展的重中之重。每一次戰略思想的確立及轉變，都伴隨著公司政策導向的巨大變化。對市場、對經銷商的管理思想應因時而變，并且應以是否能夠有效提高集團公司的市場份額為最終檢驗標準。行之有效的管理戰略及思想，顯然必須與市場環境特點相適應，隨著市場變化而變化。
4）如何擴展營銷管理工作范圍，建立集團公司全過程的營銷管理體制
效益是集團追求永恒的主題，企業內部每一個部門的成本水平和效益狀況都影響集團產品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場經濟時代，這種整體匯集的效應更是被明顯放大了。特別是在現代信息工具日益普及的今天，消費者可以較為方便地比較多家產品及服務，由于很少存在完全壟斷的市場，誰的產品成本稍高、誰的服務水平和信譽稍差，就極有可能在競爭中慘敗而歸。因此，服務、成本等因素綜合作用形成的整體競爭力與競爭對手的對比情況，以及與市場主體的消費水平和需求特點的適應程度，就成了決定營銷工作成敗的主要條件。從某種意義上說，銷售工作本質上更接近于一種技巧—展示產品優勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產品結合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費用后，再加上一些利潤，作為任務指標下達給市場部門，而根本不考慮這些成本數量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。要通過建立一種機制，使企業的每個部門真正了解自身對于最終產品的影響，以實現最終產品的競爭力為中心來設計和開展工作，也就是需要將營銷管理對于產品的監管職能推而廣之，把他融入到所有部門對于相關工作的管理職責中去，這顯然也是一個重要的戰略問題。
3、針對上述戰略性話題的幾個解決方向
1）建立合理的集分權管理體制和完善的信息溝通網絡
由于許多集團資產規模龐大，分支機構眾多，在地理位置上分散，且有獨立的產品市場或地區市場，因此適合實行事業部制，應當對于此種模式予以肯定和堅持。至于前述的課題，本文認為可做如下嘗試：1、在體制上進行創新。強化總公司的仲裁職能，設立下級部門業務糾紛的評判機構，該部門最好由外聘的兼職管理專家擔任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業務指導的作用，也可以確保公證。此外，更為重要的在于，應鼓勵集團與組織之間的溝通行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網絡，并盡量鼓勵基層人員從全局出發開展營銷的行為。從系統的觀點看，總公司的銷售部門應在溝通網絡中處于核心地位，發揮其決策中心的作用。所有基層的業務合作都應在總公司的年度總體營銷計劃的指導下進行?；鶎訂挝粵]有權力越過處于全局最高點的總公司進行戰略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自主權，總公司只有下達意見的權力。由此，形成責權利分明的工作關系，從而加強縱向和橫向的聯系，改善獨立核算帶來的內部銷售力量的抵消局面。
2）建立銷售決策支持系統
要結束經驗決策的時代，必須提供新的決策工具。為了提高營銷方案的可操作性做支持，集團應該做如下的嘗試：1）成立專職的決策支持部門。主要職責為戰略研究、統計預測、市場調查。戰略研究方面，首先應做好宏觀經濟環境分析，包括政治法律環境分析，如國家相關政策、法律法規等。目的在于捕捉政府倡導的經濟發展方向，展開相關的戰略研究。例如，國家開展西部大開發戰略，決策支持部門負責相關工作的人員應立即收集相關規劃，提交市場潛力評估報告；應開展社會文化環境分析。主要研究方向為所在地區人口數量及發展趨勢，居民教育程度，宗教信仰，風俗習慣，目的在于幫助預測旅客流產生時間，流向和流量，并設計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規避不合社會文化氛圍的行為；應著重做好經濟環境分析。包括所在地區國民經濟發展速度，消費者收入水平、就業狀況、儲蓄程度、消費偏好等等，以便確定現實需求及潛在需求的數量，從而制定出適合消費者承受能力的運價，最大程度爭取航空客流；除了宏觀環境分析之外，還要研究企業的微觀環境，即所謂的任務環境。具體工作內容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應研究行業內現有的競爭對手。主要是進行優劣勢對比分析，以便揚長避短；應研究潛在的進入者；應研究企業商品勞務的供應商，以及原材料渠道，生產管理等等提供物質支持或服務的領域，目的是向有關部門做出成本控制的建議，使產品在銷售市場上具有競爭力；還應研究替代品的生產者。主要指消費者使用選擇性的同類產品企業，例如，選擇與移動通訊有關聯的替代品就是聯通、電信、網通、鐵通等等。
在做好上述研究工作之余，決策支持部門要對歷史數據進行統計和計算工作。運用時間序列預測法等數學方法對未來情況加以預測。預測工作要借助宏、微觀的研究成果，進行定性修正；為了保證最終結論的正確，還應開展大范圍的市場調研。除了信件、調查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分數據后，可掌握最新市場動態，修正歷史數據的滯后效應，給決策提供更加可靠的依據。
3）樹立全新的“人本”市場管理理念
小平同志對市場經濟曾有過精辟的論述：市場經濟無國界。意指市場經濟規律不因社會制度的不同而發生轉變。從外國經濟發展的軌跡來看，經濟越發達，消費品到達最終用戶手中所經歷的中間環節越多。發達國家，各行各業都有大量的商參與消費品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產業大軍。經銷商的存在正是市場經濟發展的客觀要求：首先，經銷商的存在促進了市場競爭，改變了壟斷銷售的局面，有利于改善服務，使消費者得到比壟斷時代實惠一些產品，從而刺激消費，直接提高國民經濟運行效率。因為商通過彼此之間激烈的相互競價以及與多家競爭之間的價格談判，使最終消費者所能客觀承受的價格凸現出來，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進了產品的銷售；其次，商接納了大量的勞動力就業。
作為對這一戰略思想的具體體現，集團公司在市場管理過程中需要樹立 “顧客服務”理念。銷售渠道中商經銷商客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場份額，普遍具有分銷網絡，銷售主管部門在加強市場監管之余，應大力推進服務理念的貫徹，利用自身資源為銷售服務，并應想方設法地探索行之有效的經銷商激勵模式，最終達到“管而不死，有效激勵，合理約束，共同發展”的目標
4）建立以市場—產品為導向的新的內部管理鏈條
單純把企業贏利的重擔壓在市場部門，就如同一個國家要求軍隊以100%的把握打贏強敵，而不管交給戰士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質支持。按照這種思路經營，真正的成本發生環節以及產品品質決定環節將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務。
第8篇：互聯網市場環境分析范文
策劃人：劉雨丹
目錄：
一、網店簡介：
（一）網店的定位與經營主體；
（二）網店的盈利模式；
（三）網店的運營思想；
二、產品概述：
（一）產品行業介紹；
三、網店經營產品市場分析：
（一）產品市場環境分析；
（二）產品市場機會分析；
四、經營產品行業競爭分析：
（一）競爭對手分析；
（二）網店競爭策略分析；
五、市場銷售與管理：
（一）市場開發計劃；
（二）定價策略；
（三）銷售策略；
六、經營風險分析：
七、網店推廣經營戰略：
一、網店簡介：
（一）網店的定位與經營主體
淘寶商城"圖圖潮流閣"主營韓版時尚女裝，當前還處于發展中的不完善的初級階段，產品銷售對象主要定位于在校大學生和年輕人青少年能消費的群體。產品主要在網上銷售。
目前網購女裝非?；鸨W店上的女裝價格往往低于市面上的女裝價格。據相關數據顯示，近幾年，網上銷售最好的就是女裝。因此，女裝的網絡銷售市場前景很廣闊。
（二）網店的贏利模式
1、商品策略：每周上架一次新的商品，做好服裝的分類擺設，把新上架的服裝最好擺在店鋪最前面，在銷售區中多穿一些現在比較熱賣的寶貝。
2、價格策略：選出幾件價格低的擺在最前面，來吸引顧客的關注與點擊率。同時設置好與其他賣家的差價。
3、促銷策略：對一些衣服進行短期低價促銷，促使買家盡快購買。最好產品都進行包郵策略。
（三）網店的運營思想：
從商品開始，以最優的質量吸引顧客。其次，要維護好本身的網店。比如：商品的選擇、網店的推廣、售后服務等。還有對顧客熱情的態度，加強與買家的溝通能力。加強與客戶的聯系。
二、產品概述：
（一）產品行業分析：中國是一個人口大國，是世界上最大的服裝消費國和生產國。近幾年，服裝業有了較大發展，也促進著國民經濟的發展。
三、網店經營產品市場分析：
（一）產品市場環境分析：衣、食、住、行是人類生活必不可少的因素。人們把"衣"放在了首位。因此，衣服對人類來說很重要。
（二）產品市場機會分析：女裝一直是服裝大頭，一直引領著時尚。女裝消費也比較高，因此，女裝網店市場機會前景
是很不錯的。
四、經營產品行業競爭分析：
（一）競爭對手分析：互聯網銷售
（1）優勢：減少銷售環節，縮短產品經營周期和上市時間，市場范圍廣闊，信息采集及時，物流快捷。
（2）劣勢：不能克服實體店的購買，相關法律不健全，存在安全隱患。
（二）網店競爭策略分析：本店鋪由于新開業不久，在本行業競爭中處于弱勢，但仍有提高的空間?，F在的淘寶店鋪很多，想要做的比別人好，就應該做出自己店鋪的特色。所以首先要推廣店鋪。根據消費者對各種服裝的需求，積極補充貨源，定期更新產品，以高效的服務吸引消費者。
五：市場銷售與管理：
（一）市場開發計劃：根據已往的買家，分析這些客戶的特點，他們的年紀，職業，年齡，愛好等，可以在他們常去的論壇和地方進行相對應的宣傳，根據買家不同的特點對店鋪進行宣傳推廣，也可以使用搜索引擎，設置關鍵詞。這樣知道我的店鋪的人多了，產品銷售的也就提升了。
（二）定價策略：因為網店比實體店的成本小，沒有店租金的壓力，沒有工商稅務的煩惱，所以說我的淘寶店要與實體店相比，價格上有較強的競爭優勢，同時要設置好與淘寶其他賣家之間差價，用價格吸引顧客。
中低檔價位：20—100元
中高檔價位：100—300元
（三）銷售策略：1、由于服裝有多個顏色和尺碼，因此，寶貝介紹時應該更加細化。2、服裝產品陳列技巧方面應向模特展示方向發展。通過更清晰、更簡易、多角度的產品展示，彌補遠程商品選購的直觀性欠缺的不足，提升購物體驗，
促進銷售達成。要注意選擇能夠吸引顧客的商品；要在價格上有優勢；商品描述要清楚詳盡；注意商品的關鍵字；錯開商品上架時間；推薦的商品不要長期不變要經常變化商品名稱要全面；在顧客高峰時商品信息；商店和商品名稱要設置一些關鍵字；上架期最好設為7天；經常關注網站首頁及相關分頁面出現的被搜索的熱門關鍵詞。
六、經營風險分析：
（一）市場風險： 由于行業門檻較低，可能出現進入市場強大的新競爭對手，替代品搶占公司銷售額，主要產品增長率下降。
七、網店推廣經營戰略：
（一）網店推廣渠道：
1、淘寶網內部的免費渠道有在社區發帖回帖、友情鏈接、參加幫派組織的活動、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品。
2、第一步：使用在社區發帖回帖。
因為我是新注冊的淘寶會員，沒有銀幣搶占廣告位來宣傳我的店鋪或單品，所以我現在只能通過發帖回帖來推廣我的網店。那樣可以讓我的店鋪在人前多露露臉，想了解情況的人可以加我為好友，也可以直接進我的店看看，感興趣的人可以收藏我的店鋪。當然了，我發帖時要細細琢磨琢磨，要發一些質量高、大部分人都感興趣的帖子。
第二步：使用友情鏈接
每個店鋪都有35個友情鏈接位置，我可以與35個店鋪交換友情鏈接，最好與信譽好、流量大的店鋪交換友情鏈接。我現在能和我們班的或者我認識的人交換友情鏈接。
第三步：使用金幣搶占廣告位來宣傳我的店鋪或單品
店鋪經營了一段時間，有了足夠的金幣，這時候可以使用金幣來宣傳我的店鋪或單品。
3、 淘寶站外的免費渠道
（1）在論壇、貼吧發帖子。
在百度貼吧上發了帖子，在設置個人資料和簽名的時候帶上了店鋪地址。
最好的方式就是在論壇或貼吧里發高質量的原創文章，在文章里加一個我的店鋪地址如果寫得非常好的話，還會有很多人轉載，以此達到廣泛宣傳的目的。
（2）可以通過平時的人際關系網宣傳。
比如向親戚朋友同學等發出店鋪開張的消息，讓他們幫助免費的宣傳，一呼百應，先讓她們看看我的網店，沒準他們看著喜歡就買了，就算不買也可以收藏一下店鋪，增加增加人氣也是好的。告訴許多同學讓他們收藏店鋪，順便幫自己向他們的親朋好友宣傳宣傳 .
（3）通過聊天工具進行宣傳
在qq、微信、微博上聊天時，可以告訴好友去逛逛我的店。也可以在空間里、朋友圈里發說說，最好發一些有趣的或有用的說說，這樣轉載的人多，在說說上有技巧的加上店鋪的地址。還可以在把網店名設置為個性簽名，個人資料上寫上自己的店鋪地址。店鋪有什么活動或增加了什么新品也可以發說說。
（4）在買家購買了寶貝后，可以進行回訪，并可以將店的名片和新的寶貝信息傳達給他們，回頭客可是相當大的消費群，所以要盡可能的留住客戶
（5）在逛好友店鋪的時候，將在該店留言的買家，都加入到淘友買家組里，擴大人際交往。
第9篇：互聯網市場環境分析范文
關鍵詞：化妝品海外代購； 目標市場定位；營銷策略
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）11-45 -05
一、引言
眾所周知，國際市場與國內市場總是由于匯率、關稅等各種原因，導致各種商品普遍產生一定的價格差額。尤其是品牌產品，國內許多品牌的價格遠遠高于其他國家和地區。為了購買國內尚未上架的國際新款，更是為了免除這部分價格差額，眾多消費者奔赴香港、日本、美國、歐洲進行購物。對于沒有出國機會或出國機會不多的消費者，異軍突起的海外代購為他們提供了良好的購物平臺。
很多品牌商品，有些在國外價格很低，有些在國內沒有銷售。早期人們會選擇讓朋友代買回來，其實這就是海外代購最開始的雛形。隨著互聯網技術的發展，網絡購物逐漸流行，海外代購逐漸也不再局限在親戚朋友這個小圈子里。如今，海外代購已在國內蔓延開來，生意相當紅火。即使是國內已經有的商品，通過海外代購，也總能獲得比國內優惠很多的價格。通過網絡平臺，代購在購買品牌商品中節省信息不對稱的差價。海外代購，其實就是另一種意義上的資源整合。
因此，結合中國經濟發展的現狀，對化妝品海外代購問題進行研究具有重要的現實意義。本文通過理論研究，對海外代購問題進行規范化，呈現出海外代購的基本框架，能讓更多人去深入了解這一行業。本文基于化妝品海外代購的現狀，通過市場環境的分析對化妝品海外代購進行準確的市場定位，運用國際市場營銷中的4P理論，從產品、價格、渠道、促銷四個方面進行分析，就如何規范化妝品的海外代購提出了相應的建議，并以此為基礎就其發展前景進行了展望。
二、國內化妝品的海外代購現狀
代購就是為別人從不同的地方購買東西而提供的一種服務。海外代購伴隨著互聯網的發展應運而生，一般是指海外代購商通過互聯網幫別人從境外購買商品寄（帶）回國內，分為賣家提供的商品代購以及買家指定商品代購兩種，是從B2C電子商務中產生的一個細分市場。
（一）海外代購產生和發展的原因
1、消費者通過代購獲得利益
（1）能購買尚未進駐國內市場的化妝品。目前在國內，化妝品的品牌玲瑯滿目。在中高端百貨商場的化妝品專區里，幾乎充斥著國外品牌，基本上大家對國外化妝品的選擇已占市場份額的80%，對于還有甚多至今未進駐中國內地市場的化妝品牌，有些消費者可以選擇出國旅行的時候買回來或者拜托朋友從國外或者港澳地區帶回來，但是普通消費者如果想購買還是有很大的制約，在這種情況下，選擇海外代購是最省事省時的方法。通過代購，消費者能享受到更為豐富的產品，消費偏好能得到更好的滿足。
（2）能以較低價格購買到各類化妝品。由于國外化妝品市場與中國不同，各種政策及環境的差別，一般的化妝品在國外專柜的價格相比較于國內都便宜很多。此時如果選擇在國內的專柜或者其他零售點購買化妝品往往會支付比國外多出很多的價格。然而海外代購的產生則可以很好的解決這一矛盾，消費者不但可以通過代購商買到自己心儀已久的化妝品，還可以國外商品的低廉標價買到，只要支付一定的代購費用。如今隨著人民幣的不斷升值，匯率的變動又能為廣大的海外代購消費者節省不少的一筆開支?？梢哉f通過海外代購買到的同等化妝品已越來越經濟劃算。
2、代購商通過代購獲得利益
海外代購商一般都有海外關系，從小受到親戚從海外帶商品回國的影響；有計算機學習經歷或愛好網絡技術，是國內最早的網購消費者；有海外留學經歷或大部分時間在國外，精通多門外語。由于在西方發達國家，互聯網普及較早，網絡代購行業很發達。因此，他們最先接觸和感受國外的網絡代購方式。互聯網在國內普及后，他們自然而然受到經驗移植的思維影響，在他們認為合適的時間設立公司進入海外代購行業。通過海外代購這一購物平臺，代購商們往往可以從代購差價，進出口關稅，服務費等方面具獲取更大的優勢。相比較國內的專柜的機制，代購商往往更具靈活性，在與客人的交流以及貨品的銷售中，無形的潛在收益可以為代購商帶來更多的商機和發展。
3、人民幣升值成為海外代購的發展的外部動因
我國加入WTO 后，人民幣兌美元匯率開始不斷上升，由于代購一般用美元結算，美元貶值使得用人民幣購買海外商品更加劃算。據淘寶網統計，去年一季度海外代購交易總量5.2 億元， 同比增長了481%。特別是去年下半年以來受全球金融危機的影響，圣誕期間美國各大電子商務網站推出了力度更大的打折促銷措施，Coach、Levi's、Clinique 等名牌產品低至三折，受到國內消費者追捧。
（二）海外代購的形式
早期的化妝品海外代購主要有兩種模式：一種是網絡海外代購，第二種就是實體店鋪海外代購?，F在隨著互聯網的發展以及代購行業的發展，近幾年來已經出現了第三種模式：網店與實體店鋪同時發展。
1、網絡海外代購模式
1997年，當互聯網剛剛登陸我國，一些商家就敏銳地意識到，將便捷的互聯網與商務服務相結合，將會產生巨大的商業價值。最先涉足海外代購的愛加悅網站就推出了通過互聯網幫助顧客購買境外商品的服務。目前國內出現了網絡購物行業較有影響力的海外代購網站，如2004年在山東省注冊成立、2008年交易額列代購網站第一位的美國購物網，國內第一家專業海外代購網站、2008年交易額列前三位的亦得代購網，以提供個性化服務和增值服務知名的51邦得代購網等。
目前，國內消費者實現網絡海外代購大致有四種途徑，一是大型社區論壇：如籬笆網、愛孕網等，主要面向細分的消費群體；二是綜合電子商務網站代購平臺：如淘寶網全球購物頻道及個人代購店鋪、易趣代購平臺等，主要面向有綜合網站消費習慣的消費群體；三是專業代購網站：如亦得網、美國購物網等，主要面向相對固定的高端消費群體；四是“銀行支持系統+物流配送系統”式代購網站：如美國銀行卡先鋒VISA和知名國際物流巨頭DHL合作開發的專門針對我國消費者的代購網站one now。由于西方發達國家互聯網普及比較早，依賴于互聯網的電子商務發展迅速，行業分工精細，每個細分的領域里都有領軍企業。如美國的C2C“龍頭”是eBay，B2B是Amazon， 門戶網站是Yahoo、搜索引擎是Google 等。
網店專業網絡代購商的出現可以幫助網民減少在這方面的時間成本。網絡代購商作為一個專業的網絡中間商，必須具有良好的市場分析能力，能滿足消費者對商品優質低價的要求。
2、實體店鋪海外代購模式
實體店鋪相比較于網店有個最大的優勢就是可以為客人提供觀賞，并予以提供試用或者試穿的服務，這樣客人可以最直觀的方式來挑選自己喜歡的商品。并且一般的店鋪都會選擇地區位置良好，交通便利的地方，這樣方便客人的通行和觀賞。比如化妝品的實體店就可以陳列出所有的貨樣，當客人進入店鋪后可以通過自己的感官來了解產品以及了解店鋪。這樣最直接的感覺往往可以給客人帶來最直接的影響。
3、網店與實體店鋪并存，相互促進的發展模式
隨著近年來新興的網絡購物，網站的實體店鋪發展也同樣悄然興起。2007年，南京香港城淘淘巷購物中心開業，其引導的“網絡店鋪實體化”這一理念給很多人以耳目一新的感覺，由于顧客可以親眼看到一些樣品， 因此比網絡代購更加直觀，也更能取得消費者的信任。
在消費多元化的時代，網店實體店鋪的出現與發展都為網絡海外代購的銷售產生了重要的幫助與影響。
（三）消費者關注點和可能發生的爭議
1、消費者關注點
消費者在委托進行海外代購時，主要關注以下五個方面的問題（按關注度由高到低排列），分別為代購商品價格及服務費價格、支付方式及安全度、商家信譽度、物流時間保證度、售后服務。
2、可能發生的爭議
一是產品真偽及質量。從代購網站提供的資料和網民的反映看，涉及代購商品真偽和質量的投訴很少。分析認為，這和國外知識產權保護力度、重視產品質量和代購網站關注商業信譽有很大的關聯度。二是物流保證。相比較而言，國內物流比國際物流在服務質量及時間保證上有不小的差距，消費者投訴也相對集中于此。三是售后服務。因四種代購途徑的差異性，在售后服務方面也存在較大的不確定性。
三、化妝品海外代購的市場環境分析與目標市場定位
（一）化妝品海外代購的市場環境分析
1、市場規模
被稱為“美麗經濟”的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。而目前的化妝品的海外代購也正值風生水起的時機，越來越多的內地消費者在選擇化妝品的海外代購。
2、消費者行為分析
從現代女性的消費動機與消費行為來看，雖然有許多不確定性，但從中也可發現一些基本共性：與男性相比，女性生理構造與心理情感更為復雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，產生消費行為時較多地強調產品的物理屬性，而且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費欲望上多受直觀感覺、購買環境氣氛的影響，容易因某種說不清道不明的感覺而產生購買行為。如當她們走進商場，偶然看見美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳氣味和護理后的良好效果，都能對她們產生一種很強的吸引力，進而引發消費動機，產生消費行為，這種行為往往是突如其來沖動式的。
女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產生對某種產品的喜愛導致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引起沖動，當時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產品的功效而產生購買沖動。
然而隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標準上，女性消費者在選擇購買產品的過程中，越來越多的關注著品牌的附加值，你的服務是不是讓人滿意？終端的設計是否跟產品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協調是否符合品牌的形象等等，這些都已經成為女性消費者購買產品的一個重要選擇指標。于是相關企業開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導產品在終端的體現方式，從消費者的心理出發，是一個亙古不變的真理，所以便出現了日益激烈的終端競爭。因為企業知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產品技術的提高。
（二）目標市場的定位
經過仔細的市場調研，海外代購化妝品的目標人群定位為15歲到50歲的女性。該類人群為市場化妝品的消費主力軍，她們中包括了大學生、公司年輕白領、教師、政府人員、公司中高層領導等社會中層人員。他們具有雄厚的消費能力，信息靈通，適應性強，接受新事物的能力強，講究生活質量等。這部分人群也是與網絡接觸最多的人群，在這個信息化時代，一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產品產生興趣，覺得買得了產品就是買得了美麗，必須一試。
四、化妝品海外代購的4P營銷策略分析
4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。4P指產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
（一）化妝品海外代購的產品策略
1、國內市場化妝品的產品
目前國內的化妝品市場已經比較完善，各家化妝品公司的旗下各種品牌都有在中國大陸設立專柜或者零售點。但是由于我國化妝品市場尚處于發展階段，而且化妝品產業并非我國的發展特長產業，各種原因的作用使得我國的現有化妝品牌及產品還不是非常完善。許多的品牌或者產品線在我國仍未開展銷售，市場空缺還是需要很長的一段時間來進行填補。
2、海外代購化妝品的產品
相對于國內市場，國內消費者對國外時尚產品較為熱衷。國外商品品種多、質量好，而且新產品在歐美的上市時間總比國內早3～6 個月。目前國內的化妝品品牌和種類還不是非常完善，許多在國外非常知名，物美價廉的化妝品牌卻因為公司的發展計劃，國家政策制度等問題無法進入中國大陸的消費市場；還有很多的化妝品牌的個別產品線或者特別是一些紀念版，限量版等產品無法進駐國內，讓很多國內的顧客只有眼睜睜的看著網絡或者電視廣告嘆息。在這種情況下，代購商可以幫助國內的消費者解決這一系列問題，消費者不需要精通國際貿易，不需要全面了解海關管理條例等等，這樣就免去了在國外購物所帶來的一系列麻煩。比如消費者可以先在化妝品牌的官網或者一些網購的信息網站上搜索挑選自己喜歡的物品，然后向代購商詢問是否有現貨、價格多少、如無現貨則需要多久可以到貨、訂金如何支付等問題，然后代購商通過自己的渠道網絡在規定的時間內將目標貨品交付至客人手中。
3、海外代購的產品策略
代購商向顧客推薦產品，進行營銷的時候，必須熟練掌握產品信息，注意好自身的良好形象和修養，多站在消費者的角度考慮，指導其購物。提供盡可能齊全的品種，同時以服務制勝，讓消費者不管是對產品本身，還是附加值都非常滿意。
（二）化妝品海外代購的價格策略
1、國內市場上化妝品的價格
國內化妝品的價格一向是高于國外，即便國外的很多化妝品公司已經在中國大陸設立了工廠，但是由于國內政策，產權保護等原因致使化妝品價格居高不下，而更不要說在國外生產，需要進口的化妝品了。包括運輸費用、人工勞務成本、各種稅種特別是高額關稅以及消費稅的聯合作用下，化妝品的價格一直保持在一個很高的水品。
2、海外代購化妝品的價格
越來越多的人選擇海外代購化妝品的另外一個重要因素就是價格。海外代購化妝品在價格方面的優勢體現在很多因素方面：首先第一點，國外的化妝品專柜價格比大陸專柜低很多，在香港澳門地區，化妝品專柜價格平均只有大陸專柜的90%左右，再經過匯率的折算，只需要國內專柜8折的價格；在英國、美國等化妝品原產地區，價格更加低廉，通過匯率折算下來有時價格能夠低至國內專柜5折價。近年來人民幣持續升值又為國內的顧客帶來福音，在升值熱潮中，化妝品價格即便是不下降，折算下來也都是越來越便宜的。如果再遇上圣誕、年末等重大節假日商場活動慶祝，加上所得的贈品以及各種優惠活動，價格還會有更大的優惠。
3、海外代購的價格策略
在這樣的情況下，國內的代購商往往可以用非常優惠的價格采購到和國內專柜同等質量或者更加新穎的產品，并且可以一次性采購更多的商品，同時終端客戶也能夠享受到更加優惠的價格，今后會更加樂意選擇海外代購，同時也會通過口碑宣傳，為代購商帶來更多的客戶，實現雙贏。
（三）化妝品海外代購的營銷渠道
1、國內市場化妝品的主要銷售渠道
目前國內市場上化妝品的銷售渠道主要有三類：
（1） 生產企業總商商分銷商零售商消費者
這一渠道充分利用了社會資源和行業資源，零售網絡形成快，但路徑長、環節多，供應商對流通過程的可控制性減弱。對各級商、分銷商的依賴性增強。流通環節的可變因素增多，因利潤的因素易形成竄貨及價格混亂，同時對品牌的知名度也有較高要求。
（2）生產企業區域商零售商消費者
這一渠道的環節較少，但零售網絡形成較慢，而且不易完善，不易穩固，品牌形象力在渠道終端減弱，對供應商的利潤要求較高，價格難以控制。
（3）生產企業零售商消費者
流通環節最少，渠道最短，流通的過程控制力增強，零售網絡穩固，但零售網絡形成慢，銷售成本高，管理要求高。
2、海外代購化妝品的一般銷售渠道
海外代購化妝品的一般銷售渠道為：國外化妝品店鋪或專柜
代購商
消費者。
仔細觀察就會發現，代購商在整個渠道中其實處于一個零售商的角色。這個看似環節很少的營銷渠道其實也包含了很多重要的過程，其中最關鍵的就是國外購買的化妝品如何才能到達代購商的手上。眾所周知，我國對化妝品的進口監管很嚴格，個人進口化妝品超過一定的量是要加稅的，而化妝品的關稅又很高。海外化妝品進入國內可以有以下幾種方式：
（1）托運，通過國際快遞的方式來進口化妝品。但對于化妝品國際快遞，國家有相關限制性的規定：個人進口化妝品，少批量的沒有具體的限制，如果是大批的進口就要征稅了，在審價期間貨值超過人民幣600元就要開始繳稅了，一般為總價的70%。這對于代購商來說顯然不是最好的通過海關的方式。
（2）游客攜帶化妝品回國。對于游客攜帶化妝品回國，國家也有相關限制性的規定：旅客攜帶總價值1000元以下（含1000元）的其他生活用品，在自用合理數量范圍內，海關予以放行，其中價值人民幣800元以上，1000元以下的物品每種限免稅一件。
由于這些限制定規定，海外化妝品大批量地直接運至國內是件非常困難的事情。
（3）從香港澳門入關。由于直接進入國內有困難，我們可以選擇一種過渡的方式來過關，那就是從香港澳門入關。國際快件到達香港后，通過快件渠道清關進口，可以實現化妝品的批量進口，費用比正常繳稅便宜很多。香港是自由貿易地區，進出口貨物不需要關稅（大量煙酒除外）。在這樣一個外部環境下，專門的進出口公司是非常不錯的選擇。當貨物到達香港后，有專人負責登記配貨，然后通過專門的人工來回進出關，如此而來貨物的運輸可以保證其安全、快捷。
3、海外代購的營銷渠道策略
由于化妝品的特殊性，在出入關的時候更加需要謹慎對待，在貨品到達香港后應該由進出口公司進行批量處理，根據客人的要求以及時機的把握及時進行化妝品的運輸，當化妝品安全到達境內后應有專門聯系合作的國內快遞公司進行打包運輸至客人所在地。及時、穩定、安全、高效的處理好整個運輸過程中的各種突況。
（四）化妝品海外代購的促銷策略
1、國內市場普遍的化妝品促銷手段
（1）免費類促銷。一般都是選擇免費送顧客化妝品小樣或者中樣來讓顧客進行試用。因為很多顧客如果沒有使用過該品牌產品，免費贈送顧客試用裝將是個不錯的選擇，這樣可以給顧客以最直觀的印象，不但可以拉近與新顧客的距離，也可以回報品牌的忠實消費者。
（2）優惠類促銷。此類促銷方式是通過顧客購買后減免一定數量的金額或者直接降價來實現的。比如最直接的折扣價，或者發送抵用券，滿XX減XX等。這類的促銷手段可以在價格上給顧客最直接的印象，相比較第一種促銷方案，該促銷方案主要適用于對品牌有一定認可，并具有購買傾向的顧客。
（3）競賽與抽獎類促銷。這種方式所適用的范圍相對狹小，第一因為對顧客的時間要求比較大，需要顧客參與整個活動，而一般的活動周期都是比較長的，需要保證活動對整個市場的滲透力；其次此類活動一般在網絡開展的比較多，有很多的化妝品消費者不一定會使用電腦，比如中老年顧客，那么如此而來的活動宣傳效應就會受到嚴重影響，再者人們對網絡上的活動參與力度不高，因為沒有一個直接的印象。但是該促銷方式確是收集客人信息的最好的方式，因為在活動期間需要顧客填寫部分的個人資料，通過對客人資料的整理，化妝品公司可以真實的知道顧客的需求，以便更好的促進下一次的活動。
2、海外代購的化妝品促銷
海外代購的化妝品一般都是代購商自己從國外的專柜或者店鋪購買進來的，代購商所需要的是讓更多的顧客知道自己所代購的品牌以及產品，并且能夠讓更多的顧客選擇在自己的店鋪中或者網店進行購買。以上三種促銷方式都可以進行選擇，但是由于一般代購商的化妝品小樣試用裝也是從國外買回來，而第三種促銷方式又耗時太久，代購商們還是傾向于選擇第二種促銷方式來進行。
3、海外代購的促銷策略的改進
與國內的專柜不同的海外代購，促銷的含義不一樣，目的也不盡然相同，專柜的化妝品促銷一般都是由廠家或者總公司來制定的，其目標在于銷售產品，并提高公司知名度以及社會形象，但是由于整體從上而下的機制問題，往往到了最后的促銷環節的底部就經常會出現一些特殊情況，對促銷員從事人員的要求難以把握。而化妝品海外代購商的促銷主要就是為自身服務，目的在于讓更多的客人知道自己，了解海外代購這一新興購物形式，為海外代購商賺取更多的潛在客人，由于機制較為簡單，可操控性強。海外代購商應該多在自己的優勢方面做出促銷推廣，有如價格方面的優勢，貨品更新速度的優勢，服務質量的優勢等。
五、化妝品海外代購的發展前景
海外代購賺的就是地區差價。出于刺激國內化妝品消費的考慮，國家有關部門正在考慮降低化妝品的進口關稅。如果關稅降低，代購商們肯定會受到巨大的沖擊。
無論如何，降低關稅都是令人開心的，如果中國內地像香港那樣實行奢侈品零關稅，反倒會給整個代購行業帶來更廣闊的前景。那個時候代購網站與專柜的競爭將不限于價格，而是商品種類、上貨速度等，屆時中國的代購網站不僅能幫助中國消費者買到國外的商品，還能幫外國人買到對他們而言的外國商品，成為一個國際化的平臺。
在海外代購發展速度迅猛的今天，如果能夠將代購的整體流程做到逐步規范，做出規模來，那么這一行業的發展還是非常有前景的。亟須根據相關法規對服務規范、商品質量以及稅收等方面進行監管和制約，讓國內的顧客能夠更加放心，更加快捷便利的享受海外代購所帶來的福利提升。
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[6]網絡代購，小心吃悶虧[N].申江服務導報.2010-1-20.
[7]百度化妝品海外代購貼吧http：///f？kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA，
[8]香港SASA化妝品官方網站.http：///SasaWeb/splash.jsp，《香港SASA化妝品官方網站》.
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