成功案例分析精選(九篇)

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第1篇：成功案例分析范文

2009年11月下旬，我應邀赴麗江考察調研，并為玉龍雪山景區管理人員授課培訓。其間，我與玉龍雪山旅游開發區管委會副主任徐涌濤先生多次交流，詳細了解麗江市的旅游發展現狀和玉龍雪山景區的營銷管理模式，并在景區營銷中心經理和程紅先生的陪同下，全面考察了大玉龍旅游區的系列產品及其服務。從考察情況來看，玉龍雪山景區在品牌打造、產品整合、市場營銷、文化建設和節目創新等諸多方面，均有極為出色的卓越表現。其領導班子的團結有力，管理人員的高素質和國際視野，以及營銷策略運用的精準細膩，令人印象深刻。可以說，玉龍雪山景區的成功并不是偶然的，其營銷管理體系所形成的綜合競爭力，已使其成為中國旅游景區行業的市場領跑者。

一、做大品牌：整合產品集群發展

玉龍雪山景區在2007年成為全國首批66家5A級景區之一，升級后的第一個動作是整合周邊六個景區的經營權，做大麗江旅游核心品牌景區。從 2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在兩天內游覽大玉龍旅游區。2009年4月，全國重點文物保護單位白沙壁畫景區加入。自此，玉龍雪山從單一景區擴展為旅游產品集群。大玉龍旅游區包含八個景區，分別是玉龍雪山（5A級）、玉水寨（4A級）、東巴谷（3A級）、白沙壁畫（3A級）、玉柱擎天（2A級）、東巴萬神園（2A級）、東巴王國（2A級）和玉峰寺（2A級）。其中，大多數景區原來都是獨立經營，大玉龍旅游區形成之后，全部由玉龍雪山景區投資管理有限公司統一經營和管理。

從景區營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質上是一種品牌擴展策略。所謂品牌擴展，是指景區在成功創立了一個高品質的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區產品，形成共同擁有一個家族品牌的旅游產品集群。品牌擴展策略有利有弊，好處是可以放大品牌效應，提高市場認知度，降低市場導入成本。但也存在市場風險。由于不同景區的品質不同，景區之間的市場關聯性有強有弱，因此，這種策略如果運用不當，有可能損害景區的品牌價值形象，降低游客的旅游品質體驗。為了避免出現這種情況，玉龍雪山景區采取了三項措施：

1、“大玉龍”作為主品牌

在成為5A級景區之前，玉龍雪山跟周邊其他景區相比，雖然存在品質差異，但品牌關系卻是平行的。這就帶來一個很大問題：當游客以玉龍雪山為旅游目的地時，面對眾多的景區品牌，常常無法做出選擇。而小景點的不規范經營行為，使玉龍雪山的核心品牌地位不斷遭受沖擊。2006-2007兩年間，在小景點高額回扣的誘導下，沖著玉龍雪山而來的團隊游客被勸說改線的竟達150萬人，使玉龍雪山損失了1.2億元門票收入。更有甚者，某旅行社以“遠眺玉龍雪山”的方式運作市場，2007年招徠游客到麗江9.5萬人，但實際進山人數只有56人。

解決這一問題的根本途徑，一是做大玉龍雪山品牌，二是整合周邊旅游產品。然而，這其中有一個矛盾：如果八個景區仍舊獨立經營，卻統一使用玉龍雪山品牌，則會出現如前所述的景區品質下降，有損玉龍雪山的品牌形象；如果八個景區實行合并，又有銷售捆綁之嫌，招致游客反對和旅行社抵制。

如何破解這一市場難題呢？景區管理層巧妙設計了一個“大玉龍”的新概念，將大玉龍旅游區作為主品牌，將包括玉龍雪山景區在內的八個景區作為子品牌。這樣，既放大了玉龍雪山的品牌效應，使人產生良好的品牌聯想，又使八個景區所形成的產品序列清晰可辨，凸顯了大玉龍旅游區內的景區高品質和產品多樣性。同時，在經營權整合的基礎上，對大玉龍旅游區內的所有景區實行統一經營管理，有利于提升景區品質和服務水平。更為重要的是，這種互利共贏的方式，將景區之間多年來為了爭奪客源而展開的激烈競爭消弭于無形。

2、聯票和單票雙軌制

對于景區的整合，游客和旅行社最擔心的是變相漲價和捆綁銷售。為了消除市場疑慮，管理層采取了兩個具體措施：一是大玉龍旅游區的聯票價格定為190元，跟八個景區單獨購票共計285元相比，大幅下降33%；二是聯票和單票雙軌制，游客想去單個景點，仍可以單獨購票。這種靈活機動的價格策略，在推出之后很快被市場所接受。在全國景區漲聲一片的情況下，玉龍雪山景區的門票價格調整卻波瀾不驚，幾乎是悄無聲息，足見其市場運作的沉穩老練。

玉龍雪山景區將聯票價格定為190元，還有一層更深的市場意義。國內著名風景名勝區的門票價格上漲，一直是大眾旅游市場的敏感話題。通常而言，游客對景區門票的價格敏感度，一是跟絕對價格有關，二是源于相對價格比較。作為國內旅游業的一線品牌景區，九寨溝門票價格220元，黃山門票價格202元，可謂是中國景區行業的兩個標桿。玉龍雪山將聯票價格定為190元，說明景區管理層清醒地認識到，200元的門票價格是一道“大眾心理紅線”，一旦逾越將會引發市場爭議。而跟國內同類型的單一景區相比，大玉龍旅游區將八個景區的聯票控制在200元以內，可以提高性價比，鈍化價格敏感度。

3、構建景區綠色交通

大玉龍旅游區范圍達50平方公里，為了讓游客獲得更好的旅游體驗，景區著手解決三個問題：一是旅游線路的合理設計，二是構建生態環保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保護。

（1）設計旅游環線

以玉龍雪山為軸心，設計大玉龍旅游環線。大玉龍旅游區內的多數景區，都在玉龍雪山的山腳下，八個景區點與點之間的距離最遠不到30公里。在這條旅游環線上，游客可根據自己的時間和需求，自主選擇旅游方式和路線。可將玉龍雪山與其他景區組合，也可去玉水寨、玉峰寺和東巴谷等景點感受納西文化，還可選擇白沙壁畫景點感受多元宗教文化的融合。

（2）修建雪山棧道

為了使游客既能充分領略雪山美景，又使該區域的冰川資源、草甸植被得到有效保護，玉龍雪山景區投資1000多萬元，修建了冰川公園總長5400米的棧道、云杉坪棧道和牦牛坪棧道。

（3）開通環保專線

自2006年起，景區實施“綠色交通”工程，購置85輛達到“歐Ⅲ”標準的環保大巴，建立輻射冰川公園、藍月谷（白水河）、牦牛坪景點的環保專線車線路，極大改善了玉龍雪山景區的環保條件和管理水平。

（4）增加索道運力

為了分流景區客源，提高游客滿意度，景區分別對云杉坪、冰川公園和牦牛坪三條索道進行技術改造，使云杉坪索道運力達到1500人/小時，冰川公園索道運力從420人/小時提升到每小時1200人，牦牛坪索道運力達到420人/小時。這樣，三個景區每小時能接待2340人，每天接待量達2萬人。此外，專為《印象麗江》大型實景演出而建的甘海子劇場，以及新開發的玉龍雪山水域景區藍月谷，分別可容納游客4000人和15000人。

（5）加強安全監控

為了做好安全救援工作，景區開發建設了數字玉龍信息化管理系統，將網絡信息技術應用于景區管理和安全救援，形成集事務管理、景區監控和安全救援于一體的綜合應用平臺。這樣，既可以將游客從客流稠密區合理引導到其他景點，又能在大玉龍旅游區50平方公里范圍內做到安全無死角。

大玉龍旅游區完成產品整合之后，2008年1月1日正式面向市場。從麗江地接旅行社和昆明旅行社的對外報價看，費用雖有一定的增加，但由于麗江的酒店放開價格，把原來暗中的自費景點轉變為直接報價，所以游客在麗江旅游的整體消費反而有所下降。

從一年多的市場實踐來看，玉龍雪山景區的品牌擴展策略是成功的。2009年1—11月，大玉龍旅游區接待游客251萬人次，玉龍雪山景區接待游客230萬人次，同比增長23%。《印象麗江》大型實景演出接待游客130萬人次，同比增長137%。接下來，大玉龍旅游區將從經營權整合逐步過渡到產權整合，并按5A級景區來打造。

二、細分市場：精耕細作渠道創新

我的案頭一直放著玉龍雪山景區的三份材料：一是《玉龍雪山黨旗紅》，記敘景區動態和企業文化；二是《質量管理參考》，涉及質量監督和服務規范；三是《麗江玉龍雪山景區客源市場分析》，是景區營銷中心撰寫的營銷計劃。每次翻閱這些資料，我都會平添幾分感慨，對玉龍雪山的景區管理者深懷敬意。說實話，在我所走過的幾百個旅游景區中，玉龍雪山算不上是規模最大的，但其景區綜合管理水平無疑是最高的。下面，我根據玉龍雪山景區所提供的翔實數據，對麗江市的客源市場結構及其變化趨勢，以及玉龍雪山景區的營銷策略創新，做一個簡要介紹和分析，以供國內景區營銷人員參考學習：

1、客源結構：國內為主，國際為輔

麗江市和玉龍雪山景區的游客來源，一直是以國內市場為主。2007年，麗江市接待國內旅游者490萬人次，接待海外旅游者40萬人次，國內游客占接待總量的92.45％。國內市場分為傳統客源市場和新興旅游市場。前者又細分為六大客源市場，分別是珠三角、長三角、京津塘、云南省（以昆明和玉溪為主）、四川省和重慶市。根據2007年麗江市旅游局對本地旅行社的調查統計，團隊接待人數超過10萬人次的是廣東、四川、北京、上海，超過5萬人次的是天津、云南、浙江、江蘇、深圳、重慶、河北。上述地區構成麗江旅游的一級目標客源市場，占國內游客總數的60%以上。

2、高端市場顯現，客源結構多樣化

近年來，隨著麗江城市旅游環境的優化和提升，客源結構逐步呈現多樣化，并且形成了一定范圍內的高端客源市場。在麗江考察期間，我曾實地了解悅榕莊的經營狀況。當我們中午一點之前抵達酒店時，除了一幢別墅還沒有客人入住，其余客房全部訂滿，房價最低1720元，可見其火爆程度。不過，玉龍雪山景區目前的旅游消費主體人群，還是以月收入3000－5000元的中等收入階層為主。麗江城區的三星級以上客房也最為搶手。

3、新興市場和境外市場快速增長

在客源結構方面，廣東和上海等傳統客源市場近年來有所下降，天津、河北、湖南、湖北、內蒙、甘肅、新疆和東三省等新興市場迅速增長。其中，天津和河北的團隊游客近年來增長最快。2004-2007年，來自天津的團隊游客分別為24387人次、39636人次、68478人次和92759人次，四年時間增長3.8倍。在周邊市場，自駕游人數增長明顯。在入境市場，港澳臺游客繼續保持增長，日本和西歐的游客也明顯增加。2004-2007年，麗江市接待外國旅游者56500人、108231人、153782人次和273690人次，四年時間增長4.8倍。但境外游客占接待總量的比例，目前仍只有8%左右。

從上述分析可以看出，麗江市和玉龍雪山景區在國內市場開拓方面成效卓著，境外市場雖然增長速度較快，但仍有較大潛力。針對麗江市的客流結構及其變化趨勢，玉龍雪山景區的營銷策略創新，主要體現在三個方面：一是分眾傳播，二是特色活動，三是渠道拓展。其中，景區重點加強了對境外市場的宣傳促銷力度。

1、分眾傳播

在市場細分的基礎上，針對每個具體市場的特性，選擇最適合的媒體，采用該市場的潛在消費群體容易接受的方式，開展促銷宣傳活動。

（1）國內市場

面向全國市場，重點與中央電視臺和新浪、搜狐等知名門戶網站建立常年合作關系；面向北京、上海、廣州和深圳等大城市，主要在機場、火車站和高速公路出入口進行廣告宣傳；面向省內和周邊市場，重點加強在城際列車、城際飛機和高速公路旁的宣傳力度，豎立制作精美的大型廣告牌。

（2）港澳臺市場

重在建立與旅游商、旅游網站和當地媒體的合作關系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的東巴文化和原生態的雪山風光。其中，針對港澳臺的中產階級人士，著重宣傳玉龍雪山與新馬泰陽光沙灘截然不同的冰雪奇跡，主推“北半球最南的雪山”品牌，策劃“東巴文化旅游節”、“雪山天籟”音樂會等活動，設計“東巴神山與世界奇峽”、“非常東巴非常雪山（Very DongBa， Very Snow Mountain）”等主題產品。媒體選擇以旅游雜志、重要社區、娛樂場所和俱樂部為主。

（3）歐美市場

通過玉龍雪山國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等文化交流活動，吸引和邀請歐美國家的外事人員和國際組織人員、媒體人員和專業人員。同時，策劃“徒步虎跳峽”、“南國雪山探秘”、“雪山高爾夫”等探險旅游活動，吸引具有冒險精神的國際游客。其中，針對歐洲游客享受自然、重視在旅游過程中增長知識的心理，主打“原生態的東巴文化，原生態的玉龍雪山”品牌。針對美國游客喜歡探險和多樣性旅游項目的心理，以“壯麗的雪山、神奇的虎跳峽”為訴求，在美國《國家地理》定期開設專欄，介紹玉龍雪山的自然風光、民俗風情和資源保護。此外，借助麗江國際東巴文化旅游節、世界遺產論壇、納西族“三朵節”等民族節慶與會展活動，吸引海外媒體、旅行商和國際游客，并在飛往主要客源地國家的國際航班上免費贈送多語種的玉龍雪山旅游資料。

（4）日本市場

重點加強與日本旅行社和觀光協會的聯系，主推麗江古城世界文化遺產和東巴文化世界記憶遺產。其中，面向日本的銀發市場，針對日本游客求新、愛動、追求高質量旅游的心理，主推“神秘東巴，古老神山”品牌。面向日本的高端客源，加強對玉龍雪山東巴文化特色商品、納西特色餐飲的宣傳力度。

（5）東南亞市場

針對泰國中青年游客喜歡刺激和創新、熱愛登山滑雪的心理，以“彩云之南，玉龍雪山”為品牌，突出東巴神山的資源獨特性和神秘性，突出包價旅游的價格優勢。針對新加坡游客重視旅游品味、服務質量、旅游知識含量的心理，以“神秘的東巴文化，壯麗的玉龍雪山”為品牌，突出玉龍旅游的知識含量、生態環境和和民俗風情。

2、特色活動

與有實力的策劃公司建立長期合作關系，保證新的活動創意層出不窮。綜觀玉龍雪山景區活動策劃的特點，主要體現為“三個結合”：一是跟民族文化相結合，比如“中國國際東巴文化旅游節”；二是跟體育賽事相結合，比如利用北京奧運會的機遇，加強與各類體育代表團的聯系，展開“雪域高原，牽手奧運”的宣傳攻勢，籌建高原體育訓練基地，吸引運動健兒到麗江進行體育集訓。再比如為了吸引企業中高層管理人員，與高爾夫協會、自駕車協會和俱樂部合作，策劃國際雪山高爾夫大賽等；三是跟影視作品相結合，比如利用《印象麗江》、《一米陽光》、《千里走單騎》和《茶馬古道》等影視作品及其名人效應，以城市白領階層為主要促銷對象，策劃和設計各種話題。

此外，玉龍雪山景區在活動策劃過程中，比較注重大型旅游文化活動的國際性、時尚性和學術性。比如在“東巴神山”促銷活動中，同時舉辦國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等國際性活動。再比如通過策劃“國際東巴文化論壇”、“重回女兒國”等國際性的學術論壇，吸引國外專家學者，擴大玉龍雪山的海外知名度，進而拓展國際會議市場。

3、渠道拓展

在本地市場，主動聯合相關機構，共建全市旅游營銷聯合體，實行麗江旅游目的地的共生式營銷，強化對地接旅行社的影響力和主導力；在省內市場，跟其他景區建立契約式聯合營銷體系，比如跟昆明石林、大理三塔和楚雄恐龍谷景區結成“云南精品旅游線景區聯盟”。

在外地市場，建立完善的旅游分銷體系，在北京、上海、廣州成立旅游辦事處，與當地龍頭旅行社合作，聯合開展旅游促銷。同時，與各種社會團體建立聯系，適時推出針對細分市場的旅游產品。此外，深入中高檔社區和大型企事業單位，開展社區營銷和單位直銷等。

在周邊市場，與四川景區聯合促銷，與旅行社合作設計“麗江古城—玉龍雪山－三江并流”、“九寨溝—黃龍－都江堰－青城－玉龍雪山—麗江古城－三江并流”等線路產品。在媒體和渠道選擇方面，重點聚焦于區域市場內的專業媒體和渠道，鎖定高端細分市場，選擇時尚類雜志廣告，并與專注于商務旅游的旅行社開展合作。此外，加強與大香格里拉旅游區內的熱點景區的聯誼與合作，共同推出新的旅游線路，利用區域合作力量拓展市場。

通過以上介紹，我們可以看出，玉龍雪山景區的市場營銷工作做得很扎實。無論是媒體宣傳、活動策劃還是渠道拓展，都是建立在深入細致的市場調查分析基礎上的。首先是細分目標客源市場及其旅游消費群體，其次是逐一分析每個客源市場的不同類型的游客群體的消費習慣和旅游偏好，然后再針對每個具體市場的不同情況，分別提煉宣傳主題和品牌廣告語，設計旅游產品和旅游線路，策劃旅游文化和體育活動。這種建立在細分市場基礎上的營銷戰術，具有精細化營銷的顯著特征。精細化營銷對管理人員素質提出了更高要求，對營銷執行力也是一個全面考驗。尤其是針對境外市場開展精細化營銷，還要具備國際化的開闊視野和廣泛的人脈關系資源。作為一個擁有八個景區、全年客流量超過250萬人次的大型旅游區，精細化營銷不僅必要，而且是市場發展的重要保證。

需要注意的是，精細化營銷有助于提高景區營銷管理水平，對提升景區經營業績具有明顯效果，但這種營銷方式對景區的營銷資源耗費較大。因此，在具體執行營銷計劃時要注意借勢借力，盡量做到以較小的代價獲取較大的收益。同時，還要防止過猶不及，使景區營銷管理的日常工作流于瑣細。此外，精細化營銷本質上是一種緊貼市場和消費者的營銷戰術，如果將其運用于營銷戰略的制定和執行，反而會失去方向感和大局感。

三、印象麗江：實景演出成功探秘

大型山水實景演出《印象劉三姐》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動。隨后，國內刮起了一陣“印象系列”的旋風，《印象麗江》、《印象西湖》和《印象海南島》相繼推出，演員陣容和投資規模也越來越大，張藝謀導演及其創作團隊因此飽受爭議，甚至遭到湖南某市的副市長實名發帖炮轟，在網絡上引起軒然大波。

從市場角度看，《印象劉三姐》無疑是成功的。七年間，《印象劉三姐》總共演出2000多場，2009年演出497場，接待觀眾130萬人，門票收入超過2.6億元，凈利潤7000萬元。至于《印象西湖》和《印象海南島》的實際效益如何，景區和媒體語焉不詳。只能說是如魚飲水，冷暖自知。

那么，前期投入高達7400萬元的《印象麗江》，目前的經營狀況如何呢？根據玉龍雪山景區的統計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來， 2007年接待觀眾23.64萬人，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人，全年演出927場，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元，凈利潤7300萬元，觀眾人數和凈利潤均超過了《印象劉三姐》。

《印象麗江》為什么能取得這樣優異的市場業績呢？就節目本身而言，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數民族文化與雪山特殊環境的結合。然而，《印象麗江》的市場成功，并不像表面看到的那么簡單。在推向市場之初，《印象麗江》至少面臨三重壓力：一是《印象劉三姐》取得巨大成功之后，隨后推出的印象系列已很難再現轟動效應；二是《印象麗江》跟麗江的另一臺經典演出《麗水金沙》存在客源競爭關系；三是云南旅行社行業低價競爭嚴重，景區在渠道方面沒有市場話語權。

事實上，《印象麗江》在2006年下半年，確實遭遇了相當大的市場困難。和程紅先生告訴我，《印象麗江》起初是由景區之外的一家公司運營的，人氣最慘淡的時候，500名演員的大型實景演出，現場只有8名觀眾。后來，景區決定直接經營，徐涌濤先生出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理，對運營流程、市場策略和演員管理進行了一系列改革，這一投資巨大的大型實景演出才逐步走上良性發展軌道。

《印象麗江》在營銷管理方面有何獨到之處？我曾就此問題跟徐涌濤先生深入探討，他告訴我，當初最棘手的是三個問題：一是如何制定門票價格政策。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益；二是如何選擇渠道分銷模式。云南各大景區的客源80%是團隊，而團隊客源實際上被地接旅行社所掌握；三是如何保證每場演出的高質量。原生態實景演出要想打動觀眾，演員必須在每場演出中保持最佳狀態。而《印象麗江》全部是非專業的農民演員，來自16個鄉村的納西、彝、漢、普米、傈僳、白、苗、藏、回、摩梭、他留等十多個民族，其中少數民族演員占88.76%，要做到每場演出高質量并非易事。那么，景區是如何具體解決這些問題的呢？徐涌濤先生認為，主要是抓好了三個環節：一是價格策略，二是渠道控制，三是演員管理。本文因受篇幅限制，對演員管理不做展開闡述，重點分析《印象麗江》在市場營銷過程中的價格策略和渠道控制。

1、價格策略

作為一臺新推出的大型實景演出，《印象麗江》票價高達190元，又尚未形成口碑效應，其營銷難度可想而知。景區制定門票價格政策的兩難選擇是：如果不給旅行社大幅讓利，團隊市場很難在短期內有較大起色；如果給旅行社讓利太多，又會造成凈利潤流失，甚至出現“賠錢賺吆喝”。更大的市場風險還在于，一開始門票優惠幅度過大，以后很難再改變。等到市場起來之后再提高團隊票價，勢必影響景區商業信譽，不利于跟旅行社的長期合作。

對此，國內景區在同類項目的市場運作過程中，曾經做過各種嘗試和探索，目前比較常見的有兩種解決辦法：一是先提高門票價格，再給旅行社大幅優惠，成功案例有蘇州的原生態實景演出“四季周莊”；二是邀請旅行社參股，形成利益共同體，成功案例有大理的民族風情歌舞《蝴蝶之夢》。

然而，《印象麗江》卻獨辟蹊徑，采取了一種超強勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優惠政策和銷售獎勵措施向戰略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團隊人數超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優惠和銷售獎勵；中小旅行社全年團隊人數低于5萬人，就很少或不能享受門票優惠。這種把雞蛋放在少數幾個籃子里的做法，看似具有很大的市場風險，但卻成就了《印象麗江》的市場成功，這其中蘊含著什么營銷奧秘呢？簡單講，就是一句話：在一個競爭充分的成熟市場中，真理往往是掌握在少數人手里的。這說明玉龍雪山景區管理層對旅游市場運行規律有一種透徹的領悟力。

那么，這種做法能否成為景區營銷的基本范式呢？這是一個需要認真思考的市場課題。不少景區在跟旅行社合作時，往往懷有一種矛盾心理：既希望旅行社帶來更多客源，又害怕旅行社真的做大。就本案例而言，“抓大放小”必然導致“兩個集中”：景區營銷資源向少數旅行社集中，中小旅行社的客源向大型旅行社集中。結果，大型旅行社客源越來越多，景區市場規模也越做越大。這種市場局面的潛在風險是，旅行社如果因為某種原因突然改變線路，景區將會面臨難以承受的市場損失。不過，從《印象麗江》目前的市場運作來看，這種擔憂似乎是多余的。2009年，大型地接社全年團隊人數最多的已超過20萬人，景區跟旅行社之間的關系，實際上已上升為戰略伙伴關系，可謂你中有我，我中有你，誰也離不開誰。

盡管如此，我還是寧愿認為玉龍雪山景區的這種強勢營銷方式是一個市場特例。強勢營銷的背后，必須有強勢的品牌和高品質的產品作為支持。于此同時，景區管理層還要有豐富的市場實戰經驗。對大型景區而言，如果品牌尚不夠強勢，產品也不具有稀缺性，應該慎用這種強勢營銷方式。對中小型景區而言，更要防止營銷資源過于集中所導致的市場邊緣化。所謂“兵無常勢，水無常形”，成功可以學習，但是不能復制。這一點，我們在研究玉龍雪山的成功案例時要特別注意。

2、渠道控制

旅游分銷的渠道系統，主要有三種：垂直分銷、水平分銷和復式分銷。跟西方國家相比，國內旅游起步較晚，至今未能形成真正意義上的垂直分銷系統。景區針對團隊客源市場所構建的旅游分銷渠道，其實是一種以量取勝、嚴重依賴中小旅行社的水平分銷。

旅游分銷的渠道模式，也分為三種：獨家制、密集式分銷和有選擇的分銷。從國內景區的市場實踐來看，獨家制的渠道模式，不利于景區的市場發展。多數景區主要采用密集式分銷，其渠道主體是成千上萬的中小旅行社。其中，大型景區有時也會深入客源地市場開展遠程促銷。中小型景區由于實力有限，團隊客源主要依靠地接旅行社。

《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”，是指景區并不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關鍵環節，跟少數旅游商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。景區之所以這樣做，是為了改變旅游市場的游戲規則，加強對客源市場的營銷控制力。

舉例來說。徐涌濤先生在出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理之后，首先面臨的問題就是如何迅速啟動市場。如果按照傳統方式，完全依賴地接旅行社，景區不僅要向旅行社大幅讓利，而且會使《印象麗江》導入市場的速度放慢。怎樣做到既保持門票價格不變，又能迅速打開市場局面呢？經過認真思考，景區管理層決定采取三個營銷步驟：

其一，瞄準港澳臺地區的高端客源，首先突破臺灣市場，樹立《印象麗江》大型實景演出的高端品牌形象，吸引國內旅行社跟進。

其二，深入客源地市場，針對大型組團社直接促銷。比如在珠三角地區，跟南湖國旅西部假期合作，將《印象麗江》納入其西部旅游常規線路。同時，借助其同業宣傳平臺，面向珠三角地區的其他組團旅行社，大力宣傳包括《印象麗江》在內的線路品牌。

其三，銷售平臺前移至昆明，以授予權的方式，跟大型地接社建立戰略合作關系。這樣，既體現了景區對龍頭旅行社行業地位的充分認可，又確保了團隊客源的大幅增長，還消除了中小旅行社低價競爭的市場空間。

第2篇：成功案例分析范文

【關鍵詞】公路；工程；安全；管理

公路工程的安全管理工作包括多方面的內容，主要包括路基、路面、橋梁、隧道等安全管理工作的控制，以下主要針對各個公路工程中的路基工程的安全管理工作進行了詳細的闡述。

1.路基工程的安全管理

路基工程的安全管理包括：土方施工的安全管理；石方施工的安全管理等。其中各個管理方面都包含了對在過程中起到能動作用的人的管理、系統中的各種機械、工具等的物的管理。

2.掌握公路工程安全管理的原則

2.1管生產必須管安全的原則

即負責生產管理的經理、副經理在抓生產的同時必須將安全管理工作—并考慮進來，做到生產和安全兩手都要抓、兩手都要硬。

2.2誰主管、誰負責的原則

即項目部主管安全的經理、副經理對職責范圍內的安全管理工作負責。

2.3預防為主的原則

即安全管理工作重在預防，由于事故不確定性的特點，使我們在時間、地點、規模上不能將其量化，只有將重點工作放在預防事故發生方面。

2.4動態管理的原則

即安全管理過程是一個動態的管理過程，隨著工程的進展，安全管理的內容和重點也在發生著變化，所以在公路工程安全管理方面我們要堅持動態管理的原則。

2.5計劃性、系統性原則

安全管理的兩個顯著特點即計劃性和系統性，安全管理和其他管理大同小異，都要將其列入到年度或月度計劃中去，所以安全管理要堅持計劃性的原則；另外安全管理作為一種企業管理模式也具有一定的系統性，它包括在企業管理的大系統當中，同時安全管理自身也是一個系統，本身具有一定的整體性、相關性、目的性等。

2.6獎勵和懲罰相結合的原則

即在公路工程安全管理當中既要采用獎勵的管理手段，同時也要采用懲罰的管理手段，獎優罰劣，做到獎勵和懲罰相結合。

2.7以人為本、關愛生命的原則

即在公路工程安全管理中，要處處做到把人的安全放到首位，關注安全、關愛生命。

2.8堅持“五同時”的原則（計劃、布置、檢查、總結、評比）

即建筑施工企業新建、改建或擴建項目工程的安全設施必須與主體工程同時計劃、同時布置、同時檢查、同時總結、同時評比驗收。

2.9“一票否決”的原則

即對發生重特大事故的項目、部門和單位，將實行安全生產“一票否決”，取消評優評先和領導干部晉職晉級的資格。

3.路基工程施工技術要點

3.1路基工程土方施工安全要點

在路基開挖前期準備工作中，必須了解一定的土質、地下水等情況，并清除地下埋設的管道以及電纜等有害危險品或者是文物、墓地等情況，針對整體的深度走向都要加以標記，并設置防護欄桿，對于現場的技術責任在開工前都必須針對要對作業人員作詳細的安全交底工作。

在開挖過程中深度超過2m時，特別是開挖深入到街道或者是居民區、行車附近等情況都應視為高處作業的情況，并設置警告標志和高度不低于1.2m的雙道防護欄，夜間還要設紅色警示燈。若是開挖的過程中接近一些建筑物、電桿或者是腳手架等情況的時候，也必須采取一定的安全防護措施。

開挖溝槽坑的時候，應根據土質情況來進行放坡或者是支撐防護，針對整體挖掘的深度若是超過了1.5m，且不加支撐的情況下，應按照規定來確定放坡度。若是施工區域狹窄到不能放坡的時候，應采取圍壁的措施來進行實施，同時，固壁支撐的材料不能有朽、糟、斷裂現象。

在開挖的溝槽坑邊沿lm以內不許堆土或堆放物料；距溝槽坑邊沿l～3m間堆土高度不得超過1.5m；距溝槽坑邊沿3-5m間堆土高度不得超過2.5m；在溝槽坑邊沿停置車輛，起重機械、振動機械時距離不少于4m。

人工挖掘土方時，作業人員之間必須保持足夠的安全距離，橫向間距不小于2m，縱向間距不小于3m；土方開挖必須自上而下順序放坡進行，嚴禁挖空底腳。對挖掘工具鎬、鍬等應隨時檢查，應木柄結實、連接牢靠。

高邊坡開挖土方時，作業人員要戴安全帽，并安排專職人員對上邊坡進行監視，防止物體墜落和塌方。邊坡開挖中若遇地下水涌出，應先排水，后開挖。

開挖的工作應與裝運的作業面相互交錯進行，嚴禁出現上下雙重作業的情況發生，棄土或者是上方滾石等存在危險的區域，應設立警告標志，邊坡上方若有作業的時候，下方不允許站人，清理路基邊坡上的突石和整修邊坡的時候，應從上而下進行，嚴禁在危石下方作業、休息和存放機具。

滑坡地段的開挖，應從滑坡體兩側向中部自上而下進行，禁止全面拉槽開挖；在巖溶地區施工，應認真處理巖溶水的涌出，以免突發性的坍陷；在泥沼地段施工時，應制定防止人、機下陷的安全措施，挖出的廢土應堆置在合適的地方，以防止汛期造成人為的泥石流危害。

施工中如遇土質不穩，山體有滑動，發生坍塌危險時，應暫停施工，撤出人員和機具；當工作面出現陷機或不足以保證人員安全時，應立即停工，確保人員安全。

機械車輛在危險地段作業時，必須設置明顯的安全警告標志，并設專人指揮；運輸土方的車輛在會車時，應輕車讓重車；重車運行，前后兩車間距必須大于5m，下坡時，兩車間距不小于10m，通過交叉路口，窄路、鐵路道口及轉變時，應注意來往的行人和車輛，運土車上方嚴禁乘人。

3.2路基工程石方施工安全要點

石方爆破作業必須嚴格遵守國家爆破安全規程，接受當地公安部門的監管。

人工打眼時，使錘人應站在掌釬人的側面，禁止對面使錘；選擇炮位時，炮眼口應避開正對的電線、路口和構造物；鑿打炮眼時，應清除掉坡面上的浮巖危石。

爆破器材庫的選址和搭建應請當地公安部門進行指導和監督，運輸爆破器材要用專用運輸工具，在公安部門的押運下進行，中途不許停留，并應避開人員密集地方；在保管、運輸爆破器材過程中，工作人員嚴禁穿化纖服裝。

爆破器材應嚴格管理，并執行領用和退庫制度，各種手續要有嚴格記錄人領取，禁止由一人同時搬運炸藥和雷管，電雷管嚴禁與帶電物品一起攜帶運送，禁止亂丟亂放和私藏。

爆破作業應有專人指揮，確定的危險邊界應有明顯標志，警戒區四周必須派出警戒人員，警戒區內的人員、牲畜必須撤離，預告、起爆、解除警戒等信號應有明確的規定。

導火索起爆應采有一次點火法點火，其長度應保證點完導火索后人員撒至安全點，但不得短于1.2m，不許在同次爆破中使用不同燃速的導火索。進行露天爆破作業，一人連續點火不得超過10根，嚴禁使用明火點燃；多人同時點炮時，每個人的點炮數量應相同，嚴禁腳踏和擠壓已點燃的導火索。爆破時，應點清爆破數與裝炮數量是否相符。確認炮響完并過5min后，方準爆破人員進入作業區。

電力起爆時，在同一爆破網路—亡必須使用同廠、同型號的電雷管；爆破網路主線應絕緣良好。并設中間開關，與其他電源線路應分開敷設；爆破網絡的連接必須在全部炮孔裝填完畢，無關人員全部撤至安全地點后再進行。

在雷雨季節，潮濕場地等情況下，應采用非電起爆法；深度不超過10m的爆破用火花起爆，深度超過10m的爆破不得采用火花起爆，必須采用電力起爆。

對于大型的爆破應按照審批的要求進行爆破設計，并征得當地主要負責的機構進行辦理，除了考慮到個別飛散物因素外，還必須考慮到爆破引起的地震沖擊波是否對建筑物或者是人員有影響，因此，應采取在安全的距離以及方位內引爆。

第3篇：成功案例分析范文

【關鍵詞】工程設計；檔案；管理

在設計中形成的工程檔案和資料是一筆很大的財富，這些檔案資料是設計院的命脈，具有極高的經濟價值，對設計院今后的壯大及發展有著非常重要的參考價值。設計檔案不僅服務于本企業的設計人員，同時也服務于業主和施工單位等，這類工程設計檔案往往具有其自身的特點。檔案種類繁多，包括設計前期資料、圖紙、電子圖檔等；檔案形成的周期長，工程設計檔案有的設計周期長，周期能達到數十年；檔案數量大，一個大型工程的圖紙有成百上千張，檔案的使用效率高等特點。規范設計檔案管理工作，對于提高設計院的管理層次有著非常重要的指導作用。本文將圍繞加大檔案管理力度，增強檔案意識；建立健全檔案管理規章制度；強化檔案管理人員的培訓，提高檔案管理人員的素質；推進工程設計檔案信息化建設和加強檔案開發利用，結合筆者實際工作經驗，介紹如何在新形勢下開展工程設計檔案管理。

一、加大檔案管理力度，增強檔案意識

加大檔案管理力度，確保檔案工作與設計業務的開展同步進行，促進設計院檔案工作的科學發展。明確各部室檔案管理人員職責，加強過程監管，將檔案工作納入設計院管理體系，對檔案工作從項目開始直至項目結束（或竣工）進行全程管理和前端控制，將歸檔職責納入設計經理和專業負責人的考核中，促使檔案工作順利開展，保證檔案的完整、齊全、準確。同時，強化宣傳力度，通過檔案知識培訓、競賽等活動，增強各級人員的檔案意識，特別是增強院領導和咨詢設計事業部總經理的檔案意識。領導重視了，制度的執行，合理化的建議，檔案設備的購置，人員的配備等問題才會迎刃而解。領導重視了，檔案管理力度才會加強，才會真正把歸檔和員工績效掛鉤，進一步提升員工的檔案意識，從而達到全面提高設計院檔案管理的目的。

二、建立健全檔案管理規章制度

建立健全檔案管理制度是做好檔案管理工作、發揮檔案作用的基本保證。由于工程設計檔案種類繁多，數量大，有的設計周期長，周期能達到數十年，甚至還需要多次的修改補充，這使得工程設計檔案完整性很難得到有效的保證，因此，設計院應結合實際，建立健全檔案管理制度如《檔案管理辦法》《項目文件收集歸檔控制程序》《歸檔電子文件管理規定》《檔案保密規定》《檔案銷毀管理規定》，規范檔案的收集、整理、移交、立卷、入庫、保管、借閱、利用、保密和鑒定銷毀等工作，確保工程設計檔案的完整性，確保管理規范化，標準化，增強檔案部門工作的縝密性，防止隨意性。

三、強化檔案管理人員的培訓，提高檔案管理人員的素質

隨著工程設計檔案管理向信息化、科學化、系統化方向邁進，作為檔案管理人員必須注意學習新技術。努力提高自己的業務素質和科學知識。工程設計檔案不同于一般的文書檔案，因此，工程設計檔案管理涉及檔案專業知識，還涉及到與工程設計相關的業務知識。在一套圖紙中，需要檔案管理人員能夠分清其前后形成的過程，內在的聯系，這樣才能更準確地管理工程設計檔案。培訓是提高管理素質的最主要途徑，在培訓中講解工程設計一般形成哪些文件材料、具體歸檔范圍等，如化工項目中會形成什么文件資料、圖紙，規定哪些是必須歸檔的資料等。工程設計檔案管理人員還可以通過加強業務研究來探索工程設計檔案的管理方法，以適應新形勢下工程設計檔案管理的工作需要。

四、推進工程設計檔案信息化建設

推進檔案信息資源管理標準化、規范化進程，是實現檔案價值最大化的重要手段。專業人員在工程設計時，往往產生大量的電子文件，檔案管理人員在接受紙質資料的同時也要接受和管理電子檔案，這些電子檔案是設計院重要的知識資產。只有推進檔案信息化，才能管理好這些知識資產。因此，推進工程設計檔案信息化建設勢在必行。推進檔案信息化建設要“以需求為導向，以應用促發展”，確保檔案管理系統及相關標準規范體系建設，建成以數字資源為基礎、安全管理為保障、網絡利用為目標的信息化檔案管理體系。推進信息化要制定檔案管理系統建設計劃，保證檔案信息化建設與企業信息化建設同步，并健全檔案信息安全管理體制。同時，要積極推進傳統載體檔案數字化。筆者所在公司根據“存量數字化、增量電子化”原則，結合檔案館藏實際，對利用率高、保存時間較久、載體面臨損壞的2010年前的檔案已優先實施數字化，目前圖紙數字化已達10萬余張，檔案數字化率達到了85％，預計2016年可以使2013年前的圖紙實現全部數字化。2013年，筆者所在公司將檔案信息化建設與企業信息化建設工作同步規劃、同步建設，針對檔案管理的需求，購買開發了OA系統和圖檔管理系統，系統實現了檔案的收集、驗收、整理、借閱利用各個環節的功能需求，建立了檔案信息資源數據庫和檔案網上查詢功能，從而最大限度地促進了檔案資源共享。

五、加強檔案開發利用工作

檔案管理最終的目的是為了利用，只用通過利用才能更好地實現檔案的價值。加強檔案開發利用工作，一要強化檔案信息服務功能，主動開發檔案資源，不斷挖掘檔案的價值，使檔案更好地為設計院的決策、管理提供參考。二要創新檔案利用方式，拓展服務渠道。檔案管理人員要完善檔案檢索體系，編制檔案全套目錄索引，便于檔案查找利用。加強對設計人員的培訓和指導，做好檔案的借閱服務和一般性的參考咨詢服務。主動推送有價值的信息，從檔案原件中提煉出讓專業人員有用的信息，編寫多方位、多種類的檢索工具，這樣加工出來的檔案信息才能夠使設計院的專業技術人員、管理者、業主更加快捷地查詢到自己所需要的信息，使檔案更好地發揮其價值。三要充分發揮信息系統的作用，使檔案管理信息系統與設計管理系統、經營管理系統和辦公自動化系統等融合，并在融合的基礎上逐步升級，實現與互聯網連接，實現檔案信息的資源全球共享和社會價值，拓展服務渠道。

六、結語

工程設計檔案是設計院不可或缺的信息資源和知識資產，對設計院的發展具有重要作用。工程設計檔案管理是設計院管理的一項重要的基礎性工作，應結合自身檔案特點，做好工程設計檔案工作，管好、用好這筆財富，充分發揮工程設計檔案的價值，為設計院的發展作出應有的貢獻。

【參考文獻】

[1]趙靜.綜合設計院工程設計檔案管理綜述[J].城建檔案.2014(8).

[2]朱媛.新時期設計院檔案管理探析[J].中小企業管理與科技.2014(6)

第4篇：成功案例分析范文

【關鍵詞】電力工程；施工；安全管理

1、電力工程安全管理的研究現狀

世界各國都非常重視電力工程的安全管理實踐與研究，開展的相關學術研究成果也都比較多。如我國學者歐陽雄方提出了電力工程安全立體管理模式，并從設計方、承包方、監理方、供應方等多個維度對電力工程的安全管理提出了建議和對策。嚴啟明則從自己的電力工程實踐經驗出發，認為電力工程的安全管理需提前制定有效的預控方案和措施，并需在具體的施工建設中進行監控與落實。同樣，譚煥亮也是從目前電力工程的安全管理與自己的實踐經驗出發，認為電力工程的安全管理應建立健全安全生產監督體系，完善三級安全監督網絡，并在此基礎上積極開展危險的分析與預控。

2、我國電力工程安全管理的現狀與問題

隨著近年來建筑業的發展及相關建設工程的實施，黨和政府非常重視工程的安全生產工作，并也相繼采取了一系列重大舉措，如加強了安全生產法制建設，頒布實施了《勞動法》、《安全生產法》等法律法規，將工程建設的安全管理納人到了法制化建設的軌道。電力行業也根據自己的行業建設需求，建立了電力工程安全監察體系和安全生產監管體系，并隨時對事故易發、社會普遍關注的重點領域、環節與流程開展專項整治，經過多方長久的共同努力，目前，電力工程的重大事故、特大事故明顯減少，電力工程的事故起數和死亡人數增幅也總體呈現下降勢。但在看到電力工程安全管理良好發展態勢的同時，也應看到存在的一些主要問題，如：

1）機械設備操作規范性差，維修保養不當。隨著建筑行業智能化、機械化程度的提高及越來越多高性能機械設備的投入使用，電力工程建設也用到了越來越多的機械設備并在具體的建設施工中發揮了巨大的作用，但在具體的設備使用與維修中，主要存在著兩方面的問題：一是機械設備操作缺乏權威規范標準文件，存在著一定的隨意性，容易出現安全問題，上述的事故就是典型未按照規范操作引起事故的典范；二是維修保養由于欠缺專業的知識與水平，不管是維修的方法還是維修的周期等都存在問題，因而致使機械設備的使用壽命縮短，并容易在日常的施工使用中出現安全問題。

2）員工素養較差。在我國相關學者對電力工程的安全管理研究中，有許多同行如汪凱認為電力工程施工人員素質低是存在的一大主要問題，筆者也認為，電力工程出現的一些安全管理事故就是由于人為因素造成的，主要表現為：一方面安全意識淡漠，沒有充分認識到一些環節可能存在的安全危險，加大了出現安全事故的風險；另一方面他們的業務技能素養較差，對于一些操作要求技能較高的機械設備在并未完全熟悉性能及操作要求的情況下就上崗操作，平時的工作中也并不重視相關知識的學習與技能提高，致使不能在出現事故預警的異常情況下及時有效處理，不能降低風險系數，更不能將安全事故消滅于未然。

3）不完善的管理制度的成為事故引發的溫床。國家經濟的發展和國民消費需求的迅猛增長，使得近年來我國電力工程數目大大增加，但快速增長的工程數目并未得到相關管理、法規的及時跟進支持，電力工程管理還是存在著許多問題，如監理制度問題等。主要表現為：首先是施工單位由于管理理念中只重視生產與建設而忽視了安全；其次，監管不力、價值經濟效益的驅使，使得不管是施工方還建設方均會可能存在以效益為主的思想，他們在遇到危險時就采取逃避、拖拉的處理方式，不能在事故發生前進行預控和事故發生后及時處置。

3、電力工程施工安全管理的措施

3.1 打造全面、科學的企業安全文化，為安全管理奠定基礎

企業的發展靈魂是企業文化，同樣的電力工程施工的安全管理的靈魂就是企業的安全文化。因此，電力工程施工也必須擁有與自身向適應的的企業安全文化，只有打造一個全面的、科學的企業安全文化，才能為施工中的安全管理奠定良好的基礎。通過企業安全文化的熏陶，員工才能夠將安全從內到外的與自身及公司相關聯，保證施工中的安全管理的順利實施。

3.2 制定健全的安全管理責任制并實行

以“安全第一，預防為主”為原則，根據我國現行的相關法律法規，根據現場的施工環境。制定完善的電力工程施工安全管理責任制度，層層落實，層層把關，抓好安全管理工作。各層的管理和施工人員都要簽訂《安全管理責任書》，明確各自的崗位和安全管理職責，將管理權限和職責進一步明朗化和規范化，保證工程的安全和人員的安全。發生事故，要第一時間發現事故原因和事故責任人。

3.3 加強電力工程施工中的專業技能培訓和安全教育工作

要積極加強電力工程施工中的相關專業技能培訓和安全教育工作，增強管理人員和施工人員的專業素質和技術水平，題電力工程現場作業的和施工人員的安全性。建設單位應當定期組織各層管理人員和施工人員對我國現行的電力工程相關的法律法規、規章制度以及安全管理條例進行學習，從根本上提高管理人員和施工的安全意識和自我保護意識；定期組織現場施工人員的專業技術培訓和安全施工培訓，保證施工人員在施工過程中，能夠按照規章或者工藝手冊進行施工，不違章指揮，不違章作業；將專業技術培訓和安全教育有機的結合在一起，通過組織各種競賽和活動，促進管理人員和施工人員的學習熱情和工作積極性，使其充分認識到安全事故的危害性，保證其在施工過程中積極主動的進行自我保護和配合安全管理工作，保證安全管理工作的順利進行。

3.4加強電力工程施工過程的安全管理

（1）控制人的不安全行為

人員的管理在電力工程施工的安全管理中尤為重要。由于工期一般較長，施工人員在枯燥的施工過程和艱苦的環境中很容易忽視安全的重要性，產生懈怠的情緒，很容易為工程留下安全隱患。這就需要加強施工人員的安全意思，養成良好的施工習慣，最大程度上控制其不安全行為，增強施工的安全性。

（2）控制設備的不安全因素

對于施工過程中使用的設備、機械等，要定期進行檢查、維護和保養，及時更換零部件，防止由于老化或者容易忽略的故障造成更為嚴重的電力工程施工故障，有效的降低工程施工的安全風險。

（3）加強施工過程中的監督

在施工過程中，應當建立專門的監督部門，配備專業的監督管理人員，采用多種監督檢查方式例如定期巡檢、不定期巡檢、抽檢等方式，對電力工程施工過程進行全面的監督檢查，及時發現事故隱患并及時進行糾正，并在隱患的排查和處理過程中，專注細節，查找造成隱患的原因及責任人，并開會討論，避免發生類似的問題，預防安全事故的發生。

第5篇：成功案例分析范文

【關鍵詞】水利施工管理；安全管理；內容；措施

由于水利工程施工的過程中存在著復雜性及多變性，因此在工程施工項目管理的過程中要促進生產要素達到最優配置，通過現代化管理手段確保工程按期完成，并保證工程質量。在對水利工程施工安全組織設計的過程中，應嚴格從工程項目的特點著手，對各項工序的安全防范措施及安全隱患合理分析，通過安全技術的落實，使施工人員能夠對安全措施進行有效掌握。

1 水利工程施工中的安全管理的具體內容

1.1對于工程各方的管理

加強工程施工的安全管理，實現項目承包商、項目法人與監理工程師之間的相互制約，按照監理工程師為核心的合同管理模式，達到工程造價降低、施工進度保障以及施工質量提升的效果。水利工程施工管理中，其主要內容是以工程合同管理為主，結合合同對工程建設投資、施工周期及質量進行控制，促使各方關系得到有效協調，包含施工過程中的管理以及工程施工方案的編制等。

1.2施工過程的管理

施工過程中的施工管理主要是對項目法人進行協助，對工程施工前的審查及分包單位的確定進行落實、設計交底、圖紙會審、施工技術措施、進度計劃以及各項計劃的制定等。對工程承包合同進行執行，根據國家及行業內的技術標準及工程設計文件進行施工，使工程進度及質量得到監督，從而實現安全防范檢查。已完成工程量的核實，對工程款進行領取，進一步將合同文件及技術檔案資料進行整理。對于違約事件及賠償現象進行處理。與項目法人相協助，從而實現工程各階段的驗收落實。

1.3工程竣工后的管理

當工程施工結束之后，主管部門應對其進行檢查，施工單位應與相關部門相互配合，促使竣工驗收工作得到落實。

2 對水利施工工程進行安全管理的主要思路及措施

2.1加強對工作人員進行安全知識教育宣傳

水利施工工程的大工程量、高困難度、長周期，很容易導致工作人員產生疲勞感與倦怠感，進而容易引發施工事故，可見對工作人員進行安全知識教育意識的宣傳具有極其重要的意義。施工工程工作人員主要包括施工企業管理人員與現場施工人員。

2.1.1 加強施工企業管理人員的施工安全知識。在對水利施工企業的工作人員進行施工安全知識宣傳時，應當首先對管理人員進行安全知識教育，可以通過聘請相關施工安全專家到企業為高層管理者開展講座、交流活動等方式，采用實際事故案例、結合相關安全法律法規，提高管理者對施工人員、民工的人生安全責任感。使企業管理層人員樹立高度的施工安全防范意識，督促、落實施工安全防范工作，將施工安全防范問題作為水利工程中的首要任務。施工企業可以通過制定相關安全規章制度，由企業高層管理者貫徹安全管理制度，樹立安全就是發展，安全就是企業經濟效益等相關施工安全理念，嚴格按照制度落實、監督施工工程的安全防范體系。

2.1.2 提高施工人員的安全防范意識。在水利工程進行施工之前，管理人員應當對施工人員開設安全知識教育培訓課及施工安全管理講座，提高施工人員在施工過程中的安全防范意識。為了保障整個水利工程的施工安全，施工企業應當首先提高工作人員的安全防范意識，從而督促工作人員在施工過程中注重保護自身安全，落實好安全防范措施，促進整個水利施工工程的安全進行。

2.2 建立水利工程安全監督、管理體系

通過建立健全的水利工程安全監管體系，保證水利施工工程的安全施工。一方面，可以通過制定嚴格的監控制度，對工程設計及招投標項目嚴格控制、管理，篩選優秀的工程隊伍進行水利施工，根據工程項目的規模大小及具體情況，實施水利工程施工準入制與監控制。通過選用合格、優秀的施工工隊，為高質量的水利工程提供保障。另一方面，通過設立水利工程安全監管機構，嚴格按照監控制度，對水利工程的施工過程進行安全管理、規范，充分發揮企業高層管理人員在安全監管中的堅實作用，督促全體施工人員及職工都積極參與到安全施工管理之中，真正做到施工安全管理與群眾參與相結合。

2.3 加強對施工工程的現場安全監督

水利工程的施工過程中，施工現場是安全隱患存在與發生的最主要地點，因此，必須對施工現場加強監督、加強防范，確保施工的安全進行。

2.3.1 規范施工現場的施工技術交接及設備使用情況，通過加派專員對施工現場進行安全檢查，包括定期檢查及不定期抽檢兩種方式，確保在事故發生之前將安全問題徹底排除。另外，對于施工現場中的工程技術交接及工序交替等方面，尤其是安全交接，應當注重采取安全措施，防止在交接工作時發生意外事故，或者交接工作不清晰，導致事后發生災害事故。

2.3.2 通過實施持證上崗制度，嚴格按照此規定作為施工人員的上崗門檻，尤其是施工過程中的部分專業施工工序，必須對施工人員進行嚴格管理，加強監督，避免發生各項意外事故。

2.3.3 水利施工工程應盡量避免熬夜通宵加班，由于水利施工工程本身已經屬于規模大、施工難度高的行業，連夜工作極易引起災害事故的發生。在必須進行連夜加班施工的情況下，必須指派多名安全監管員進行夜晚施工巡視，加強對施工設備的檢查，確保施工現場一切盡在掌控之中，杜絕意外事故的發生。

2.4 注重加強對水利施工工程的安全監管

水利施工企業應當構建以工程質量為核心的安全監管體系，通過結合企業的具體施工工程項目與相關安全防范法規，制定完善的安全施工規章制度與安全施工守則，確保施工企業的水利工程施工質量得到保證，施工人員的人身安全及企業的經營效益都得到保證。通過對施工工序混亂、施工責任不明確的施工企業進行整改、規范，應當消除施工工程中存在的安全問題，采取防范措施，確保水利工程進行安全施工。

2.5 制定完善的應急措施

通過結合國家有關法律法規的要求以及本企業內部相關的施工工序與實際情況，制定符合水利施工企業的施工現場應急措施，便于在施工過程中發生安全事故的第一時刻進行搶險處理與救援行動，將事故的損害降到最低程度。一方面，在水利工程的施工現場，應當注意加強防火防爆措施。由于水利工程的施工現場原材料大多屬于易燃易爆產品，極易發生火災導致安全事故的發生，而且水利工程的工程量大，規模龐大，倘若發生火災事故，后果不堪設想。施工企業應當在施工現場配備足夠數量的滅火器，包括泡沫滅火器與干粉滅火器之類等消防設備。其中，水利施工企業應當加強對員工的滅火技能培訓，實行火災救災演練，確保在發生安全事故時能避免人員傷亡，控制企業的損失率。另一方面，水利施工企業應當設立應急小組，指派專員每天定時對施工現場進行檢查，尤其是在每天施工結束時，要注意加強對現場環境的檢查與清理，確保施工現場環境的安全，待檢查完畢，工作人員才可離場收工。

結束語

綜上所述，水利工程項目規模比較大，參與建設施工單位繁多，參與建設施工人員的素質差異性比較大，所以提高水利施工安全的關鍵在于提高施工場地的責任管理，將具體的材料管理、設備管理、施工技術管理等都落實責任到具體的負責人，這樣才能從根本上抑制安全隱患的頻發。

參考文獻

[1] 任凱.水利施工管理中存在的問題與相應改進措施[J].北京農業，2012，（09）.

第6篇：成功案例分析范文

關鍵詞：農業水利；工程施工；安全監理

1農田水利工程安全監理概述

1.1農田水利工程安全監理的含義

農田水利工程安全監理主要是對工程施工過程的有效監督，目的是確保施工過程和安全規范相吻合，進而使水利工程的建設質量和設計標準相一致。監理人員只有對施工過程進行嚴格的監督管理，才能確保工程質量。農田水利工程的監理方式應具有合理性，這樣才能促進水利工程建設的順利進行[1,2]。

1.2農田水利工程安全監理的重要性

農田水利工程建設過程中安全監理工作是十分重要的，只有樹立安全意識，貫徹安全工作原則，才能為安全監理工作的開展奠定良好基礎。部分監理單位只重視工程質量及工程實際進度，而對安全監理不夠重視。工程質量和施工安全監理具有緊密的聯系，都是監理工作的重要內容。農田水利工程建設安全監理依據安全生產法律法規，以工程建設標準為核心。安全監理要求安全設施具有標準化的特點、對環境的影響最小、現場布置具有條理化的特點，確保安全施工，且工程質量與相關標準相吻合。

2農田水利工程安全監理的原則

2.1堅持安全第一的原則

安全監理過程中安全原則是根本性原則，是十分重要的。施工管理過程中要重視安全管理工作的開展情況，并進行有效的監督檢查，使安全第一的原則落到實處。

2.2堅持預防為主的原則

農田水利工程的施工內容較多，且施工現場較復雜，因此安全隱患也較多。要想真正防止現場安全事故的發生，就應將事故預防落到實處，堅持預防為主的原則，及時排除安全隱患。

2.3強制性原則

要想確保工程質量，就要確保安全管理工作的有效開展，在一些關鍵環節要堅持強制性原則。只有這樣才能保證施工具有安全性，才能進行有效施工，不然將會影響工程質量，還會引發一些安全事故。

3農田水利工程安全監理現狀

3.1監理制度不完善

農田水利工程施工過程中，安全監理制度發揮著重要作用。安全監理工作的有效開展，需建立健全監理制度。目前部分水利工程建設的安全監理制度存在著一些問題，導致施工現場存在安全隱患，安全監理工作不能有效落實[3,4]。

3.2技術標準不理想

施工技術質量對水利工程建設具有重要影響，只有保證施工技術質量，才能保證施工安全。但部分水利工程施工企業的施工技術不理想，需不斷優化提升。

3.3認識程度不夠

部分水利工程施工企業對安全監理的重視不夠，不能深刻認識其重要性，導致安全事故頻發，應引起重視。3.4監理人員的綜合素質較低由于監理人員的綜合素質較低，在施工監理過程中不能確保安全監理工作的合理性，也不能確保工程建設質量。

4解決對策

4.1建立健全安全監理制度

監理單位要積極完善安全監理制度，以工程安全監理準則為核心，結合工程建設規模合力編制監理大綱及監理規劃，確保安全監理職責能夠被徹底執行，促進安全監理工作的順利開展。

4.2完善技術標準

在農田水利工程施工過程中，施工技術標準是尤為重要的，發揮著重要作用，應在完善安全管理機制的基礎上完善技術標準，以水利施工技術規范為標準嚴格約束施工行為，完成施工任務，對于施工過程中的一些不安全行為進行有效整改，確保工程施工質量。

4.3提高監理人員的綜合素質

農田水利工程建設過程中監理人員的綜合素質對工程質量具有重要影響，為了確保安全監理工作的順利開展，應通過培訓教育提高監理人員的安全意識，及時解決安全監理工作存在的問題。監理人員為了提升自身的專業素質，應學習掌握安全管理知識。

5結束語

農田水利工程施工過程中要想確保施工安全及施工質量，安全監理單位應和施工單位進行有效溝通，在提升安全管理水平的同時實現技術的優化和水利工程建設的可持續發展。為了提升安全監理工作效率，應充分發揮監理職能，有效排查安全隱患，為提高工程質量奠定良好基礎。

參考文獻

[1]聶紅峽.水利水電工程施工現場環境保護初探[J].湖北水利水電職業技術學院學報,2018(1).

[2]李勤,叢鳳華.提高建筑工程監理水平的措施[J].中國新技術新產品,2017(8).

[3]鄭傳飛,葉建生,周欣,等.大型水利工程建設施工監理控制重點分析[J].水電與新能源,2016(4).

第7篇：成功案例分析范文

在高速公路施工優化過程中，進行管理方案的更新是必要的，這需要明確施工工程管理的目標，進行達標工程質量的監控，保證工程進度，做好工程造價的控制，提升高速公路施工工程的管理效益，優化施工整體流程，進行施工管理過程中的責任劃分，將其具體的責任落實到實處上。保證施工工作的良好開展，這就需要針對高速公路施工管理過程中的問題進行分析。為了保證工程項目的良好開展，必須健全施工制度。通過對高速公路施工質量的要求控制，滿足制度管理的應用需要，實現施工管理的高效率性。這就需要不同管理制度的協調，比如進行施工現場財務管理制度、施工人員安全工作制度、質量管理制度、施工作業管理制度等的協調，做好施工崗位責任制，確保管理工作有據可依，從而避免不文明施工情況的出現，保證相關工作人員的自身安全，讓工程項目施工得以良好的開展。客觀上來講，施工現場的管理涉及到多個方面的內容，其管理也是比較復雜的。施工現場管理是高速公路施工過程中的所有事物的管理，施工現場管理是施工管理的重要方面。通過對施工現場管理重點的分析，能更有效的進行現場施工情況的控制，保證不符合施工標準的步驟及時返工。相對于普通的房屋建筑類施工項目，高速公路施工的材料是比較簡單的，但因其施工線路比較長，范圍比較大，在施工材料管理上存在許多的問題，確保施工中做到材料的節約使用和合理存放。針對施工人員管理工作主要應做好的人員安全生產的管理工作、勞動紀律管理工作以及施工技術管理工作，為保證施工人員施工技術，管理人員需要由專門人員進行負責，監督、檢查確保施工人員規范完成施工工作。

2高速公路施工管理中應注意的問題

（1）在高速公路工程施工管理過程中，因其建設覆蓋面非常大，并且很多情況都是進行野外建設，其地質條件具備復雜性，有些設計在實際施工中難以實現，導致對施工設計進行變更。引起工程投入的追加使得工程造價提高，致使工期延長，影響整體工程進度，可能會因為適應新環境的變化要求，對施工工藝的進行調整。在高速公路建設過程中，做好質量控制是必要的，畢竟是事關國計民生，工程的監理人員、設計人員、施工人員都需要對施工質量足夠的重視，工程的質量并非只是監理的工作，杜絕因施工質量管理意識淡泊，或施工人員個人意識淡薄引起的質量問題。（2）在工程施工過程中，工程設計扮演者重要的地位，在高速公路施工過程中，其地質條件是比較復雜的，橋、涵、隧道等的施工情況比較多，高速公路的設計對于實際地質環境的要求比較高，其建立在深入勘察的基礎上。有些工程設計人員自身不負責，不能進行施工實際的認真考察，就不能進行現場施工情況的精確掌握，從而導致施工設計及其實際施工情況不符合。（3）在高速公路施工質量分析中，現場施工監理的責任重大，有些公路監理人員自身責任心不強，或者與工程承包人員進行勾結，從而不利于工程質量的監管，從而不利于高速公路施工環節的良好開展。施工過程中應做到每完成一道工序由工程監理人員進行檢驗，然后再進行下一道工序，保證相關應用程序的協調，保證工程在監理監督下有序的進行。（4）對工作人員素質的管理，需要讓每一個工作人員了解到高速公路質量與國計民生息息相關，如果質量不過關不只影響到高速公路使用壽命還會為安全帶來隱患。在開工前需要進行相關人員的管理意識的提升，做好開工的準備工作，組織人員進行積極的學習，保證責任追究制度的健全，做好施工人員的培訓工作，保證其施工能力的提升，在施工過程中應強化安全施工意識。工程參與者是工程施工的主體，是否足夠重視工程質量管理會對工程產生很大的影響。

3有效的加強施工工程管理辦法

（1）健全工程管理責任制度，加強施工現場管理，對部門及其工作人員現場施工管理意識的提升，對施工人員行為進行有效的約束，開展高速公路的全面監管工作，實現項目經理管理處、工程施工管理處、工程施工隊伍體系等的健全，保證施工管理的有效開展，保證工程的管理人員的配備，保證施工質量監督體系的健全，滿足現階段施工工藝的應用要求。（2）需要加強施工現場的質量控制，保證施工材料的質量控制工作，保證施工質量的提升對施工材料嚴格執行試驗、采購、存儲等，做好各個環節的管理工作。這需要由專業工作人員進行施工材料的試驗，做出專業的試驗報告。在材料選購環節，需要進行成本性價比的分析，進行施工材料的存儲工作，避免其出現丟失情況。在保證工程施工質量的前提下做好施工技術的控制工作，在工程開工前，應組織技術人員對施工現場進行分析，對重點指標應反復測量，控制其誤差在規定范圍內。（3）加強監理人員的責任意識保證工程項目的有序開展，選擇監理工作人員時要注意監理人員的工作態度和責任心。監理人員也應詳細了解施工方案及施工的每個環節。做好相關措施的糾正工作。

4結束語

第8篇：成功案例分析范文

關鍵詞：石油化工工藝；管道安裝；施工管理；問題；對策

眾所周知，石油化工原料和產品大多具有有毒、有害、易燃、易爆的特性，所以在對其輸送管道進行安裝時，有很多的要求與標準必須嚴格遵循。不過，目前來看，我國大部分石油化工工藝管道安裝工程在施工管理中出現了不少的問題，這已經給工程質量造成了嚴重影響。因此，在對石油化工工藝管道安裝工程施工管理中常見問題的處理對策這一問題進行分析之前，我們先來了解一下石油化工工藝管道安裝工程施工管理中的常見問題。

1 石油化工工藝管道安裝工程施工管理中的常見問題

石油化工工藝管道安裝工程施工管理中的問題比較多而且比較復雜，為了理解與闡述的方便，我們可以從管段制作問題、焊接問題、管道防腐問題以及閥門安裝問題等方面進行闡述。

1.1 管段制作問題

在將管段及其單線圖一齊上交監理部門進行審查之前，施工單位需要對管段進行組對，檢查管段是否符合設計要求，然后再對管段進行簡單的測驗，填寫相應的質量報驗表單，以更加細致準確地判斷管段是否出現問題。這是比較關鍵的環節，監理部門還需要對管段進行抽查與符合，只有完全合格才能被投入施工。

1.2 焊接問題

焊接問題是一個比較常見而又復雜的問題。在石油化工工藝管道的安裝過程中，焊接人員是比較重要的角色之一，焊接質量的好壞程度直接關系到管道安裝質量甚至是整個工程的質量好壞程度。除此之外，施工單位在焊接過程中所發揮的作用也不容忽視。通常為了降低施工成本，施工單位會隨意降低焊接的合格率，啟用綜合素質低下的焊接人員。這都給接下來的施工埋下了很大的安全隱患。

1.3 管道防腐問題

一般來說，石油化工廠都處于土壤中含有大量酸、堿、鹽等的地區，這些物質極易對管道造成嚴重腐蝕，所以必須采取有效措施，對管道進行必要的防腐處理，以更好的提高管道的使用年限。不過，在管道的防腐施工中，比較常見的一個問題就是施工單位的偷工減料。要么某些施工單位選取的防腐材料是不合格和不合標準的，要么就是在涂抹防腐層的時候，將本來的“五油三布”減少為“三油兩布”。除此之外，在發現腐蝕問題之后，施工管理人員不能及時進行處理與調整，以使其符合相關標準與規定，也是一個不容忽視的問題。

1.4 閥門安裝問題

對于閥門的安裝，比較常見的就是閥桿問題。在對閥門進行水平安裝的過程中，必須注意閥桿是不能面向下方安裝的。如果重量較大的閥門還必須借助于起吊工具的幫助。由于施工人員專業知識不精，在對石油化工管道進行安裝時還會出現用錯閥門的問題，比如低壓閥門被安裝在高壓管道上，除此之外，單向閥在安裝時比較容易裝反，必須按照其所規定的方向進行安裝。這些都是比較瑣碎和細節性的東西，如果不在施工中加以注意和避免，就有可能釀成不可彌補的錯誤與事故。

2 石油化工工藝管遁安裝工程施工管理中常見問題的處理對策

要想有效處理和解決石油化工工藝管道安裝工程施工管理中的常見問題，就必須首先掌握正確的管道布置方法和關鍵組件的正確安裝方法。因此，對于這個問題，為了理解和闡述的方便，我們可以從石油化工工藝管道的布置方法以及石油化工工藝管道關鍵組件的安裝方法兩個方面進行分析。

2.1 石油化工工藝管道的布置方法

石油化工工藝管道的布置是整個工程施工的重要環節，如果布置不好將會直接影響到整個工程的施工質量。從總體上來看，在對管道進行布置時，必須嚴格按照《工業金屬管道設計規范》的要求進行，如果有特殊要求，可以適當根據實際要求進行布置，但通常情況下，還是最好采用架空敷設的方法，對消防水和冷卻水管則可以采用埋地敷設的方法。對于低溫管道的布置，還必須充分考慮到管道的柔韌性問題，以避免管道在振動時出現斷裂，同時盡量對低溫管采取必要的保溫措施。

2.2 石油化工工藝管道關鍵組件的安裝方法

這個問題相對復雜，石油化工工藝管道的關鍵組件主要有閥門、泵和壓縮機等。首先，閥門的安裝。一般，水平管道上的閥門是不允許垂直向下安裝的，對明桿式閥門進行安裝時要盡量不影響人員的通行。除此之外，閥門還必須錯開安裝，以減少各個閥門之間的間距，為后期維修等提供方便；其次，泵的安裝。對泵進行安裝時，要盡量將其布置于發生火災概率較小的地方，如果是進行兩排布置，必須保證兩排泵之間的距離是合理合格的，以為后期檢修提供方便。除此之外，在連接泵進出口的管道位置還需設置切斷網，泵的吸入管也不宜過長，以減少折彎；最后，壓縮機的安裝。在對壓縮機進行布置與安裝時也需要將后期檢修的因素考慮在內，比如壓縮機管道不能太高，壓縮機的上方不能設置其它的設備如果沒有特殊要求，壓縮機可以布置在露天位置。

3 結束語

綜上所述，石油化工工藝管道在安裝的過程中，常會因為環境、材料要求、工程地點等出現各種各樣的問題。這些問題如果不進行及時的解決則可能就會給工程質量帶來一定的影響。石油化工工藝管道在安裝過程中產生的問題僅靠工程設計和資料上面的知識是無法得到有效解決的。因此，為了更好的保證施工管理的各個環節都能順利有效的完成，就必須對施工過程進行嚴密的管理與監控。鑒于此，文章擬從石油化工工藝管道安裝工程施工管理中的常見問題以及石油化工工藝管道安裝工程施工管理中常見問題的處理對策兩個方面進行闡述，以期加深對這一問題的認識與理解程度。

參考文獻

[1]柳元生.石油化工工藝管道安裝工程施工管理中能常見問題及處理[J]中國科技財富，2012.

第9篇：成功案例分析范文

關鍵詞： 承包商；工程變更；失誤；分析

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）24-0094-02

0 引言

某公路建設項目中，因天氣因素導致地質水文條件變化，引起一項工程變更。在發生該項工程變更時，由于承包商沒有深入透徹地領會施工合同文件中關于工程變更涉及工程細目重新定價的條款，所以沒有及時按照施工合同文件中相關條款約定的時間期限，向監理工程師提出對該項工程變更涉及工程細目重新定價的意向。因此，在工程竣工結算時，承包商喪失了本可以獲得的工程變更正當利益。這是一起典型的承包商施工合同管理失誤案例，承包商應當從中汲取深刻的教訓。

1 施工合同相關條款

在該公路工程施工合同文件通用條款中，有以下條款對工程變更涉及工程細目重新定價作出了相應規定：

1.1 2.1款，根據51.1發出變更指令，其單項工程變更涉及的金額超過了該單項工程原合同價5%的，應取得工程業主的專門批準，并就此通知承包人。

1.2 51.1款，業主和監理工程師認為有必要時，可根據2.1款的規定對本合同工程或者任何部分的結構形式、質量、等級或數量作出下述變更、增加或取消：……。所有這類變更（如果有）的結果應該根據第52條規定予以作價。

1.3 52.2款：“如果變更的工程的性質或數量，使涉及的工程細目原有的單價或總額價因此而不合理或不適用時，由監理工程師和承包商議定一個合適的單價或總額價并報業主批準。

對根據第51條規定發出指令的工程變更，應在監理工程師指令發出后最短時間內，并最遲不超過7天內在工程變更開始實施之前，發出下列通知：

①承包人將要求增加付款或變更單價或總額價的意向通知監理工程師；或者②由監理工程師將變更單價或者總額價的意向通知承包人。

若無上述①或②所述的通知，不考慮按52.1款或本款的規定對單價或總額價予以作價或重新定價。

2 工程變更情況

工程變更結算：在該公路工程竣工驗收后，承包商在工程結算中把挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內的203，881m3土石方，按照挖土石方工程細目單價17.00元/m3計列工程結算價款3，465，977元。在竣工結算審核過程中，結算審核機構把挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內的203，881m3土石方工程結算價款，按照挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3，糾正為2，375，214元，審核減少工程結算價款1，090，763元。

承包商對審核結論提出申述意見：挖出非適用性材料工程細目是指挖出“水田淤泥”，只包含挖出、棄運工作內容，不包含石方爆破工作內容。挖出土壤含水量41%范圍內的203，881m3土石方包含石方爆破工作內容，雖然因含水量高不能作為填方段路基的填筑材料，但是工作內容與“挖土石方”工程細目相同，所以仍然應當按照“挖土石方”工程細目計價，不應審減該項工程結算價款1，090，763元。

結算審核機構對承包商申述意見回復如下：

①在該公路工程技術規范中明確規定，非適用性材料是指無法按照本規范要求用于填筑路基和壓實的挖出材料，并沒有非適用性材料僅僅是指水田淤泥的文字定義和描述。判斷非適用性材料的標準，是挖出后能否用于填筑路基和壓實，不管土石方成份比例或者挖出工作內容是否包含爆破，只要挖出后不能用于填筑路基和壓實都屬于挖出非適用性材料。

②在工程業主發出工程變更令后7天內，承包商只向監理工程師提出了對外借填方路基填料土方工程細目作價的意向，并沒有根據挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內土石方成份和工作內容，向監理工程師提出對挖出并廢棄含水量41%范圍內土石方采用挖土石方工程細目單價17.00元/m3計價的意向。

③工程業主按照施工合同通用條款、專用條款和《附錄A 重慶市縣際公路工程變更管理辦法》，只批準了承包商提出的外借填方路基填料土方工程細目單價，并沒有對挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內土石方采用挖土石方工程細目單價17.00元/m3計價作出任何審核和批準行為。

承包商向公路工程造價管理總站咨詢后，無奈地接受了結算審核機構對挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內203，881m3土石方的工程結算價款的審核意見。

3 承包商失誤分析

按照該公路建設項目施工圖設計文件和施工方案，挖方路基段被挖出的土石方全部運至填方路基段用于填筑路基。由于挖方路基段有部分土壤含水量達到41%，公路工程質監站現場確定在土壤含水量達41%范圍內挖出的全部土石方均不能用作填方路基段的填筑材料。工程業主和承包商執行這項指令，構成一項工程變更，涉及到兩項工程細目。一項是挖出并廢棄土壤含水量41%范圍內土石方工程細目（以下簡稱挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目），一項是外借填方路基填料土方工程細目。

但是，根據挖出并廢棄含水量41%土石方成份和施工手段，采用挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3作為挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目的單價，不盡合理或者說挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3不適用于挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目。

依據施工合同通用條款52.2款的約定，“如果變更的工程的性質或數量，使涉及的工程細目原有的單價或總額價因此而不合理或不適用時，由監理工程師和承包商議定一個合適的單價或總額價并報業主批準”，承包商可以挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3對于挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目不合理或者不適用為理由，向監理工程師提出重新商議挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目單價的意向，提請監理工程師在商定該項細目單價后，報工程業主審核批準。

遺憾的是，承包商根本沒有意識到，由于該項工程變更，依據施工合同通用條款52.1款約定，應當采用挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3作為挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目的單價。更沒有意識到，由于該項工程變更，依據施工合同通用條款52.2款約定，可以挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3對于挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目不合理或者不適用為理由，提請監理工程師與自己重新商定挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目的單價，報工程業主審核批準。而是想當然地認為，根據挖出并廢棄含水量41%土石方成份和施工手段，挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目仍然應當按照挖土石方工程細目單價17.00元/m3進行計價。

因此，承包商在收到工程變更令后7天內，沒有依據施工合同通用條款52.2款賦予的正當權力，以挖出非適用性材料工程細目單價11.65元/m3對于挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目不合理或者不適用的正當理由，向監理工程師提出按照挖土石方工程細目單價17.00元/m3重新議定挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目單價的正當訴求，坐失了按照挖土石方工程細目單價17.00元/m3對挖出并廢棄含水量41%土石方工程細目重新定價的機會，實際上是放棄了施工合同通用條款52.2款賦予的正當權力并因此喪失了可能獲取的正當利益。

4 結論

從本文所述承包商對工程變更設計工程細目重新定價的失誤中，所有承包商應當汲取以下兩點深刻的教訓：

①簽訂施工合同文件后，承包商應當全面領會施工合同文件通用條款、專用條款以及合同文件附錄約定的，承包商對工程變更涉及工程細目重新定價所承擔的義務和所享有的權力。當發生工程變更時，承包商必須認真分析工程變更涉及工程細目的單價，是否因工程變更而不合理或者不適用。對于因工程變更使得涉及的工程細目單價不合理或者不適用的，承包商必須在施工合同文件相關條款約定的時間期限內，向監理工程師提出重新定價意向，提請監理工程師在商定后報請工程業主審批。

②對于因工程變更使得涉及的工程細目單價不合理或者不適用的，承包商沒有在施工合同文件相關條款約定時間期限內履行向監理工程師發出重新定價意向的義務，或者超出施工合同文件相關條款約定時間期限履行向監理工程師發出重新定價意向的義務，承包商將失去施工合同文件相關條款所賦予的對工程變更涉及工程細目重新定價的正當權力和正當利益。因為，承包商沒有在施工合同文件相關條款約定時間期限內發出重新定價意向，工程業主依據施工合同相關條款約定將維持工程變更涉及工程細目的原單價；承包商超出施工合同相關條款約定時間期限發出重新定價意向，工程業主依據施工合同相關條款約定將不會接受且不會批準對工程變更涉及工程細目重新定價。

參考文獻：

[1]山東省建筑工程工程量清單計價辦法[M].北京：中國建筑工業出版社.